Cuando era niño y hablábamos con mis amigos que queríamos ser «de grandes», muchos decíamos: Contador, Abogado, Ingeniero, Policía, Futbolista, el más alucinado decía Artista, Astronauta, etc… Nunca escuché decir a nadie: Yo quiero ser VENDEDOR, tampoco he escuchado decir orgullosamente a un padre/madre que ha tenido a su bebé decir «he tenido un lindo vendedorcito»….
Esto nos lleva al eterno dilema: «¿El Vendedor nace o se hace?». En mi experiencia he visto de todo. El primer grupo está formado por personas que tienen naturalmente cualidades, competencias y habilidades innatas para establecer una conexión empática con los clientes. Son naturalmente sociables, caen bien y saben capitalizar estas cualidades en ventas efectivas, sin embargo tienen que saber canalizar su energía, ya que a veces pueden ser intimidantes con sus clientes y en ocasiones pueden exagerar y convertirse en «vendedores de cebo de culebras».
El segundo grupo es el formado por personas que aparentemente no tienen condiciones naturales, pero a punto de trabajo , dedicación y estudio han sabido compensar estas carencias y tienen éxito. Paso a detallar un caso: Juan es un vendedor de autos, no es muy agraciado físicamente que digamos, tampoco tiene mucha «labia» en sus contactos, pero es uno de los que más venden en su concesionario. Los motivos de su éxito… precisamente la falta de las características antes mencionadas, paso a explicar.
Cuando un cliente ingresa a la tienda y se le acerca un Vendedor agresivo e imponente que se le pega al costado y lo acosa, el cliente inmediatamente levanta la guardia, ya que «teme» que le venda. Esa es la mecánica de la relación de ventas. Cuando, como clientes, sentimos que están «a punto de vendernos», nuestro mecanismo de defensa se activa y comenzamos a «defendernos» con las objeciones y evitamos a toda costa que nuestro vendedor «se salga con la suya».
Juan en cambio tiene una apariencia más inofensiva, no intimida al cliente, lo hace sentirse cómodo, ya que piensa que su Vendedor no es lo suficientemente capaz y persuasivo para venderle y allí es donde precisamente Juan empieza inteligentemente su trabajo con preguntas y uso de técnicas hasta que finalmente sale vendiendo.
Cuantos Vendedores (a veces por «estrategia» de sus negocios, presión de sus jefes, etc ) nos acosan incluso antes de que entremos a las tiendas??… Han pasado por las puertas de Tiendas Él ó Adams??… Han visto que antes de que entremos los Vendedores se están repartiendo el botín ??… el de rojo es mio, blanco por la derecha y otras frases son las que se escuchan en la calle y cuando entras al establecimiento un vendedor se te pega como chicle y te machaca la trillada frase «algún modelito ???»… Una vez entré a una tienda de zapatos sin la intención de comprar y salí comprando dos pares. Un vendedor se me acercó, se presentó, solo me dijo que se llamaba Erick, que me sintiera cómodo en la tienda y si necesitaba algo que lo llamara porque el estaba en un lugar del local esperando. No pasó mucho tiempo hasta que lo llamé y el resto es historia… pasé dos veces por caja y además comprando calcetines…
Conozco otras historias que voy a compartir en los siguientes posts, pero finalmente no tengo respuesta para la pregunta del título, algunos vendedores nacen y otros se hacen. Lo que sí es transversal a los dos es que ambos grupos necesitan técnica y estilos comportamentales para hacer un mejor trabajo, los cuales pueden ser:
Manejo de su tiempo: Un vendedor que no sabe manejar sus horarios y no prioriza sus actividades en función de lo que más valor aporta a su trabajo, estará desperdiciando el recurso más escaso e irrecuperable, su tiempo. Hay una paradoja: a diferencia de los otros recursos TODOS tenemos TODO el tiempo disponible….sin embargo a casi nadie le alcanza.. esto incluye revisar constantemente su ruta, priorizar los principales clientes, aligerar su trabajo administrativo, etc.
- Actitud: Dicen que el 85% de los factores de éxito de una persona están determinadas por su actitud y sólo un 15% por su conocimiento técnico/académico. La forma como se relaciona con sus jefes, compañeros, clientes (internos y externos) hará una diferencia en su gestión. Recordemos que las buenas actitudes no garantizan el éxito, pero las malas actitudes garantizan el fracaso.
- Competencia técnica: Un buen vendedor debe saber lo que vende. Debe ser técnicamente capaz de transmitir los #BENEFICIOS de su producto/servicio, asimismo sabe las características y ventajas, pero lo que vende son los #BENEFICIOS. Igualmente debe conocer los mercados en donde juega su categoría. Si estás en el sector de autos debes saber cuantos automóviles se venden al año, si el mercado crece o no, cuáles son las marcas líderes, etc. Saber de sus mercados y manejar cifras mejorará ostensiblemente su imagen ante sus clientes y aumentará las posibilidades de hacer más negocios.
- Afilar la sierra: Steven Covey en su libro «Los 7
hábitos de la gente altamente efectiva», habla de este hábito y se trata de estar permanentemente actualizado y estudiar , ya que el mercado cambia y se vuelve más competitivo. Por otro lado, y por naturaleza, casi todos nos hemos iniciado en ventas de manera empírica ( en mi caso de forma totalmente fortuita) y requerimos complementar con técnica lo aprendido en la calle. Las ventas nos dan muchas oportunidades y ser Vendedor es el inicio de una carrera. La aspiración natural de todos debe ser ascender en la organización y mejorar nuestro nivel de vida y el de nuestras familias, hace algún tiempo escuche un frase que la compré de inmediato, Vacía tu bolsillo en tu cerebro, que luego tu cerebro se encargará de llenar tus bolsillos.
- Postergar las gratificaciones: He conocido casos de que gente que ha tenido éxito en ventas y empieza a ganar mucho dinero, lo primero que hacen es comprar un súper auto y endeudarse, equiparlo (tunearlo) con lo último, viajar, etc… lo cual no está mal del todo, pero hay que saber dosificar, hay que construir el futuro, hay que invertir el dinero en estudiar y afilar la sierra, invertir en bienes raíces, etc, ya que por lo general un placer de corto plazo puede generar mucho dolor en el futuro, mientras que un dolor a corto plazo puede producir bienestar a futuro.
Sí prácticas lo anterior no importa si naciste o te hiciste….siempre te irá bien.
Orlando Borja Añorga
Vendo, luego existo
Marzo, 2017