Cruz del Sur ® vs. LAN ®. Transcategorización Competitiva Extrema. Marketing ADDs.

Sin título-4En Julio del 2013 desarrollamos el concepto de Transcategorización Competitiva que se viene desarrollando cada vez con mayor nitidez en el mercado peruano (Ver http://mercadeando.com/blog/la-transcategorizacion-competitiva-conservas-de-pollo-san-fernando/) señalando que era el proceso de colisión competitiva de 02 categorías que históricamente era inconcebible que pudieran hacerlo, desarrollando por aquel entonces el caso de San Fernando ®. Al mes siguiente de dicho artículo, publicamos la aplicación del mismo concepto en el transporte interprovincial de pasajeros que venía acercando de manera acelerada los precios de viajar en bus por tierra a los de viajar por avión, lo que necesariamente genera una transcategorización competitiva y obligaba a empresas como Cruz del Sur ® a replantear su propuesta de valor, pero una nueva revisión del caso pone a esta empresa en una situación mucho más delicada: en muchas rutas, por ejemplo Lima –Cusco – Lima, es más barato viajar en avión (US$ 49.00) que en bus (US$ 78.15), casi 40% menos. Impresionante. Y ojo que Lan ® – que ahora es LATAM ® – ya anunció hace unas semanas que espera reducir el precio promedio de sus tickets a 50% en los próximos 24 meses. ¿Un avión compitiendo con un bus?, sí, y hasta a menor precio, por no mencionar que el pasajero llega en 1 hora vs. las 21:30 horas que demora el bus. Obviamente mencionamos a Cruz del Sur ® solamente como una muestra del sector, lo señalado aplica a cualquier empresa de transportes terrestre de pasajeros. ¿Qué pueden hacer frente a esta posición tan complicada las empresas de transporte terrestre?, ¿habrá algún insight que los pueda salvar?, ¿alguna lectura de algún EEG de “neuromarketing” podrá hacer algo al respecto?. Para variar, no, solo el mal llamado “Marketing tradicional” puede salvar a estas empresas planteando estrategias de generación de valor, re-segmentación de mercados, análisis de la cartera de servicios y diversificación concéntrica. Cosas de Marketing, no le pidamos a los publicistas que lo entiendan, no es su tema.

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© Mercadeando S.A./ Centro de Innovación Tecnológica en Marketing

Julio, 2017

Presidente: Luis Fernando Zelada Briceño.


En nuestra sección Marketing ADDS, buscamos actualizar, ampliar, complementar y/o hacer seguimiento de los diversos casos que vamos analizando / publicando en el Blog ya que el término Marketing termina en ing, y como todos sabemos es un gerundio, un ando o iendo, una acción continua y permanente. El mercado nunca duerme, nosotros tampoco lo haremos.

Acerca de Mercadeando SA.

En América Latina somos fanáticos de las vacas sagradas empresariales: las admiramos, aplaudimos, estudiamos y las ponemos en el altar sin analizarlas, sin cuestionarlas. En las universidades enseñan casos “exitosos” de empresas que si no regalan muñecos, no venden; aplauden a corporaciones mundiales que se dan el lujo de vendernos productos incompletos; de empresas que dicen que hacen Marketing cuando presentan una campaña publicitaria. Y es que confundimos publicidad, promoción y/o ventas con marketing. Y es tal la carencia de espacios donde cuestionar, debatir, analizar, discutir y buscar la verdad desde el punto de vista fundacional del marketing (v.g., satisfacer rentable y competitivamente al consumidor) que para nosotros era imperativo abrir este blog, esta fisura, esta ranura, a partir de la cual queremos promover y, dentro de nuestras limitaciones, alimentar el debate. Queremos que el Marketing alcance su sentido último. Somos fanáticos del Marketing. Bienvenidos.
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