Marketing Industrial: Apalancamiento Logístico

Con los resultados de la 1era Encuesta de Desarrollo del Marketing en el Perú – EDM 2013 se encontró la ausencia de conceptos / herramientas de Marketing Industrial que aporten al desarrollo del sector. Hoy desarrollaremos un concepto generado a partir de la experiencia de 16 años en consultoría con empresas: el apalancamiento logístico.

En esencia, el Marketing busca maximizar la satisfacción de los clientes / consumidores, como base para rentabilizar la relación comercial con la empresa. A través de los productos y/o servicios que ofrecemos. En el caso de los consumidores – personas, esta satisfacción puede darse vía diversos beneficios como: confort, estatus  tranquilidad, economía, reconocimiento, prestigio, ahorro de tiempo, reducción de riesgos personales, etc. a los cuales se pueden añadir otros de corte emocional.

En el caso de las empresas – consumidores, que es el modelo del Marketing Industrial, el abanico de beneficios es más reducido ya que rara vez o nunca incluye temas psicológicos o emocionales, los beneficios buscados por las empresas – consumidores son más concretos: reducción de costos, ahorros, productividad, competitividad, innovación, mejoras en el producto, innovación, eficiencia, eficacia, etc.

Bajo este contexto,

hay un escenario que hemos encontrado docenas de veces en empresas industriales: fabrican un producto (llamémosle discos de aluminio, repuestos, mangueras, pernos, etc.) y tienen como clientes a otras empresas, ya sea industrias y/o distribuidores y/o puntos de venta a nivel nacional a los cuales periódicamente despachan sus pedidos vía empresas de transporte de carga.

En muchos casos, la logística del despacho de esta carga desde la empresa fabricante hacia los clientes a nivel nacional la asumen los mismos clientes. Con lo cual, semanal o mensualmente, el proveedor realiza unos 40 o 50 despachos que son cotizados, gestionados, contratados y pagados por cada uno de sus clientes; en el mejor de los casos a razón de uno o dos despachos por cliente.

Lo interesante de este esquema es…

que son 40 o 50 despachos a unos 20 o 30 clientes, pero cada operación se hace autónomamente: el cliente de Ucayali contrata a una empresa de transporte de carga diferente al cliente de Huancayo o al de Piura o al de Cusco, pero cada uno hace una o dos operaciones al mes, mientras que la empresa proveedora, realiza los 40 o 50 despachos mensualmente.

Este tipo de situaciones permiten desarrollar una estrategia de apalancamiento logístico

Es decir, el proveedor, puede actuar como un “consolidador” de despachos y negociar un contrato con una empresa de transportes que opere a nivel nacional aprovechando la escala agregada de operaciones, obteniendo un menor costo por despacho y trasladando esta reducción de costos a los clientes de provincias, los que no podrían acceder al mismo dado que su volumen unitario de las mismas operaciones es mucho menor.

Como se apreciará, la empresa proveedora prácticamente no invierte en esta estrategia, solo aprovecha su escala para apalancar beneficios económicos para sus clientes generando mayor satisfacción de los mismos y cumpliendo su enfoque de Marketing Industrial.

© Mercadeando S.A./ Centro de Innovación Tecnológica en Marketing
Mayo, 2013
Presidente:   Luis Fernando Zelada Briceño