Pastores que huelan a ovejas…

Enero 2018 fue un mes histórico en el Perú, por tercera vez un Papa visitaba nuestro país, en esta oportunidad fue Francisco, antes lo había hecho Juan Pablo II, esta fue una visita impresionante, el pueblo peruano se volcó hacia las calles y prácticamente no hubo un metro por donde el Papa haya circulado en donde no había gente mostrando su afecto y su fe. Entre los tantos mensajes que el Papa nos dejó, quiero incidir en uno que él ya había remarcado antes, pero que en el Perú lo enfatizó: “Quiero pastores que huelan a ovejas…”. Si extrapolamos esta frase al ámbito profesional lo que queremos es que nuestros “pastores”, llámense jefes, gerentes, supervisores, etc, estén en contacto con el “rebaño”, osea con el equipo, acompañándolos y sentir el olor del campo (los clientes, el mercado, la competencia, etc), muchas veces llegado el momento los Jefes pierden ese contacto y se ven muy tentados a estar en la oficina, con la comodidad del aire acondicionado y otras comodidades, pero alejándose paulatinamente del rebaño y del campo… ¿Cuán peligroso puede ser eso ?… paso a detallar algunas consideraciones de mi propia cosecha…

Asimetría de información. 

El mercado cambia muy rápido en estos tiempos y si no estas en el campo puedes quedarte con tus creencias anteriores y hacer estrategias de ventas/marketing o lo que fuera en función del pasado y no en lo que es realmente, en una ocasión me invitaron a un directorio para ver la problemática de una linea de licores, los directivos no tenían la más peregrina idea de lo que era el mercado y la competencia, me arriesgaría a decir que algunos de ellos jamas habían ido a visitar a sus clientes y emitían juicios y observaciones fuera de lugar, finalmente por el peso que tienen toman decisiones en base a sus propias creencias o lo que creen que en otras industrias funcionan y esto tiene alta probabilidad de fracaso.

El diablo está en los detalles.

Pero en la gran mayoría de casos los detalles son más conocidos por los clientes, pero si  no estamos en el mercado no los tomaremos en cuenta. Estábamos revisando una estrategia de ventas y trade marketing para una empresa de alimentos para mascotas y queríamos que la marca esté expuesta en los mercados a través de unos envases para productos a granel, como los tachos son regularmente de forma cilíndrica y al juntarlos se pierde espacio( por la forma circular ), se nos ocurrió la “brillante idea” de hacer los tachos de forma rectangular, así “ganábamos espacio” y había menos desperdicio, cuando fuimos a plantear la idea al cliente este lo rechazó de plano, “no me sirve …” dijo,  perplejos preguntamos , ¿por que ?  el cliente dijo “al final del día yo tengo que guardar esos tachos dentro de mi local, hoy lo único que hago es simplemente inclinar el tacho y al ser circular lo voy girando hasta llevarlo a la ubicación que quiero, si la forma es rectangular no podre hacer eso y tendré que cargar los tachos…”… esto estaba totalmente fuera del raciocinio de la brillante gente de la “oficina”, no se había tomado en cuenta la opinión del cliente, cuento corto , al final se hicieron los tachos con base circular y conforme iban subiendo terminaban en forma cuadrada, de tal forma que se ganaba espacio y además se mantenía la practicidad para el cliente…

Mejora el liderazgo de los jefes.

Un jefe que acompaña a su equipo siempre tendrá mayor liderazgo que uno que no lo haga, demostrará empatía y respeto por el trabajo de sus colaboradores y en consecuencia tendrá su fidelidad, por otro lado el Jefe tiene la posibilidad de demostrar en el terreno que es coherente con lo que le pide a su gente, en las empresas en donde he trabajado ( y asumo en todas ), la cobranza es muy importante, siempre en las reuniones de venta se les pide y exige a los Vendedores/Supervisores, etc que incidan mucho en eso, pero cuando un equipo ve que su Jefe va a los clientes e incide en las cobranzas (por ejemplo) las cosas cambian, ya que tanto el cliente, como el equipo ven que el Jefe está mostrando coherencia, esto refuerza el trabajo del equipo, ya que a la siguiente visita que el insista , el cliente sabrá que es una directiva real que el ejecutivo lo ha demostrado con su visita.

Predicar con el ejemplo.

Visite la selva central del Perú con mi equipo el año pasado y en cada visita a los clientes hacía hincapié en la necesidad de hacer un mejor trabajo de merchandising, ya que un producto bien exhibido y con los precios marcados tiene más probabilidad  de venderse, en cada visita yo mismo acomodaba y limpiaba los productos ante la sorpresa de los clientes y mi equipo.

Les estaba dando un poderoso mensaje, todos somos responsables de esta tarea y si por un momento tienes que convertirte en un mercaderista lo tendrás que hacer, es parte del compromiso que se tiene con la empresa y con la estrategia.

Identificas puntos ciegos.

En la oficina solo vemos números y ratios, pero detrás de esa construcción de datos estadísticos hay muchas historias y temas invisibles , visitando la sierra central de Perú y haciendo el recorrido real con el Vendedor, me di cuenta de que tenía un tiempo muy prolongado de viajes y que los mismos entrañaban un riesgo por lo precario de la red vial, finalmente hicimos cambios para minimizar riesgos, pero eso no se hubiera visto si no hubiera un contacto directo con la realidad.

Creo que hasta aquí ya quedó claro el mensaje y en realidad no he dicho nada nuevo, es obvio en realidad, pero en muchas ocasiones lo obvio lo “obviamos”… siempre es bueno darle una mirada a los temas que nos parecen importantes para reforzar nuestro liderazgo y tomar buenas decisiones.

Recomendaciones.

Finalmente si realmente quieres construir una cultura sólida en tu equipo , tú tendrás que dar el ejemplo, tendrás que acompañar al rebaño, formar nuevos pastores y oler siempre a ovejas… me quedo con una frase de Albert Einstein “Dar ejemplo no es la principal  manera de influir sobre  los demás, es la única…”.

Orlando Borja Añorga

Vendo, luego existo

Enero, 2018


René Descartes dijo: “Pienso, luego existo”. Orlando Borja  sentencia: “Vendo, luego existo”. Y claro, mientras Descartes era un filósofo, Orlando es un ejecutivo comercial que vive de resultados y no de pensamientos, y esos resultados los obtiene con una alquimia muy poco común que por un lado combina una sólida formación académica (MBA INCAE, Adolfo Ibañez; estudios en Kellog, Andrews University e ICC) con un amor infinito y apasionado por las ventas, por una vocación de recuperar la valoración de la función de ventas, de ese último engranaje comercial que es el cable a tierra de cualquier empresa . Reconociendo la necesidad de profesionalizar el trabajo de los vendedores, Mercadeando S.A. se honra en contar el aporte de Orlando en este Blog que complementa perfectamente nuestro trabajo previo y termina de armar el binomio máximo de cualquier empresa: Marketing & Ventas, pura alquimia comercial.

Mercadeando S.A.

En América Latina somos fanáticos de las vacas sagradas empresariales: las admiramos, aplaudimos, estudiamos y las ponemos en el altar sin analizarlas, sin cuestionarlas. En las universidades enseñan casos “exitosos” de empresas que si no regalan muñecos, no venden; aplauden a corporaciones mundiales que se dan el lujo de vendernos productos incompletos; de empresas que dicen que hacen Marketing cuando presentan una campaña publicitaria. Y es que confundimos publicidad, promoción y/o ventas con marketing. Y es tal la carencia de espacios donde cuestionar, debatir, analizar, discutir y buscar la verdad desde el punto de vista fundacional del marketing (v.g., satisfacer rentable y competitivamente al consumidor) que para nosotros era imperativo abrir este blog, esta fisura, esta ranura, a partir de la cual queremos promover y, dentro de nuestras limitaciones, alimentar el debate. Queremos que el Marketing alcance su sentido último. Somos fanáticos del Marketing. Bienvenidos.

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