¿Conoces la técnica japonesa AKOMOKA?

Técnica AKOMOKA, si no la conoces tu empresa está en peligro.

Imagina por un momento que estas asistiendo a un teatro a ver una publicitada obra, estás ansioso por lo que verás, la publicidad ha causado mucha expectativa y estás expectante  que empiece el espectáculo, la obra comienza con retraso, hay algunas pifias, algo tímidas por que no es socialmente aceptable ese comportamiento.

Pero tú también estás incomodo, resulta que el aire acondicionado no funciona muy bien, el sonido es estridente y con poca fidelidad, pero finalmente comienza la obra, resulta que es el “Quijote de la mancha”, empiezan a salir los personajes y te das cuenta de que Don Quijote está representado por un actor algo joven, con algunas redondeces que dejan notar su sobre peso y con sólo una estatura promedio, sale el Sancho Panza y el personaje parece haber salido recientemente de una estricta dieta que nos aleja del personaje que todos tenemos en nuestras mentes …la obra se desenvuelve y empiezas a notar que hay fallas, que los personajes no saben bien sus libretos, que están improvisando, la logística no funciona bien y esto va camino al desastre… en otras palabras parece que estuvieran ENSAYANDO frente al público.

La historia del párrafo precedente está narrando exactamente lo que pasa cuando NO tenemos un proceso estructurado de ventas y enviamos a nuestros vendedores a trabajar con la técnica japonesa AKOMOKA , pero no pierdas tiempo en buscar en Google la mencionada técnica, ya que no existe, coloquialmente es la técnica AKOMOKAIGA, o sea mandamos a nuestra gente a que ensaye delante de nuestros clientes, que vean lo improvisados que somos, que no entrenamos a nuestros vendedores, que no saben de sus productos, que no saben como rebatir objeciones, que cada uno las rebate como puede, que no hay una planificación de la visita, que el cliente sabe más que nosotros de muchos temas, etc.

Aprovecharé la historia inicial para hacer algunas analogías y  recomendaciones para ti que eres líder de una organización de ventas o eres un comercial ávido de aprender y ser un verdadero profesional de las ventas.

Planificación | Fuente: Shutterstock

PLANIFICACIÓN.

Una organización de ventas que se precie de serlo, debe ser obsesiva con la planificación, así como en la historia inicial vimos que habían fallas con la logística del evento, en nuestros casos esas fallas también son evidentes.

Primero, debemos tener un buen guión , ya que de esto se desprende todo, he visto en muchas organizaciones improvisaciones por ejemplo en el lanzamiento de productos, lo hacen sin tener hojas vendedoras, material de apoyo, un GO TO MARKET desalineado y que promueve desde el saque desorden del mercado, campañas con falta de stock de productos, lanzados en épocas inapropiadas, etc, eso hace notar la poca planificación al respecto, podemos tener la mejor estrategia en el papel, pero faltan los cables a tierra que son los que finalmente garantizan el éxito, la ejecución es fundamental, termino este párrafo con una frase que me gusta mucho y dice que “fallar en la planificación , es PLANIFICAR la falla”…

Libreto | Fuente: eHow Español

LIBRETOS.

Así como vemos actores que no se saben sus libretos, tenemos a Vendedores que no conocen de sus productos, que se quedan impávidos ante una objeción de un cliente y evidentemente no la pueden rebatir, ¿es que alguien en su sano juicio pensó que no iban a haber objeciones?, ¿que los clientes iban a recibir nuestra oferta sin  ninguna observación?… al igual que los actores deben ensayar muy fuerte para conocer su libreto a la perfección, los Vendedores deben conocer a profundidad como van a vender sus productos, cuáles son sus características, ventajas y beneficios, como se diferencian con los de la competencia, etc. Igualmente los que estamos en ventas sabemos cuáles son las principales objeciones que pueden poner los clientes y debemos entrenarlos en una forma UNIFORME Y ESTRUCTURADA  de rebatirlas , esto para que cada uno NO improvise argumentos muchas veces sacados de contexto y de pura criollada de nuestros comerciales, esto no es culpa de ellos, los jefes deben entrenar a sus equipos para que esto no suceda y que no hagan papelones ENSAYANDO en frente a sus clientes, eso les da una imagen de poco profesionalismo y mediocridad.

Perfil | Fuente: ShutterStock

PERFILES.

Ver un Sancho Panza flaco o un Superman gordo  no debe ser agradable para nadie y descontextualiza al personaje, ¿verdad?… nosotros en ventas tenemos que tener claramente definidos  cuales son los perfiles de nuestros clientes y asignar a nuestro personaje de ventas igualmente con el perfil adecuado, si tu requieres a un KAM para un Autoservicio no vas a poner a un Vendedor especialista en Mayoristas en esa posición. ¿verdad ?, la culpa no es del Vendedor sino tuya, si Gareca pone a Paolo Guerrero en el arco, no sería culpa del capitán que su arco termine como una coladera, sería la del entrenador que no esta capitalizando las virtudes del goleador y lejos de ponerlo de delantero ( que es su hábitat natural) lo pone en el arco, este es un punto crucial y muchos caemos en esta trampa por que “no tengo gente” o en todo caso “sólo provisionalmente” y sabemos que eso se eterniza por que caemos en la zona de confort.

Soporte | Fuente: Shutterstock

SOPORTE.

Así como vemos que en el teatro  falla el aire acondicionado, el sonido,etc… cuando en nuestras organizaciones toda la empresa no acompaña al proceso de ventas, se evidencia un desorden e improvisación que a veces los que no están en la trinchera con los clientes creen que es imperceptible , si nuestros despachos llegan tarde o con más días de lo ofrecido, que los productos no llegan en buen estado, que los precios o descuentos ofrecidos no cuadran con la factura, cuando el cliente recibe un mal trato del transportista, si llama a la oficina y nadie le contesta, si recibe un mal trato del Vendedor, etc, todo el proceso de ventas se viene abajo ya que éste debe estar soportado por toda la empresa, eso es construir confianza con los clientes y asegurar la  continuidad del negocio.

Respetar el guión | Fuente: Shutterstock

RESPETAR EL GUIÓN.

Los actores deben respetar escrupulosamente el guión, en que momento se dice que o se hace que cosa, en el teatro no se puede improvisar, ya que se descoloca al otro actor o a todo el equipo de soporte que está atento a los siguientes pasos.

Análogamente debemos buscar en nuestro proceso de ventas que los pasos que damos antes de estar cara a cara con los clientes tenga un proceso standard y lo más estructurado posible, esto comienza con la planificación  de la visita, antes debemos saber las necesidades del cliente, revisar sus compras anteriores, temas pendientes, si tiene cobranza por realizar, etc.

Debemos llegar al cliente con una idea clara de lo que haremos y de lo que venderemos, esto no asegura que se realice la venta de acuerdo a lo planificado, pero nos acercará al objetivo.

Durante la visita o la entrevista igual deberíamos tener una idea de pasos a seguir y finalmente luego de la visita igualmente tener una serie de pasos que permitan que las ventas, acuerdos o temas tratados en la visita se cumplan, osea es ponerle patas a los acuerdos. Todo esto con el fin de no hacer una visita con la técnica japonesa que ya conoces…

Podemos seguir hablando de varios temas relacionados, pero creo que hasta aquí ya quedó claro que  debemos hacer todo lo posible para no exponer a nuestros Vendedores y a NUESTRA EMPRESA  a hacer papelones ensayando frente a los clientes, nosotros debemos ir a nuestros clientes con un guión bien definido, habiendo escogido a nuestros actores de acuerdo a los perfiles, haberlos entrenado y ensayado hasta que los diálogos salgan perfectos, que su vestimenta sea acorde a la obra y al personaje, cuando la logística y todo el personal de apoyo también este alineado, solo allí se debe hacer el debut y esperar al final que cuando baje el telón, recibas aplausos de pie de tus espectadores que habrán  visto una obra que vale la pena ver.

Espero haber aportado algo a tu proceso de ventas hoy y que tus clientes te aplaudan de pie…

Orlando Borja Añorga

Vendo, luego existo

Noviembre, 2017

René Descartes dijo: “Pienso, luego existo”. Orlando Borja  sentencia: “Vendo, luego existo”. Y claro, mientras Descartes era un filósofo, Orlando es un ejecutivo comercial que vive de resultados y no de pensamientos, y esos resultados los obtiene con una alquimia muy poco común que por un lado combina una sólida formación académica (MBA INCAE, Adolfo Ibañez; estudios en Kellog, Andrews University e ICC) con un amor infinito y apasionado por las ventas, por una vocación de recuperar la valoración de la función de ventas, de ese último engranaje comercial que es el cable a tierra de cualquier empresa . Reconociendo la necesidad de profesionalizar el trabajo de los vendedores, Mercadeando S.A. se honra en contar el aporte de Orlando en este Blog que complementa perfectamente nuestro trabajo previo y termina de armar el binomio máximo de cualquier empresa: Marketing & Ventas, pura alquimia comercial.

Mercadeando S.A.

En América Latina somos fanáticos de las vacas sagradas empresariales: las admiramos, aplaudimos, estudiamos y las ponemos en el altar sin analizarlas, sin cuestionarlas. En las universidades enseñan casos “exitosos” de empresas que si no regalan muñecos, no venden; aplauden a corporaciones mundiales que se dan el lujo de vendernos productos incompletos; de empresas que dicen que hacen Marketing cuando presentan una campaña publicitaria. Y es que confundimos publicidad, promoción y/o ventas con marketing. Y es tal la carencia de espacios donde cuestionar, debatir, analizar, discutir y buscar la verdad desde el punto de vista fundacional del marketing (v.g., satisfacer rentable y competitivamente al consumidor) que para nosotros era imperativo abrir este blog, esta fisura, esta ranura, a partir de la cual queremos promover y, dentro de nuestras limitaciones, alimentar el debate. Queremos que el Marketing alcance su sentido último. Somos fanáticos del Marketing. Bienvenidos.

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