La Transcategorización Competitiva: Conservas de Pollo San Fernando ®

Una de las tendencias competitivas más complejas que enfrenta el Marketing del Siglo XXI es la transcategorización competitiva que se ve cada vez con mayor frecuencia y que cambia las reglas de juego tradicionales con las que los Gerentes de Marketing fijan su marco de competidores dentro de sus análisis, obligando a adoptar nuevos modelos al respecto.

El concepto es a la vez simple pero complejo:

históricamente, el mercado se encontraba naturalmente dividido en categorías de productos y/o servicios, desde chocolates hasta gaseosas, desde ropa para bebés hasta zapatos de vestir, desde maquinaria pesada hasta partes y piezas industriales, desde hospitales hasta AFPs, y cada una de estas categorías contaba con su propia estructura de competidores con mayor o menor grado de especialización.

¿Alguien hubiera podido pensar hace 05 años que Ajeper ®, fabricante de bebidas como Kola Real ® sería competencia de Hornimans ®, fabricante de infusiones?.

Muy probablemente no, y sin embargo el lanzamiento al mercado de Free Tea ® – producto originalmente pensado para el mercado asiático -, el primer té verde listo para tomar en el Perú, rompió las fronteras naturales y generó un fenómeno de transcategorización competitiva, es decir, Hornimans ® ya no solo compite con Mc Collins ® u otros fabricantes de infusiones, sino que ahora enfrenta a un competidor en una categoría diferente pero derivada naturalmente de su core business, infusiones listas para tomar, que perdió de vista.

Naturalmente, aquí se abre una discusión académica amplísima pues muchos podrán argüir que el té listo para tomar es una categoría distinta al té filtrante, en la cual Hornimans ® operaba, pero lo interesante es verificar que esta empresa se ha sentido tan comprometida que ha lanzado su propia versión de té verde listo para tomar, por lo que es bastante claro que resintió el efecto competitivo de la incursión de Ajeper ® en sus territorios.

Transcategorización

Otro ejemplo que se viene desarrollando cada vez con mayor fuerza es la transcategorización entre las farmacias y los supermercados o bodegas de abarrotes: hoy en día no resulta extraño que cadenas como Fasa ® o Inkafarma ® vendan categorías fuera de su core business histórico como galletas, gaseosas, agua embotellada, golosinas, chocolates, etc., como si poco a poco las fronteras que separaban estas categorías se fueran diluyendo y convirtiéndolos en competidores.

También se puede pensar en que lo señalado no es más que la aplicación con denominación diferente del concepto de competencia indirecta, bajo el cual un competidor indirecto es todo aquel que puede ofrecer un producto diferente al nuestro pero que cubre la misma necesidad, siendo clásicos académicos la mención al azúcar vs. el edulcorante y/o el café instantáneo vs. el café para filtrar, pero la alta especialización y atomización del mercado actual van dejando obsoletos estos ejemplos, siendo que hoy por hoy los consumidores de edulcorante no suelen de reemplazar fácilmente su consumo por azúcar y los bebedores de café para filtrar cada vez marcan más diferencias con los consumidores de café instantáneo.

En este marco, San Fernando ®

nos regala una propuesta compleja, innovadora y de un potencial comercial altísimo que se validará en los próximos meses: pollo sancochado en trozos en su propio caldo en lata, la cual muestra con lujo de detalles el fenómeno de transcategorización competitiva que nos convoca para su análisis el día de hoy.

Comencemos señalando que la categoría de conservas de pescado es una categoría relativamente madura en la que convergen una serie de competidores históricos como Fanny ®, Florida ®, A-1 ®, Bayóvar ®, Gloria ®, Campomar ®, etc., con materias primas como atún, sardinas y caballa en presentaciones en trozos, sólido, desmenuzado, lomitos, grated, en aceite, en agua y sal, y las más sofisticadas con aceite de oliva, ensalada, salsa de tomate, etc., pero más allá de la diversidad de materias primas, marcas y presentaciones, la lata ha sido desde hace décadas el común denominador de estos productos, habiendo evolucionado desde las latas clásicas que solo se abrían con abrelatas o cuchillo a pulso hasta las actuales abrefácil.

Y de pronto aparece en el horizonte una conserva de pechuga de pollo, de una empresa que a lo largo de su vida jamás fabricó una sola conserva pero ostenta posiciones de liderazgo en categorías totalmente distintas como pollo fresco y congelado, entero, trozado, etc.

No podemos dejar de anotar

la pérdida de oportunidad que esto representa para Redondos ®, que mucho antes que San Fernando ® había incursionado en el mercado de conservas en lata pero con Appetit ®, línea de comidas criollas preparadas bajo un enfoque de diversificación de su línea principal que era la carne de pollo. Es 99.9% seguro que hoy en día la pregunta que se repite constantemente en las oficinas de Redondos ® es: “¿Cómo no la vimos?”.

Y la estrategia de San Fernando ® para el lanzamiento de su pollo en lata no deja lugar a dudas sobre su intención clarísima de tomar por asalto parte del mercado de la categoría de conservas de pescado, en la cual históricamente jamás compitió; comencemos analizando el su estrategia de posicionamiento.

Siguiendo los postulados de Al Ries & Jack Trout (McGraw-Hill, 1981),

San Fernando ® se apoya explícitamente en el posicionamiento ganado por las conservas de pescado en la mente de las amas de casa para fijar una ubicación referencial, es decir, para posicionar con mayor prontitud la nueva categoría desarrollada, se compara directamente con esta categoría que ya está en la mente del mercado y juega con ello, generando familiaridad y evitando rechazo o demora en adopción por desconocimiento que es tan propio de vastos segmentos del mercado.

Y en lo que constituye una apuesta clarísima por una transcategorización competitiva y quitarle mercado a una categoría que “no es la suya” – las comillas son connotantes – la publicidad respecto a las formas de consumo del nuevo producto colisionan directamente con las formas tradicionales de consumo de las conservas de pescado: causa rellena, con galletitas o en sándwich, como se aprecia en el encarte adjunto. El mensaje es clarísimo: “ahora puedes hacer tus causas con algo más que pescado”.

Mención final, y no por ello menos importante, para el desarrollo del producto.

Miles de amas de casa cuando compraban sus pechugas San Fernando ® tenían que sancocharlas, deshilacharlas o trozarlas y recién allí podían hacer sus sándwiches de pollo para la lonchera o su causita rellena para el almuerzo. Todo ello se acabó con la nueva conserva de pollo. Brillante.

¿Qué moraleja puede dejar a los empresarios el caso San Fernando ®?

Que amplíen su visión del negocio, que le den una perspectiva estratégica a su análisis competitivo y que abran bien los ojos por que hoy por hoy, la competencia se mueve de manera mucho menos visible y por ende menos predecible; el golpe puede venir de cualquier otra categoría y/ actor del mercado. Estamos viviendo la era de la transcategorización competitiva

 © Mercadeando S.A./ Centro de Innovación Tecnológica en Marketing
Julio, 2013
Presidente:   Luis Fernando Zelada Briceño

Mercadeando S.A.

En América Latina somos fanáticos de las vacas sagradas empresariales: las admiramos, aplaudimos, estudiamos y las ponemos en el altar sin analizarlas, sin cuestionarlas. En las universidades enseñan casos “exitosos” de empresas que si no regalan muñecos, no venden; aplauden a corporaciones mundiales que se dan el lujo de vendernos productos incompletos; de empresas que dicen que hacen Marketing cuando presentan una campaña publicitaria. Y es que confundimos publicidad, promoción y/o ventas con marketing. Y es tal la carencia de espacios donde cuestionar, debatir, analizar, discutir y buscar la verdad desde el punto de vista fundacional del marketing (v.g., satisfacer rentable y competitivamente al consumidor) que para nosotros era imperativo abrir este blog, esta fisura, esta ranura, a partir de la cual queremos promover y, dentro de nuestras limitaciones, alimentar el debate. Queremos que el Marketing alcance su sentido último. Somos fanáticos del Marketing. Bienvenidos.

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36 Comentario En "La Transcategorización Competitiva: Conservas de Pollo San Fernando ®"

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Daniel Villanueva
Daniel Villanueva

Tengo mis dudas sobre si tendrá éxito.

El precio será un factor determinante para ello. El pollo, entre todas las carnes, el más cómoda. El sabor también será fundamental. Es muy poco probable que tenga el mismo sabor que le dan las amas de casa, teniendo en cuenta que el pollo es la carne que más se consume en el país (salvo que alguien me corrija) y que hay muchas formar de prepararlo.

Se me ocurre que quizá debieron diferenciarse físicamente a las conservas de pollo.

De todos modos es una propuesta innovadora e interesante. Arriesgar siempre es buenoy admirable. La ejecución de su comercial principal (¡No es atún!) es bastante buena.

Solo el tiempo se encargará de respondernos.

Luis Fernando Zelada Briceño
Luis Fernando Zelada Briceño

Hola Daniel, siempre es bueno verte por el Blog. Leí en Gestión del Lunes 22 que la proyección de ingresos del pollo enlatado de San Fernando llega a los US$ 32.5 millones de dólares. Confirman que el precio de la lata está por encima de varios enlatados – aparentemente las presentaciones más económicos como grated y otros – pero por debajo de que los enlatados de filetes de pescado, lo cual le da un margen importante de juego. Sobre haber apostado por un envase diferenciado al de los atúnes, nuestra hipótesis es que no fue casualidad sino todo lo contrario, fue totalmente intencional para reducir el margen de rechazo y para quitarles mercado sin canibalizar el suyo propio. Estaremos atentos. Cordiales saludos.

Daniel Villanueva
Daniel Villanueva

Quise decir …diferenciarse de las conservas de PESCADO.

Dominic León
Dominic León

Buen análisis.
Daniel lo instantáneo siempre es más caro.

Sería una buena pregunta para los empresarios en la industria de conservas de pescados: ¿Qué acciónes debemos tomar?.

*Para empezar lo que NO DEBEN HACER es entrar al mercado de “Conservas de Pollo”. Si lo hacen fortalecerán el concepto de “Conservas de Pollo”, valga la redundancia, reconocerán implícitamente como líder y original a San Fernando y quedarán como “copiones” o “segundones”. Destruirán su marca en el mercado y perderán ventas de conservas de pescado.

Luis Fernando Zelada Briceño
Luis Fernando Zelada Briceño

Hola Dominic, gracias por tu aporte. Definitivamente sería complicadísimo para las conserveras de pescado entrar a la nueva categoría de pollo creada por San Fernando, no es su core business, estaremos atentos a ver como reaccionan!. Cordiales saludos.

Dominic León
Dominic León

*Se imaginan un comercial en los medios que diga:
“¿Hamburguesa de Pescado? Sí. Hamburguesa de Puro Pescado.”

Tendría más alcance una propaganda de ese estilo en estos momentos ya que generaría polémica y boca a boca, llamaría la atención de los medios de comunicación, “dos gigantes peleándose”… a mí me gustaría ver algo así, quisiera ver sus estrategias.
Las Marcas se crean con Comunicación, por ende también las categorías. Las Relaciones Públicas serían un buen propulsor, hay una gran oportunidad en responder el ataque.

*“Ahora podemos hacer las causas con algo más que pescado y LOS SÁNGUCHES CON ALGO MÁS QUE HAMBURGUESAS DE POLLO (carne, pavita, etc)”.

Tener una Hamburguesa de Pescado con el respaldo de Fanny, Florida, A-1, Bayóvar, Gloria o Campomar sería otra cosa, sería fácilmente aceptado.
Ya exíste en el mercado las hamburguesas de pescado y milanesas de pescado “porciones de pescado empanizadas” que se venden en WONG, el problema es que no se publicita.

De la misma manera que “Lata de conserva” es a Pescados, los “Sánguches” han sido desde hace mucho tiempo el común denominador para el consumo de los productos “cárnicos”.

Y para dar la misma sensación de golpe “ustedes venden en nuestro mismo envase”,
podrían responder “nosotros vendemos de la misma manera que ustedes”, “tus consumidores consumirán -nuestro producto- de la misma manera que consumen tus productos”.

…Venderlos además de en las góndolas también en carritos sangucheros, al estilo “Chori-panes de Braedt” que se venden en las puertas de los supermercados, sería un buen acierto.

Hay una gran oportunidad para la industria de conservas de pescado:
Entre Fanny ®, Florida ®, A-1 ®, Bayóvar ®, Gloria ®, Campomar ®, el que confronte el problema SERÁ RECONOCIDO COMO EL LÍDER POR LOS CONSUMIDORES.

Pero con mucho cuidado! el que “se coma el pleito”, debe asumir la responsabilidad por toda la categoría en sí (Hamburguesas de Pescado) para ser reconocido como LÍDER.

UNA MARCA LÍDER DEBE PROMOVER LA CATEGORÍA NO LA MARCA Y PARA DESARROLLAR LA CATEGORÍA, LA MARCA DEBE RECIBIR CON AGRADO LA LLEGADA DE OTRAS MARCAS (no te preocupes, tu eres el líder, tendrás más porcentaje de mercado).

Pero el verdadero mérito no se encuentra en realizar una reacción como esta, el mérito está en preveer el siguiente paso de San Fernando, y tomar acciones.

Luis Fernando Zelada Briceño
Luis Fernando Zelada Briceño

Hola Dominic, tengo la sensación que las “hamburguesas de pescado” tienen ya suficiente tiempo en el mercado como para haber validado su potencial, si bien es cierto no se han promocionado mucho, dudo que sean “desconocidas” para el consumidor promedio, en tal sentido, creo que bien podrían haber alcanzado su techo de demanda. Respecto a la promoción de la categoría, digamos que es una de las estrategias elegibles por los líderes mas no un imperativo, de hecho, generalmente han sido desarrolladas por los gremios más que por las marcas, piensa en Pro Citrus promoviendo el consumo de naranjas con publicidad en las movilidades escolares, o Pro Hass con su campaña de palta Hass. Cordiales saludos.

Dominic León
Dominic León

Un tipo de palta no es una categoría, tampoco lo son las naranjas en sí.

Luis Fernando Zelada Briceño
Luis Fernando Zelada Briceño

Hola Dominic, habría que revisar tus bases bibliográficas para determinar que es una categoría y que no, lo expuesto son ejemplos claros de estrategias de desarrollo de la demanda genérica por categorías. Cordiales saludos.

Dominic León
Dominic León

Dr. Zelada,
Siempre es un gusto conversar con Usted.
Mis comentarios sobre hamburguesas de pescado sólo son chispazos de ideas, puede que esté obviando muchas cosas, además de faltarme mucha experiencia, a pesar de eso siempre estoy buscando aprender más de especialistas del Marketing como Usted y de su blog que aporta mucho a la comunidad de marketeros.

Dominic León
Dominic León

A su pregunta,
“Las 22 Leyes Inmutables de la Marca” Al Ries y Laura Ries.

La Ley de la Comunicación, pág. 29
La Ley de la Categoría, pág. 69,
“Una marca líder debe promover la categoría, no la marca… ¿no sería más fácil promocionar la marca y olvidarse de la categoría? Más fácil sí pero no tan efectivo.”

Detallo mi comentario sobre lo que es y no es una categoría.

Ejemplo:
Johnson & Johnson, la marca líder en Champú Infantil.
La categoría es “Champú Infantil” y no el champú como producto.

El champú “como producto” fue una categoría en 1930 cuando este era innovador y habían sustitutos de este, como la sábila, jabón diluido, cenizas, etc.

El Champú fué una categoría, pero en Marketing a la fecha no debería ser considerado como tal debido a la evolución del mercado.

Ries menciona, en la página 77, “… a largo plazo la idea única o el concepto novedoso desaparece.”

Dicho de otra forma: “LA CATEGORÍA DESAPARECE”.

EL MERCADO DE CHAMPÚS ha evolucionado tanto que no tiene sentido llamar al “champú” una categoría.

Categoría de Champú podría ser: Champú para Bebés, Champú Anticaída, Champú para hombres, Champú Anticaspa, etc, etc, etc.

Lamentablemente las empresas dedicadas a este rubro tienen demasiadas extensiones de línea y cada vez se hacen más débiles debido a la LEY DE LA EXPANSIÓN según Ries. Pero esto ya es otro tema.

Debido a estos ejemplos, la palta Hass como producto básico no tiene una categoría. ¿Qué la hace innovadora de las otras paltas?, ¿la cáscara?.

Categoría es, por ejemplo, “Crema de palta en pote”.
Bajo la misma premisa, categoría de la naranja es: “jugo de naranja natural envasado”, “jugo de naranja envasado”, “naranja deshidratada”, entre otros.

Saludos Dr. Zelada, es un gusto poder exponer nuestras ideas en su blog.

Luis Fernando Zelada Briceño
Luis Fernando Zelada Briceño

Hola Dominic, gracias por tu participación, veo que te gustan los textos de Ries & Trout, si me preguntan a mí, después de Kotler, son los que más han aportado al Marketing. El tema de las categorías es complejo pero ten presente que el hecho que un producto no esté procesado o industrializado no quita que conformen categorías, recuerda que según Kotler los productos pueden clasificarse en: materias primas, insumos, etc., por lo que una materia prima no deja de ser un producto, peor aún una palta, que no es una materia prima sino un producto de consumo en sí mismo. El tema es que, como trasunta a tus argumentos, el 99% de los libros de Marketing tradicionalmente hablan de “productos manufacturados”, pero en el sector agrícola hay muchísimos casos de frutas y verduras que sin ser manufacturados ofrecen un valor derivado de su origen: naranja Huando, chirimoya Cumbe, etc., es decir, siempre es posible encontrar “extensiones de línea” aún en productos “sin valor agregado”. Cordiales saludos.

Dominic León
Dominic León

Doctor Zelada mencionó: “El hecho de que un producto no esté procesado o industrializado no quita que conformen categorías”.

Tiene razón, pero creo que nos referimos a distintos “tipos de categoría”.

Yo me refiero al tipo de categoría que busca una posición en la mente del consumidor (Ries & Trout).

Usted se refiere al tipo de categoría que busca clasificar a los productos (Kotler).

Ejemplo:

Palta (kotler): materia prima y/o producto de consumo según su uso.

Palta (Ries &Trout): “El untable natural para el pan”. Esto es lo que Ries enseña en su libro, lo que no sólo es aplicable para ‘productos manufacturados’ sino también para cualquier cosa en el universo. Si lo puedes pensar entonces ya ocupa una posición en tu mente, y esas posiciones pueden ser dirigidas por estrategas mercádologos. Lo acabo de demostrar con un ejemplo.

Reitero, a lo que me refiero es a “buscar una posición en la mente del cliente” y no a “clasificar”.

Para poderlo explicar… no puedo poner en una publicidad “Hola! compra Palta ¡Tu Producto de consumo!”.
Pero sí “Hola! Compra Palta ¡El untable natural para el pan!.
La categoría está comunicando algo.

Otros ejemplos:

Naranja: “La Fruta Cítrica con Más Pulpa”

Naranja Huando: “La Naranja Sin Pepa” (nunca fue una extensión de línea, fue una nueva categoría, la respuesta la tiene en la misma categoría). Naranja (producto)Huando (marca) Sin pepa (categoría).

Naranja Tangelo: “La Naranja Fácil de Pelar”

Fresa: “Tu Aliada en los Postres”

Plátano: “La Fruta que te quita el hambre”

Es sencillo, sólo debemos restablecer las conexiones en la mente del consumidor… y dado que también somos consumidores lo único que debemos hacer es analizar nuestra mente.

Una pregunta: ¿Usted está a favor de la extensión de línea?

Luis Fernando Zelada Briceño
Luis Fernando Zelada Briceño

Hola Dominic, disculpa la demora en reaccionar, estaba dando vueltas fuera de Lima. Tengo la impresión que hay una confusión latente: toda categoría de productos se “posiciona” de manera natural en la mente del consumidor: si le muestras un artefacto que tenga ruedas, aunque no lo conozca, lo “categorizará” automáticamente como o un auto o un patín o un skateboard, etc. Además de ese posicionamiento natural, los “mercadólogos” podemos posicionar otras no es una contradicción, ten presente que los mismos Ries & Trout señalan que la mente humana ordena de manera natural las categorías como las percibe, por lo que, sigue siendo válido el concepto de palta como una categoría. Otro rollo son las extensiones de línea: CCR, APOYO, IMA, etc. usan categorías (p.e. champúes) dentro de las cuales hay docenas de líneas (anticaspa, para pelo lacio, etc.). Sobre las extensiones de línea, hemos publicado varios artículos al respecto (John Holden, Herbi, Gloria, etc.), creemos que para que funcione y “no se rompa” debe haber un eje articulador ya sea desde el mercado o desde los productos. Cordiales saludos

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cinthia

una consulta entonces cual seria sus caracteristicas ,beneficio y su propuesta de valos de los enlatados de pollo en trozos.

Luis Fernando Zelada Briceño
Luis Fernando Zelada Briceño

Hola Cinthia, desde nuestro punto de vista, la propuesta de valor es tener una alternativa (pollo en vez de atún) para un producto de amplia presencia en el mercado lista para consumir (el pollo viene trozado y sancochado), ahorrando tiempo y facilitando el proceso de cocina. Ten presente que las damas buscan mucho tener alternativas o variaciones, sobre todo en la alimentación de su familia. Cordiales saludos.

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Miguel E. Loo

Gloria S.A. lo hizo antes de 1980. De leche a pescados: Atún y sardinas. Hace casi 35 años.
Toda una vida. Hubieron detractores que con ironía argumentaban su oposición.

Luis Fernando Zelada Briceño
Luis Fernando Zelada Briceño

Hola Miguel, gracias por participar. En realidad lo que hizo Gloria fue una estrategia de diversificación de su cartera de productos y nada más, no fue un fenómeno de transcategorización competitiva por que la final entro al mercado de atúnes a competir con un atún que llevaba su marca, la categoría de productos es la misma, lo que ha hecho San Fernando es absolutamente distinto, entró a un mercado de atunes a competir con pollo, puso a competir de igual a igual a 2 categorías diferentes logrando quitarle mercado a la primera. En ello radica la brillantez de su estrategia. Cordiales saludos.

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Cielo ® vs. Nivea ®: Más Transcategorización Competitiva. Marketing Adds | Mercadeando SA. - Blog de Marketing Estratégico

[…] se diluyen haciendo que productos impensables puedan constituirse en competencia de otros (Ver La Transcategorización Competitiva: Conservas de Pollo San Fernando ®) . Meses después, en Enero de este año hablamos del caso de los smartphones vs. las cámaras […]

Jose
Jose

Saludos cordiales, interesante el intercambio de conocimientos en los post’s quisiera por favor me ayuden para saber si tengo ya claro el concepto de transcategorizacion, podría considerarse a las empresas que crean universidades por ejemplo a nivel local Interbank tiene su universidad y en le extranjero GE, Oracle etc..están compitiendo con la Universidades tradicionales ?
Muchas Gracias
Saludos
Jose,

Luis Fernando Zelada Briceño
Luis Fernando Zelada Briceño

Hola José, gracias por tu comentario, nos ayuda a afinar las ideas. El concepto de transcategorización parte del principio de la existencia de categorías diferentes de productos o servicios que por históricamente no tenían ninguna relación entre sí, que en un momento dado convergen y se hacen competidoras entre ellas. En el caso de Interbank el concepto no es aplicable por que, siendo un banco, crea o compra universidades y compite en dicha categoría con las mismas armas: creo / compro una universidad para competir con otras universidades, y de hecho, ha entrado a competir en una docena de categorías diferentes pero siempre bajo la forma de un competidor propio de esas categorías (Don Belisario en pollos a la brasa, Bembos en fast food, etc.). El caso del agua de mesa Cielo vs. la crema facial Nivea te puede dar más pistas, revisa nuestro post en https://mercadeando.com/blog/cielo-vs-nivea-mas-transcategorizacion-competitiva-marketing-adds/, allí la figura es clara: 02 productos de categorías históricamente divergentes, de pronto se enfrentan directamente por una innovación hecha por uno de los actores. Espero te sea útil. Cordiales saludos.

Jose
Jose

Estimador Dr. Zelada, si efectivamente ya lo tengo claro, el ejemplo es a mi modo de ver super ilustrativo “agua de mesa Vs. Crema para la cara” dos categorias diferentes pero con atributos comunes Q10, en todo caso el agua es mas barata y se puede tomar todos los dias.
Excelente su articulo
Agradecido
Saludos

Luis Fernando Zelada Briceño
Luis Fernando Zelada Briceño

Hola José, lamento tener que corregirte, pero no soy Doctor, es un apelativo que usamos para nuestra columna Dr. Marketing pero no es un grado académico que pueda ostentar. Gracias por leernos, ¿te imaginas la cara que habrá puesto el Gerente de Marketing de Nivea?. Cordiales saludos.

alex
alex

algunas preguntas: ¿se vende ahora menos pescado en lata? ¿se vende ahora igual cantida de pollo fresco? ¿si alguien gana otro pierde, quien perdio mas? la campaña me gusta, es bastante creativa, pero luego de la curosidad inicial ¿como van ahora las ventas?… la verda que me la paso preguntando hace un mes a todo el mundo y o no la probaron por que no les apetece o los que la probaron no les gusto o les parece muy cara

FZelada
FZelada

Hola Alex, la única forma de validar vuestras indagaciones cualitativas es con data estadística, pero según el ofertante (CCR, IMASEN, etc.) cuesta entre S/. 6,000.00 a S/, 7,000.00 por categoría por año, habrá que esperar a que se filtre información al respecto y que el producto pase su curva de lanzamiento para que el mercado se sincere, todo lo cual no invalida la estrategia misma.. Cordiales saludos.

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La Transcategorización Competitiva: Conservas de Pollo San Fernando ® | Dr. FREDDY WILLIAM CASTILLO PALACIOS

[…] el julio 24, 2013 por Mercadeando […]

ida
ida

¿Qué elementos del SIM podria haber utilizado San Fernando en este caso del lanzamiento de conserva de pechuga ?

FZelada
FZelada

Hola Ida, creo que los elementos del SIM no son muy diferentes de los que todos conocemos, creemos que el valor agregado de San Fernando ha sido el análisis previo al cual dirigir su instrumental SIM, como diría Kenichi Ohmae, saber que preguntas hay que hacer. Cordiales saludos.

Vera Vento
Vera Vento

Hola, el artículo me parece muy interesante. Pero también me gustaría saber si las ventas de este producto han disminuido a este año. Porque si bien es un buen producto en general, he visto que las personas no compran el producti poel precio frente a los enlatados de atun cuando se encuentran en los supermercados actualemente. Quisiera saber si puede responder mi duda. Gracias

FZelada
FZelada

Estimada Vera, gracias por tu comentario y tu observación, un buen mercadólogo siempre se basa en evidencias. No tenemos data al respecto, no somos ni tenemos mayor cercanía a San Fernando, pero si observamos que el frente (lineas x columnas) de las góndolas donde se venden las conservas San Fernando en los Supermercados, pues son bastante relevantes. Otro si: nota que ha diversificado y ha sacado otras variantes en lata, en todo caso, las evidencias no apuntan a un fracaso. Cordiales saludos.

Ernesto Taboada
Ernesto Taboada

Hola, el caso del atún de pollo me queda claro y me parece un gran posicionamiento, pero me queda la duda de que lo hayan hecho con la misma marca, ya que de acuerdo Ries & Trout a la larga, eso debilitaría sus otras categorías. ¿es correcto?¿que opinan?.

FZelada
FZelada

Hola Ernesto, gracias por participar. Siendo una sub-categoria de la marca (que su core business es pollo fresco), creemos que mas que debilitarla puede terminar fortaleciendola como especialista, estimamos que el concepto de Ries & Trout funciona cuando la diversificación es excéntrica (fuera de su core bussiness). Cordiales saludos.