El Mito del Consumidor Irracional: El paradigma más trillado y fallido del Marketing.

Durante la última década, en todas las universidades del mundo se repite una frase que, porcentajes más o menos, dice: “80% de las compras que hace el consumidor son irracionales o guiadas por las emociones”.

De hecho, se ha repetido tantas veces que actualmente es casi un paradigma irrevocable, una vaca sagrada, un dogma de fe, que se transmite de generación en generación de profesores a alumnos. Lamentablemente, pocas personas o ninguna se han atrevido a cuestionarla, pero como decían David Brandt & Robert Kriegel: “De las vacas sagradas, se hacen la mejores hamburguesas” (1996).Hoy haremos una parrillada con este paradigma y demostraremos que está totalmente equivocado.Comencemos señalando las fuentes: una revisión de la literatura existente muestra que hay arduos defensores de este paradigma como los promotores de técnicas como el neuromarketing, ya que el cimiento de su propuesta es la – supuesta – irracionalidad del consumidor, y por ende la necesidad de contar con instrumentos que nos digan de él lo que él – supuestamente – no puede decirnos.

En este marco, hay cifras coincidentes entre los autores norteamericanos: Jürgen Klaric quién dice que el 85% del proceso de decisión de compra es subconsciente, mientras que la revista Business Week dice que 07 de cada 10 decisiones de compra se basan en resortes emocionales; en Europa, Andy Stalman (Cato Partners Europe), dice que en realidad es el 80% de las compras. ForoMarketing de España dice que 54% de las compras que se realizan en las grandes superficies son impulsivas.

Acá se abre una primera reflexión: se están utilizando términos diferentes para apelar a la supuesta irracionalidad del consumidor: compra subconsciente, compra emocional, compra por impulso, etc., cuando en realidad dichos términos corresponden a situaciones diferenciadas, las llamadas compras por impulso obedecen más a lo que se conoce como compra no programada o no planificada, lo cual no significa que sea irracional.

Para sustentar este análisis, revisemos el Diario Gestión del 22 de Marzo del 2013, página 2, cuyo encabezado dice: “En Lima el 87% de segmentos B y C compran más por impulso”, señalando luego que las gaseosas, golosinas y cigarrillos son los productos de mayor demanda y que este comportamiento obedece a una compra no racional o no planificada;

Líneas más abajo, Dietrich Zapff, Gerente Comercial de CCR, señala que las principales razones de esta actitud obedecen al antojo o deseo por un determinado producto, así como así como a ofertas tipo 3 x 2 o “la yapa”.

Hay varios temas interesantes que desagregar en estas cifras y comentarios, comencemos centralizando nuestro análisis en las “compras tipo antojo”: es conocido que las compras por antojo se generan casi exclusivamente en productos de consumo masivo (bajo costo – alta rotación), no siendo casual que se señalen a los cigarrillos, gaseosas y/o golosinas. Pero éstas son solamente 03 categorías de más de 81 que por ejemplo, usa Ipsos Apoyo para sus mediciones del sector de alimentos, por lo que, solamente en alimentos, la compra por antojo se aplicaría apenas al 3.7% del total de categorías existentes como posibles de comprarse. Hasta podemos multiplicar por 10 las categorías señaladas y no llegaríamos ni al 40%.

Pero eso no es todo, ya que es obvio que el ser humano no consume solamente alimentos, hay docenas de otras categorías de productos como celulares, computadoras, llantas, autos, camisas, pantalones, zapatos, ventiladores, televisores, y muchas más. Si tomamos como referencia el CIIU[1] o el NACE[2], o si por último no queremos ir tan lejos tomamos punto de apoyo el arancel de aduanas del Perú, veremos que existen no menos de 250 categorías de consumo de productos y servicios, cifra con la cual, el porcentaje de posibles compras por impulso “irracionales” se reduce a 1.2% del total de las posibles compras de un consumidor promedio.

Entonces, por allí es imposible pensar que el 80% de las compras sean irracionales o emotivas. Busquemos entonces por el otro lado de las compras por impulso, por lo que Zapff menciona como ofertas 3 x 2 o “la yapa”. Pues el concepto mismo nos muestra que no son compras irracionales sino todo lo contrario, son absolutamente racionales ya que entran en juego consideraciones y evaluaciones comparativas netamente matemáticas o económicas: los 3 x 2, los 2 x 1, los X% de descuento, las docenas de trece, etc.) son operaciones de multiplicación y división, ni siquiera de suma y resta, cuyo resultado final es lo que resulta atractivo para los consumidores.

¿Se puede decir irracional a una persona que define su compra a través de un acto absolutamente esquemático de multiplicar, dividir y obtener un número como respuesta y compararlo con otro?. Obviamente, no.

Tal vez en este caso la respuesta está en el mal uso del lenguaje: no toda compra no planificada puede tildarse de irracional, de hecho ni siquiera debería llamarse compra impulsiva, en realidad es una compra de oportunidad.

El escenario es simple: usted está en la playa muerto de frío cubierto con su toalla bajo su sombrilla, y de pronto un viento fuerte se lleva las nubes y abre un sol radiante, pero como usted ve que en el horizonte se asoma otra flota de nubes, sabe que no tendrá sol más que por una o dos horas. Decide aprovechar, ponerse su bloqueador y zambullirse en las olas. ¿Es una acción impulsiva?. No, en absoluto, lo que ha hecho es detectar una oportunidad, evaluarla y tomar una decisión.

Lo mismo sucede con las amas de casa: llegan al supermercado sin saber las ofertas que hay y de pronto se encuentra que el aceite está 3 x 2, sabe que en su casa tiene aceite para un par de semanas aún, pero también sabe o intuye que en 02 semanas ya no existirá la oferta 3 x 2. ¿Qué hace?, lo mismo que usted cuando se metió al mar: toma la oportunidad y se stockea pero a menor precio. Ello de irracional no tiene absolutamente nada, por el contrario. Concluimos entonces que en realidad el 98.8%[3] de las compras de los consumidores, al menos peruanos, es racional y no emotiva.

Pero ello no es todo, demostraremos como estocada final que el consumidor es una persona absolutamente racional en su comportamiento, inclusive, en aquel supuesto 1.2% de compras por antojo que señalamos anteriormente.

Háganse los lectores mismos una pregunta muy simple: ¿de cada 100 marcas de productos o servicios que ustedes compran, cuantos son marcas de productos o servicios que compran por primera vez en su vida?.

Cifras más o menos, debe ser en promedio el 20%, o por lo menos, aún los más consumidores más aventureros, infieles y agresivos, deberán reconocer que es mayor el % de marcas de productos y/o servicios que compran ya conocidos que las nuevas por conocer.

¿Por qué hacemos esto?, por una explicación que viene de la época de Kotler al formular las bases del Marketing: la teoría del aprendizaje como parte del comportamiento del consumidor. La propuesta es muy simple: yo compro un producto de una marca “Y” por primera vez, no la conozco pero me conecta emocionalmente, me atrae y lo compro, pero que pasa si al llegar a casa no funciona, se malogra, está descompuesto o tiene mal olor?: pues que “aprendo” que dicha marca no me conviene. ¿Vuelvo a comprarla?, salvo tendencias sadomasoquistas y por más conexión emocional que quieran establecer conmigo, no. El consumidor aprende continuamente.

Entonces, bajo el modelo de compra por antojo y conexión emocional se pueden justificar las primeras compras de un consumidor, pero a partir de la segunda compra en adelante, si le fue bien, es simple y sencillamente aprendizaje; y si no lo sigue comprando por que le fue mal, también lo es. Y el aprendizaje del ser humano es un proceso netamente racional y cognitivo, donde las emociones y el subconsciente no tienen nada que hacer.

Considerando por ejemplo entonces la simple compra de un chicle de marca “ABC” en la cola de la caja del supermercado, la primera vez es emocional / irracional / subconsciente; todas las otras docenas o cientos de veces que compre dicha marca a lo largo de su vida, serán básicamente racionales. Y obviamente, si solamente la primera acción de compra es emocional / irracional / subconsciente y todas las demás son racionales / conscientes / cognitivas, es imposible afirmar que el 85%, ni el 80%, ni el 70%, ni el 54% de las compras del consumidor son irracionales.

La supuesta irracionalidad del consumidor es el paradigma más trillado y fallido del Marketing en la actualidad. No lo sigamos multiplicando sin pensar un poco.

Encuesta-Anual-del-Desarrollo-de-Marketing

© Mercadeando S.A./ Centro de Innovación Tecnológica en Marketing
Abril, 2013
Presidente:   Luis Fernando Zelada Briceño


[1] Clasificación Internacional Industrial Uniforme, creado por Naciones Unidas

[2] Nomenclatura Estadística de Actividades Económicas de la Comunidad Europea

[3] Tomamos el 87% de supuestos compradores irracionales, le quitamos el 1.2% que realmente podría considerarse irracional, y le sumamos el 13% restante que CCR señala actúan como consumidores racionales.

Acerca de Mercadeando SA.

En América Latina somos fanáticos de las vacas sagradas empresariales: las admiramos, aplaudimos, estudiamos y las ponemos en el altar sin analizarlas, sin cuestionarlas. En las universidades enseñan casos “exitosos” de empresas que si no regalan muñecos, no venden; aplauden a corporaciones mundiales que se dan el lujo de vendernos productos incompletos; de empresas que dicen que hacen Marketing cuando presentan una campaña publicitaria. Y es que confundimos publicidad, promoción y/o ventas con marketing. Y es tal la carencia de espacios donde cuestionar, debatir, analizar, discutir y buscar la verdad desde el punto de vista fundacional del marketing (v.g., satisfacer rentable y competitivamente al consumidor) que para nosotros era imperativo abrir este blog, esta fisura, esta ranura, a partir de la cual queremos promover y, dentro de nuestras limitaciones, alimentar el debate. Queremos que el Marketing alcance su sentido último. Somos fanáticos del Marketing. Bienvenidos.
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39 respuestas a El Mito del Consumidor Irracional: El paradigma más trillado y fallido del Marketing.

  1. Totalmente de acuerdo. Creo que estos marketeros y formadores de marketeros subestiman al consumidor y, especialmente, a la consumidora. Si bien hay muchas compras por decisión en el último minuto, no podemos decir que son inconscientes… qué absurdo, siempre se evalúa. Lo que se por experiencia y por ciencia es que la mayor parte de las compras se realiza por recomendación, cara a cara, es decir, uno recomienda un producto, sobre todo si es nuevo en el mercado. Por otro lado, la gente es muy fiel a sus marcas, y en el tema de los antojos eso es otro cantar. Por otro lado, ahora los consumidores tienen otros criterios que están empezando a emerger como las cuestiones ambientales y sociales.

    • Hola Cecilia, gracias por participar. De hecho, reflexionando aún más luego de escribir el artículo, aparece otro argumento en contra de la supuesta irracionalidad del consumidor aún en las compras por impulso: hoy en día todos los Domingos llegan a nuestras casas docenas de catálogos de supermercados llenos de ofertas 3 x 1 o cosas parecidas, y miles de amas de casa en la tranquilidad de su hogar evalúan los catálogos, comparan y dicen: “En tal supermercado me sale más barato tal cosa” y listo, se van a comprar. Es decir, actualmente, en un gran porcentaje, ya ni siquiera es cierto que “las compras se deciden en el punto de venta”. Un abrazo

  2. Manuel Cuadros Aguayo dijo:

    Estamos en la era en la cual el consumidor gira el envase para comprar.
    Les dejo un regalito
    http://www.sendspace.com/file/mcrry9
    Comportamiento del Consumidor – Schiffman 10a. edición
    Bájenlo rápido!
    Saludos a todos
    Manuel

    • Hola Manuel, ya bajamos el documento, muy recomendable, gracias por el aporte y por participar. Es interesante ver que ya tiene 10 ediciones, lo cual es indicador de su nivel de aceptación en el mundo académico. Cordiales saludos.

    • Juan Incahuanaco Parisuaña dijo:

      Sr. Manuel Cuadros Aguayo, disculpa que el comentario llegue muy tarde, no se si sería tan amable de subirlo nuevamente el libro. Gracias.

  3. Manuel A. dijo:

    Estimado Luis, justamente sobre este tema ayer me paso un caso curioso que en CCR lo llamarían “compra irracional”, por primera vez compre goma para el cabello y después de revisar los productos que tenían en el supermercado escogí uno llamado “Moco de Gorila” que es para niños, ya que evaluando a la competencia tenía mejores prestaciones, precio promedio y una presentación mucho mas interesante; por lo cual al final fue una compra 100% racional.
    Lamentablemente a veces por vender titulares, marcar tendencias o simplemente hacer bulla y tener unos 15 minutos de fama subestimamos al consumidor y al público en general, pero sobre todo, dejamos mucho que hablar sobre nuestro profesionalismo.

    Slds.

    • Estimado Manuel, gracias por participar, una de nuestras hipótesis sobre por que se subestima tanto y tan flagrantemente la racionalidad del consumidor es más pragmática y menos de búsqueda de fama: lo hacen para asegurarse el pan de cada día, en la medida que yo consultor logre “vender” la idea que el ser humano es irracional, “creo la necesidad” de contratarme para hacerla de intermediario y decirle a las empresas aquello que supuestamente el consumidor no puede decirles por que es irracional. Estamos 100% seguros que el tema emocional es parte del proceso de compra, pero de allí a afirmar que el 80% de las compras son irracionales, hay una brecha muy grande que no se puede saltar con garrocha. Cordiales saludos.

    • Manuel, Otrosí como dicen los abogados: esa marca Moco de Gorila la encontré en Ecuador hace 3 años y siempre he querido sacarle foto, ¿ya llegó a Lima?, ¿donde lo compraste?, me comentas por favor para sacarlo en el Dr. Marketing. Cordiales saludos.

  4. Estimados Manueles, una consulta: ¿leyeron el artículo sobre Jürgen Klaric y el Neuromarketing?, según nuestra data es uno de los más leídos pero al mismo tiempo menos comentado. Nosotros tenemos varias hipótesis sobre este comportamiento pero nos gustaría tener sus impresiones. Cordiales saludos.

    • Manuel A. dijo:

      Estimado Luis.
      Si leí el artículo anterior sobre Klaric, inclusive una amiga mía muy querida me regaló el año pasado su libro Estamos Ciegos.
      No voy a mentir que inicialmente el tema de neuromarketing me emocionó bastante inclusive devoré los primeros 3 capítulos del libro en menos de dos días, pero poco a poco empecé a sentir un vacío en el mismo. Al final no terminó de convencerme y para colmo alguien se llevó mi libro en la oficina y nunca mas apareció ni me nació la necesidad de comprarme otro.
      Creo que Jürgen es muy bueno en marketing, para poder haberse vendido como el guru del neuromarketing, por que cuando uno analiza a profundidad su libro tiene bastantes contradicciones y en ningún párrafo se encuentra alguna idea nueva o innovadora que nos haya brindado con sus estudios.
      Hace poco vi en su página personal que el nuevo logotipo de Molitalia había sido elaborado gracias a su técnica de Neuromarketing, no se hasta donde será cierto ello, pero creo que si hubieran contratado a Infinito, Interbands u otro especializado en branding, creo que el producto final hubiera sido mejor.
      En conclusión, Klaric es el guru del autobombo.
      Slds.

      • Hola Manuel, ok, compartimos una lectura similar, creo que hay un tema relevante en tu comentario: el término mismo “neuromarketing” suena a ciencia ficción, a algo del siglo XXV, y de hecho es atractivo per sé y motiva la primera compra, pero como prueba definitiva de las fallas de Marketing del buen Jürgen, no motiva una re-compra. ¿Ya te inscribiste para el 25 en el Radisson?, a ver si al fin conversamos personalmente un rato con el resto de la comunidad.

  5. Edgard Canevaro dijo:

    Saludos , navegaba por el facebook de su consultora cuando encontré el artículo sobre neuromkt , interesante pero tambien encontre un comenario que es este : “”

    Buenos días , sólo acotar algunas cositas. Primero comenzar diciendo que el cimiento de la propuesta del Neuromarketing ¡NO! es la irracionalidad del consumidor ; entiendo que Neuromarketing es la disciplina que cabalga entre la ciencia y el marketing y que intenta descifrar como pensamos ( O no pensamos) al momento de realizar una compra. Ciencia por que los estudios han sido realizados bajo análisis del cerebro , y marketing por que estos estudios son trasladados al campo del estudio de consumo. Segundo lugar , la supuesta irracionalidad del consumidor no va por el lado que este post pretende , de ser así obviamente el 100% de las compras son racionales. Lo que la “supuesta irracionalidad” de Neuromarketing plantea es que hay un aspecto mas allá de sumas , restas , arancel de aduanas , categoría de compras y todo lo que esta estipulado aquí. Cuando nos referimos a compra irracional , no hablamos de que las personas “No piensan” al comprar algo , otro concepto que está mal interpretado , sino a que hay diferentes factores que motivan a la compra como por ejemplo estímulos a los sentidos , experiencias sensoriales , marcadores somáticos , experiencias emocionales etc etc etc como ejemplo a todo esto , puede ser ese olorcito a pan que sentimos al caminar por la calle y el mejor de los casos nos hace entrar a la panadería y comprar un poco de pan sin haber salido con ese fin a la calle ; marcas que están presentes en momentos que marcan la vida , como por ejemplo el día que nació mi hermana menor la única bebida que tomé fue una Cola Escocesa ; por eso cada vez que la veo en mostrador la compro porque me trae recuerdos y podríamos seguir nombrando ejemplos como que las personas pretenden encontrar un ritual para hacer de las marcas algo trascendental a un producto , ya es un tema mas emotivo no?. Y para terminar “El mito del consumidor irracional” no es el paradigma mas trillado y fallido del Marketing , de ser así …. ¿Por qué empresas como Google , Microsoft y LegoToys desembolsan millones y millones de dólares para investigaciones de este corte? o ¿ Por qué Buyology ( Compradicción) de Martin Lindstrom ( Gurú de Neuromarketing)es Best-Seller entre la literatura de Marketing y en muchos casos hasta obligatoria para estudios? o ¿Por qué en el marketing 2.0 se dejó de lado los aspectos tradicionales (métodos racionales) para enfocase en emociones y simpatía de marcas y en 3.0 viene con mas fuerza aún?.Creo que la irracionalidad de compra es fallida y trillada cuando no hablamos de la correcta. Gracias ; espero la respuesta “”

    me gustaría por favor que se aclare el tema de neuromkt

    • Estimado Edgard, gracias por participar. No tengo claro si el comentario es tuyo o de otra persona, pero respondemos en todo caso. Cualquier libro de Neuromarketing basa sus conceptos en la supuesta compra “sub-consciente” o “inconsciente” llamada por ellos mismos “irracional”, ello no lo decimos nosotros, lo dicen los diversos autores liderados a nivel hispano por Jürgen Klaric, basta leer sus libros. Ahora bien, el término “irracional” no deja lugar a dudas, es algo que no es racional y allí tampoco hay mucho más que discutir. Interesante el caso que señalas que compras Cola Escocesa por que te recuerda el nacimiento de tu hija, pregunta: ¿cuantos consumidores más pueden decir lo mismo?, respuesta, muy pocos. A tí te recordará a tu hija, a otro le recordará su divorcio, a otro que ganó la lotería y a otro que se enfermó. ¿Qué hacemos con esa información?, ¿que tipo de estrategia podemos sacar de allí?. No perdamos de vista que el Neuromarketing en el mejor de los casos es una técnica cualitativa, no cuantitativa, ergo, no tiene validación estadística. Respecto al olor del pan que me motiva a comprar, estamos de acuerdo, pero como decimos en el artículo, ello funciona solamente en la primera compra de ese pan, si lo compras y tiene gusanos, no hay olor que te lo haga comprar de nuevo, y ello es un tema totalmenta racional, o si lo compras y te gustó, seguirás comprando pero ya no por el olorcito sino por que has “aprendido” que dicho pan es bueno para tí. Sobre por que se venden los libros que señalas, honestamente no me sorprende, si hemos demostrado que un libro como el de Klaric, que señala textualmente que “hay que infringir un daño reversible al consumidor” se vende y se estudia en universidades, ¿por que no habrían de venderse otros?. Todos tus argumentos solamente han terminado confirmando los nuestros. Cordiales saludos.

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  8. juan carlos dijo:

    Hola que tal quien escribio el articulo??

    Antropologo? Psicologo? Sociologo?

    Soy psicologo y quien diga que la mente subconsiente no gobierna las deciciones ha sido engañado.

    • Hola Juan Carlos, lamento tener que señalar que tus argumentos son inválidos por inexistentes: no existe tal cosa como “la mente subconsiente”, es subconsciente, tampoco existen las “deciciones”, son decisiones y lo mismo sucede con los “psicologos”, “antropologos” y “sociologos”. Fuera de estas ausencias, estamos de acuerdo contigo en que el subconsciente puede gobernar las primeras decisiones de compra de muchas categoría de productos, pero nada más, y en la medida que una persona no toma una botella de agua sino cientos de ellas durante su vida, y solo la primera es “inconsciente” y el resto es aprendizaje explícito, no es válido afirmar que la mayoría de decisiones de compra del consumidor son inconsciente. Revisa de nuevo el artículo y conversamos. Cordiales saludos.

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  11. Alvaro dijo:

    Hola Fernando, muy claro todo y ciertamente, concuerdo con tus puntos explicativos, pero, qué pasa si se le hace un pequeño “twist” al tema y decimos que, en todas o la mayoría de categorías, la primera compra es “irracional”,basándonos en que es la única compra en la que no sabemos nada del producto o servicio, salvo por los comentarios o ruido que hayamos recibido acerca de él y nos dejamos guiar por un factor “emotivo-social” que nos hace adquirirlo. Ahí estaría bien descrito?
    Ojo que concuerdo con lo que dices pero es algo que me gustaría comentarlo con Klaric cuando lo vea.
    Saludos,
    Alvaro

    • FZelada dijo:

      Hola Alvaro, yo no me animaría a decir que toda primera compra de algún producto o servicio de cualquier categoría es irracional, si yo compro un celular con batería de larga duración por primera vez, ha sido una decisión bastante racional y de hecho, funciona en miles de productos que son exitosos en el mercado. La lectura sería que, aún en aquellos productos denominados de “compra irracional o por impulso”, la irracionalidad se reduce a la primera compra y el resto es aprendizaje. Recuerda que los productos de compra por impulso, ya en sí mismos, son menos del 5% del total, lo que hace que el postulado de “irracionalidad” sea aplicable, aún por primera compra, solo a un mínimo del mercado, y luego se desvanece como concepto. Pero no tengas muchas esperanzas de encontrar respuestas con Klaric, no te sorprenda con un argumento tipo “es una aprendizajes emocional”. Cordiales saludos.

      • deivis dijo:

        mentira, opino que tu compra de celular fue totalmente inconsiente que es muy diferente a lo irracional, el articulo es ambiguo, y se contradice. siguiendo, cuando tu compraste el celular como tu dices por la bateria correcto si fue racional , pero que hiso que compraras ese celular no fue la bateria, fue que la empresa que hiso el celular con larga duración, lo hiso porque el que lo va comprar osea tu, se va comunicar por largo tiempo entonces: no te esta vendiendo una bateria de larga de duración, lo que te esta vendiendo es una larga comunicación con tus amigos eso es lo inconsiente y para justificar, tu dices que es por la bateria, cuando no es eso.

  12. deivis dijo:

    considero que el articulo, es contradictorio y con ejemplos que no son de merecido caso analítico caso de la playa porque hay no hay oferta. creo que se esta confundiendo con la palabra irracional con emocional. si el articulo fuera cierto todas las parejas, matrimonios, etc serian felices, porque estaríamos diciendo busco una mujer, que sea asi, asa, etc. pero cuando te enamoras y no te das cuenta de eso, sino que fue simple gusto, ese gusto de sentirse acompañada, querida (o) y fue que si tiene plata, o es alto, etc
    el articulo se contradice, cuando dice que la compra no es irracional, y luego dice que la primera vez puede ser irracional y luego es de aprendiz, entonces de que hablamos. si la primera ves es irracional y el producto es bueno, entonces el plan de marketing es exitoso no hay mas.

    si todo fuera racional, no nos enamoraríamos, no lloraríamos, no reiriamos, etc. seriamos robots naliticos y perfectos

    participo bastante de marketing politico. si una decicion fuera racional a aquel candidato que propone buenas cosas para el desarrollo, es lo mas correcto pero que pasa, pasa que lo electores no se dan cuenta de eso y eleigen a alguien que simplemente es simpatico, amable, carismatico, y todas esta descripciones forman parte de lo emocional porque inconsientemente el elector sabe que cuando uno es amable se siente seguro, cuando uno es simpatico y le va caer bien y eso es seguridad, el elector puede decir por sus propuestas pero noooo, por eso digo si la decisión fuera racional tendríamos autoridades correctas, parejas correctas.

    sinceramente comprendo 3×2 es una oportunidad, como lo sustenta pero hay mucho mas hay estudios que el 3×2 pega mas que el 50% cuando es lo mismo porque pega mas el 3×2 que el 50%?

    entiendo esa oportunidad que tiene el consumidor pero realmente el consumidor compra por que hay oportunidad no creo ponemos un prodcto “aceite” ten go una oportunidad y el 3×2, realmente compro porque es oportunidad noooooo obio tu le preguntas al comprador te va decir porque es de oportunidad cuando el comprador no sabe que lo esta comprando porque va tener mas comida, mas papas fritas, mas pollo frito o todo lo que se haga con el aceite por eso lo compra porque sabe que disfrutar mas y que disfrutar mas es sentirse bien, feliz, y eso es emocional.

    otro lei un comentario sobre compra de celular donde sustenta que lo compra por la bateria larga, yo puedo decir que no es por la bateria larga duracion, tu cerebro racional es quien te dice que digas eso. pero no, la empresa crees que fabrico un celular con bateria de larga duracion no fue por lo material sino que hiso tu tubieras mas comunicacion, entonce cuanto tu fuiste a comprar tu celular tu cerebro te dijo: hija compra ese celular por que tiene larga duracion, pero para que tu comprases eso “sentiste” que conversaras mas y no fue por la bateria, asi que no te estan vendiendo una bateria con larga duracion, si no una larga converzacion, y cuando tu conversas mas , puede se r sobre trabajo, amor, acuerdos, y cuando tu realizas eso trabajos con exito ps te sientes bien, te sientes exitosa, y eso es emocional, sentimiento.

    creo que se confunde la palabra irracional, es “emocional” sinceramente creo yo que todo gira a base de emociones, si nos porque lo peruaños siguen soñando que algun dia estarn en el mundial, eso se llama ezperanza y esperanza es un sentimiento, por tanto emocional. asi que estoy totalmente desacuerdo con el articulo. y me gustaria debatir personalmente con Luis Fernando, haber si me convence jajjajajajjaja

    • FZelada dijo:

      Estimado Deivis, gracias por tus comentarios. Me veo obligado a recomendarte que uses el corrector ortográfico de tu computadora, tus comentarios están plagados de fallas ortográficas que no ayudan a una lectura correcta y, como te imaginas, no dan una buena imagen de tu persona. Sobre el artículo, no hay contradicciones: hemos dicho claramente que la primera compra (en el mejor de los casos) es irracional / emocional y el resto son aprendizajes y no hay manera de demostrar lo contrario: ¿tu seguirías comprando un panetón que compraste “emocionalmente” (por la navidad, la nostalgia, etc.) que en vez de pasas trae cucarachas?. Pues no, aprendes y eso es un proceso racional. Por otro lado, te apoyas mucho en la comparación de la compra con el amor, y esos sí que son temas diametralmente diferentes, pretender comparar un sentimiento humano con una acción de compra es francamente descabellado, y cualquier psicólogo te lo puede decir, solo tienes que hacer la pregunta, no nos creas a nosotros. Ahora bien, hay un problema de actitud en tu comentario: pareces ser de ese grupo de “Marketeros” que creen tener la razón por encima del consumidor, y eso es un problema de auto-estima: ¿Quiénes somos nosotros para decirle al consumidor que quiere o que no quiere o si es un mentiroso?, ¿acaso leemos la mente?, !ah¡, claro, te estás refiriendo a Don Jürgen Klaric que dice que “puede leer la mente del consumidor”. Ridículo. Te sugiero que converses con cualquier doctor en neurociencias de la Universidad Cayetano Heredia y te responderá que ello es, humanamente, imposible. Una última anotación de tus múltiples contradicciones: dices que el consumidor compra un celular de larga batería para poder conversar más, pero que es una compra emocional por que lo que busca es conversar más, pero no te das cuenta que el proceso señalado es 100% racional, el pensamiento del consumidor es deductivo y tú mismo lo estas diciendo, el joven piensa: “voy a comprar un celular de batería larga, por que la batería larga impide que se me corte la llamada, y si no se corta la llamada puedo “gilear” con una flaca por más tiempo, y por ahí que la hago”. Deductivo, lógico, secuencial, racional. Lamento tener que desarmar tan crudamente tus argumentos, espero que te sirva. Cuando quieras conversar, nos escribes al inbox. Cordiales saludos.

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  14. Yasu dijo:

    Hola!

    Primero que nada quiero felicitar el artículo porque ciertamente está en contra de lo que comúnmente se maneja en marketing, y la polémica es una buena estrategia que te hace conocer, es decir, es una buena estrategia del marketing.

    Mi humilde opinión no concuerda con la de ustedes (no somos iguales, y debemos tener claro que como personas tenemos diferentes percepción de las cosas). Según mi experiencia, mis lecturas y mis investigaciones personales, los seres humanos somos altamente irracionales; esto no significa que no seamos inteligentes o que dejamos la razón de lado en todo momento; sino que a veces la razón nos engaña y nos hace pensar que tomamos decisiones correctas, cuando en realidad, muchas veces, somos engañados por nuestra propia razón.
    Existen estudios muy interesantes de Dan Ariely y Robert Cialdini que demuestran nuestra irracionalidad frecuente y predecible, o en otras palabras, nos demuestra cómo nuestra razón se equivoca una y otra vez repetidamente y metódicamente (por eso no podemos confiar en nuestra racionalidad).

    En cuanto a las decisiones emocionales, también opino lo contrario a lo expresado en el artículo. Existen muchos ejemplos de comerciales, publicidad y marketing que demuestran que “atacando” la emoción se obtienen mejores resultados que “atacando” el intelecto. Cito el ejemplo del banco BBVA que hizo un cambio en su publicidad dejando de lado los aspectos racionales (tasas de interés, cantidad de sucursales, etc) para incluir aspectos emocionales y captar la atención de sus consumidores.

    En fin, me gustó el artículo porque es polémico y abre puertas a debates y filosofías, y me encanta filosofar y compartir ideas.

    Saludos

    Yasú
    YG

    • FZelada dijo:

      Estimado Yasú, gracias por tus comentarios, como bien señalas, es más importante el debate mismo que las razones de cada uno. Me resulta muy interesante tu exposición de motivos y abre una lectura paralela: un chico usa patines constantemente, pero por más que los usa todos el tiempo, se cae frecuentemente, de hecho, no sabe patinar a pesar del esfuerzo que hace. Pregunta: ¿podemos decir que no usa patines por que se cae a cada momento?, mi respuesta es que no podemos decir eso, definitivamente usa los patines, el punto es que no sabe usarlos bien. Desde el momento que señalas que el consumidor usa la razón para tomar decisiones, pero lo hace mal o la razón lo engaña, es un consumidor racional: usa la razón, igual que el chico usa los patines, que lo haga mal, es harina de otro costal. Sobre el caso del BBVA, que es alucinante y muy bien manejado, nosotros dejamos en la mesa como ejemplo de racionalidad muy bien enfocada el caso de la Asociación de Radio marcando la diferencia del uso radio FM en los celulares, comparando vis a vis las ventajas de usar radio FM vs. el streaming: calidad de sonido, uso de la línea de crédito, no se cae la señal en caso de sismo, etc. Como verás, hay mucho por conversar, !gracias por participar¡

  15. Jorge Paucar dijo:

    Buen día.

    Me parece muy bueno el artículo. He estado leyendo sobre neuromarketing y sus fundamentos y quisiera comentar sobre un estudio que se hizo en la comparación de sabor de dos bebidas gaseosas: Pepsi y Coca Cola, las cuales al momento de la prueba no mostraban la marca. En este caso la mayoría de gente decía que la gaseosa que en realidad era Pepsi (más del 50%); sin embargo, cuando la prueba se hizo mostrando las marcas el resultado cambio y ahora el 75% dijo que prefería Coca Cola ¿Cómo se puede explicar racionalmente este cambio de opinión?

    Gracias de antemano por la respuesta.

    Atte. Jorge Paucar

  16. Estimados señores y especialmente al autor de este artículo. Están enfocando el tema del neuromarketing sin conocimiento de causa. Rapidito nomas solo dos ejemplos de la empresas más grandes en dos rubros diferentes que hace ya muchos años cuentan con sus propios laboratorios de neurociencias y aplican en el mercado mundial lo que descubren: Coca-Cola y P&G. Deberían ir directamente a las fuentes y no escribir en base a lo que les parece o se les ocurre. Alguna ves han visto los aparatos biométricos no-invasivos (eyetrackers y EEG?), saben como funcionan y que papel juegan en la estrategia general que el neuromarketing puede ofrecer a las marcas? Falta una técnica más, pero deberían hacer bien su tarea antes de despotricar de algo que aún no entienden y que por diversos paradigmas que tienen creo que jamás lo harán. Osea, Cristina Quiñones (brillante profesional peruana), Jurgen Klaric, Néstor Braidot, Martin Lindstrom, Daniel Kahneman (ganador del premio nobel de economía en el 2002) por su teoría hoy estudiada y probada mundialmente acerca de las respuestas del cerebro mediante dos sistemas, y demás gurus mundiales en neuromarketing y comportamiento humano que son? unos chancay de a veinte? Por favor. Pero bueno, de todo hay en la Viña del Señor.

  17. Francisco Miñaca dijo:

    ¿Qué le diría Mercadeando a un docente que afirma que “esto- dígase la publicidad y el marketing- no se aprende en libros, esto solo se aprende haciendo”?

    ¿La teoría y el esfuerzo académico es estéril? Humildemente creo que no.

    Gracias

    • FZelada dijo:

      Estimado Francisco, gracias por tus comentarios, es agradable saber que nos leen en Ecuador. Creo que hay bastante de razón en el planteamiento considerando que todo aprendizaje se hace más sólido desde la experiencia, pero de ahí a “renegar” o pensar que la teoría es inútil, hay una brecha del tamaño del Atlántico. De hecho buena parte de los problemas actuales que enfrenta el Marketing en nuestros países, es que docenas de profesionales que jamás han estudiado Marketing, se presentan como grandes expertos en el tema. Tal vez yo comenzaría preguntándole a tu profesor: ¿cual es su profesión?, ¿ha estudiado Marketing?. Cordiales saludos.

  18. Jose Kont dijo:

    Es difícil creer el hecho de que las emociones gobiernen nuestras decisiones, aún así cada día es algo que resulta más racional de lo que podríamos estar de acuerdo. En el mundo occidental es probable que no exista ninguna persona que alguna vez no se haya arrepentido de alguna compra o de alguna acción verbal ejecutada. Nos hacemos la pregunta ¿que estaba pensando? ¿porque hice esa compra? ¿porque dije lo que dije?… ¿Acaso no somos seres racionales que reflexionamos antes de cualquier compra y acción que ejecutamos? Estas interrogantes nos llevan al tema de la “irracionalidad”. En el ámbito de las neurociencias este término va más ligado con la forma en que el cerebro interpreta y percibe la realidad que la forma en que procesa y toma las decisiones. Es decir, la “irracionalidad” o subconciencia o mejor llamada “meta consciencia” se da como un proceso que acelera la toma de decisión basada en los estímulos que se presentan. De hecho el aprendizaje y familiarización con una marca es precisamente haber pasado un proceso de “toma de decisión” que luego deseamos evitar así que en futuras compras adquirimos productos que ya nos son familiares porque no queremos volver a “pensar” en esa decisión.

    Es más, el mero hecho de comentar en este blog representa nuevamente un proceso irracional en el sentido que a su autor (mi persona) no aporta en absolutamente nada hacerlo. Aún así el autor (mi persona) ha ocupado un total de 15 minutos de tiempo en la lectura de la nota y en expresar esta opinión con el afán de sentirse “escuchado” e “importante”.

    Una decisión más racional hubiera sido leer la nota, evaluar si aporta valor y luego continuar con las labores. Pero claro, como ser humano, no puedo evitar mis impulsos irracionales de querer establecer mi punto de vista.

    Un cordial saludo desde Guatemala.

  19. Pingback: 6 Herramientas para toma de decisiones en Marketing Digital - iLifebelt™

  20. Yhis dijo:

    Interesante un nuevo punto de vista, siempre es bueno cuestionar, particularmente creo que si la venta no fuera gobernada por las emociones, los supermercados estarían vacíos, Los 3 x 1 y otras ofertas son engaña y engancha clientes, muy poca gente analiza el verdadero costo del producto que te aseguro en el 99% de casos, estas pagando lo mismo o igual que si estuviera sin el llamado promocional, una carteleria atractiva supuestamente te esta dando una oportunidad, nada mas engañoso.

    • FZelada dijo:

      Gracias por tus comentarios Yhis. Ojo que el hecho que un peruano promedio no maneje bien las matemáticas (lo dice la prueba PISA del MINEDU) no significa que su compras sean irracionales, de hecho, compra llevado por la idea – equivocada según tu afirmación – que los precios que obtendrá serán menores, pero eso ratifica que actúa racionalmente, aunque no matemáticamente. Cordiales saludos.

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