Hace algunos años, cuando estaba de moda hablar de las empresas .com – ¿cuántas de ellas han quedado a la fecha? -, en los pasillos de las maestrías era común hablar de modelos de negocios B2B (Business to Business) o B2C (Business to Consumers) y no faltaba quien proponía un C2B (Consumer to Business) aún cuando nunca quedó claro el concepto, y las siglas se mezclaban alegremente en las conversaciones de sobre mesa con música de fondo de B-52´s o UB40.
Estos modelos hacían referencia generalmente al sentido o dirección de los flujos de provisión de productos y/o servicios y/o a los flujos de información. Pero desde hace casi un año, se viene propagando por el Perú un nuevo modelo, al que hemos denominado C2D: Consumidores a Delincuentes, o a los que prefieran los anglicismos, sería un modelo C2B: Consumers to Burglars.
Hemos venido rastreando este modelo desde su aparición por que nos llamaba poderosamente la atención el concepto, y luego de muchas conversaciones informales encubiertas en La Victoria, por las Avenidas Parinacochas, México, Iquitos y San Pablo, estamos en posición de afirmar que es parte de una brillante estrategia de Marketing Delincuencial a la cual, lamentablemente, miles de familias peruanas se han plegado con una ingenuidad a prueba de balas.
Pero primero,
fijemos el marco conceptual de este artículo: la estrategia es la forma como una persona / empresa alcanza sus objetivos, es la ruta que sigue o puede seguir al margen de la calificación que se pueda tener sobre la validez de sus objetivos, y en tal sentido, es exitosa en la medida de la consecución del objetivo perseguido. Por otro lado, una de las tareas fundamentales del Marketing es la identificación de los diferentes segmentos de mercado existentes y la definición del segmento de mercado objetivo en el cual concentraremos nuestros esfuerzos.
De esta forma,
siendo el objetivo de un delincuente identificar a las mejores víctimas para sus fechorías, la estrategia de lograr que miles de personas le den información sobre su familia (número, edad, sexo, ocupación y si hasta tienen mascota) de manera libre y voluntaria a través de las figuritas de color blanco que miles de autos llevan en el parabrisas posterior, es, francamente admirable por la alta penetración de mercado que ha conseguido.
En términos de Marketing
La estrategia se denomina auto-prospección, es decir, sembrar mecanismos – los dibujitos de familias en este caso – a través de los cuales el consumidor – futura víctima en este caso – le dé al proveedor – delincuente – información personal y familiar valiosa sin que se la hayan pedido directamente.
Por ejemplo
Analicemos las 02 fotos que adjuntamos[1]: la foto de la camioneta Toyota 4x 4 fue tomada en la Av. Benavides y la foto del Toyota Yaris fue tomada en Paseo de la República. En el caso de la 4 x 4, el delincuente sin mover un dedo ya sabe que es un señor que tiene esposa y 02 hijas de las cuales una parece de aproximadamente 10 años y la otra de 5, y hasta sabe que tienen un perrito. En el caso del Yaris, es una pareja relativamente joven con 02 hijos varones entre los 15 y 10 años.
Con el número de placa de cualquiera de estos autos, el delincuente ingresa a la página web de la SUNARP y obtiene información detallada sobre el jefe de familia propietario de la 4 x 4 por ejemplo. La información que se puede obtener de SUNARP es para asustarse, como pueden ver en el siguiente ejemplo:
Con el nombre completo de la persona, el delincuente entra a Páginas Blancas, ingresa el nombre completo del señor, y encuentra su dirección completa en La Molina y hasta su teléfono, que también evitaremos poner en este artículo.
Para poner la cereza en el helado,
con toda la información facilitada tan alegremente por esta alegre familia, el delincuente entra a Facebook y obtiene su foto y la de una de sus hijas, lee que el señor trabajó en Aeroperú y es de la promoción 85 del Liceo Almirante Guisse. Tengan presente que el Facebook siempre presenta algo de información sobre la persona a la que queremos conocer aún cuando está no nos acepte como amigos.
Una estrategia de auto-prospección, francamente, brillante aunque obviamente condenable. No debe costarnos mucho imaginar todas las formas de amenaza, extorsión, estafa o sencillamente asalto que un delincuente promedio puede organizar a partir de tanta información que jamás los consumidores han debido proporcionarle. El modelo C2D funciona.
No hemos podido rastrear el origen primigenio de la ingenua idea de poner estas figuritas en los autos, pero nuestras fuentes señalan que la idea se potenció en La Victoria, por San Pablo, y que se “vendió” la idea a muchos talleres de mecánica como un servicio adicional para los clientes, obviamente descartando el hecho que muchos de estos talleres estén involucrados en la intención delictiva detrás de esta propuesta.
Con un poco de paciencia y una par de soles pagados en cualquier cabina internet, el delincuente puede desarrollar una segmentación demográfica y hasta psicográfica de sus futuras víctimas finísima y envidiable por cualquier empresa:
- Por edades de los padres y los hijos
- Por ocupación de los padres
- Presencia o ausencia de mascotas
- Familias nucleares o ampliadas [2]
- Hobbies de los hijos
- Por nivel socioeconómico
Las estadísticas demuestran que los índices de delincuencia se han incrementado, pero, ¿cuánto de ello no es nuestra responsabilidad?, ¿alguien nos obligó a poner estas figuritas en el parabrisas?.
El Marketing no es bueno ni malo per sé, como tampoco lo es un ladrillo por ejemplo, lo malo es el uso que se hace de él: lo puedo usar para construir una casa o para golpear a alguien.
No caigamos en la estrategia de Marketing de los delincuentes, así como rechazamos un producto o servicio que no es de nuestro agrado protegiendo nuestra salud e integridad, borremos esos dibujitos y reduzcamos el riesgo demostrado al que nos estamos exponiendo.
© Mercadeando S.A./ Centro de Innovación Tecnológica en Marketing
Mayo 2013
Presidente: Luis Fernando Zelada Briceño
[1] Por seguridad de las ingenuas víctimas potenciales, hemos ocultado las placas reales
[2] Es increíble, pero hemos visto casos de estos dibujitos en que aparece hasta la abuelita
Interesante mi querido Luis Fernando… nunca lo ví de esa forma…
Hola Manuel, sí y lamentablemente es parte de la genialidad de la estrategia de estos delincuentes, acotando que nos parece genial en tanto como bien señalas, está tan bien diseñada que los consumidores / víctimas no se dan cuenta y les facilitan el trabajo, casi es comparable con los mensajes subliminales que les encantan a los publicistas. La única forma de combatir ésto es ser más inteligentes que ellos y pasar la voz a todos los conocidos que tengamos. Cordiales saludos.
Justamente ayer a la salida del trabajo les comente a mis compañeros sobre esto y también quedaron sorprendidos, inclusive dos de ellos tienen los susodichos stickers en sus carros. Esto mismo se demuestra en el marketing y en la publicidad nacional, aún somos un mercado muy inocente.
Hola Manuel, espero que hayan cambiado ese «tienen» por un «tenían». Un abrazo.
Aún recuerdo a esa mujer que haciéndose pasar por marketera robó un pulmón o un riñón del museo chino del cuerpo humano con el fin de generar publicity. ¿Hizo marketing la sinvergüenza ? No. Lo que hizo es hacer uso de una técnica o estrategia usada en el marketing.
Me cuesta mucho tratar de que la gente, no solo mis alumnos, entiendan lo que es el marketing para que después, en publicaciones serias como esta, se aplique el concepto marketing a lo «delicuencial».
El marketing es una función constructora de valor, no nos equivoquemos. Después no le echemos la culpa a los demás de que interpretan mal al marketing.
La denuncia es impecable…la calificación desastrosa.
Estimado Manuel, gracias por tu participación. Hay que separar los conceptos de los usos que se hacen de los mismos. Yo puedo usar las matemáticas para hacer algo bueno o para hacer algo malo, igual, siguen siendo matemáticas. Salvo que creas que en Marketing no se usan mecanismos de auto-prospección como los concursos y otros en los que hay que llenar formularios web, tenemos que aceptar que el mecanismo de auto-prospección usado por los delincuentes es, técnicamente, un instrumento de Marketing. Por otro lado, la segmentación de mercados es una herramienta de Marketing, y es una herramienta que estos delincuentes están usando con bastantes buenos resultados. Si consideras que nuestro análisis «no es Marketing» por el uso malo que hacen estos señores de él, también deberías criticar nuestro análisis del Marketing del Papa Francisco que publicamos en http://mercadeando.com/blog/habemus-marketing-analizando-el-mix-de-francisco-i/ y también deberías criticar el análisis – muy similar al nuestro – que hizo Rolando Arellano sobre el tema que también comentamos en http://mercadeando.com/blog/marketing-adds-arellano-francisco/. Creo que tu malestar viene por el lado de tu cátedra de Marketing Empresarial, ámbito en el cual como bien señalas, la estrategia se concentra en una propuesta de valor para los clientes, pero en este caso no estamos hablando de Marketing Empresarial sino de Marketing Delincuencial, pequeña gran diferencia. Cordiales saludos.
¿quién me ha contestado? ¿Alejandro?….crei que ya te habías ido a Harvard…
El marketing tiene una única procedencia y se ha ido gestando desde principios del siglo pasado. Sin embargo, hay un momento en la historia del marketing en el cual se da inicio a una visión diferente. Borden hacia en el 50 propone por primera vez que para poder construir valor se tienen que usar unas variables. ¿ En qué se equivoca Borden? en confundir las variables con las herramientas. Diez años después viene McCarthy y lo deja mal parado. En los años siguientes Borden se deshace de muchas de las supuestas «variables» e insiste que la «investigación de mercado» es la quinta variable del marketing. Un absurdo
El marketing nace con un objetivo de beneficio y nunca se desliga de él así como, por ejemplo, la medicina nace con un objetivo de beneficio que igualmente tampoco se desliga de la misma. El uso de herramientas, técnicas u otros que se aplican en un acto delicuencial no hace al acto un acto de marketing. El acto abortivo como delito, no convierte al aborto en un acto médico.
Así como tampoco existe el marketing empresarial, menos existe el marketing delicuencial. El marketing es el marketing y es inaplicable al delito.
Por qué me preocupa este asunto. Porque hay muchos jóvenes que leen esta importante página – yo les he dicho a muchos que la sigan- y se como les cuesta conceptuar al marketing. Ellos reciben la constante taradez de políticos y demás desfigurando al marketing como les viene en gana. Que no nos pase a nosotros…nuestra responsabilidad es grande. No califiquemos nunca mas al acto delicuencial como un acto de marketing.
¿Acaso el marketing miente?, ¿acaso en el marketing estafa o engaña?
Una cosa más…la segmentación no es una herramienta…y en el caso de la Iglesia Católica…si puede y debería haber marketing
Hola Manuel, gracias por participar. Preocupa tu afirmación sobre que «no existe el Marketing Empresarial», es francamente insostenible si consideramos los cientos de libros que existen sobre el tema en el mercado. Igualmente, hay otras docenas de libros de otras docenas de autores sobre Marketing Social, Marketing Político, Marketing Ambiental, etc. las cuales se basan en la arquitectura conceptual del Marketing pero con aplicaciones propias para cada caso. Agradecemos las referencias que haces sobre el blog, el cual, como siempre nos lo haces acordar, no es un compendio de verdades absolutas sino una apuesta por el debate técnico sobre el tema. Cordiales saludos.
Estimado Lucho:
Siempre he pensado que vale la pena discrepar con ustedes.
En efecto, existen muchísimas publicaciones que tratan al marketing como les viene en gana. …pero el marketing es uno solo y su rol de constructor de valor verás como se repite en cada caso, ya sea en el llamado «marketing político», marketing educativo» y demás. Las aplicaciones existen pero los «marketines»…no.
Lo correcto sería hablar de, por ejemplo, marketing en la gestión educativa. o marketing en la gestión bancaria, etc.
No se trata de un problema semántico sino de uno conceptual.
No es «insostenible» lo que digo…los libros también tratan al marketing como mercadeo o mercadotecnia y a la variable Place como «plaza»…no les creas mucho.
Ayer en un salón volví a hablar de ustedes como siempre y sugerí suscribirse a su newsletter. Creo y apoyo lo que ustedes hacen…solo que a veces discrepamos…nada más.
Un abrazo
Manuel
Estimado Manual, gracias por tu gran demostración sobre «¿como discrepar?», es un arte poco desarrollado en nuestro medio, las personas creen que «discrepar» es sinónimo de «pelear» y ello no es ni debe ser así, el intercambio de ideas en un marco de respeto y sustento académico es parte de la esencia de este blog y tu activa participación lo confirma. Sobre el punto, tengo la impresión que es un tema de pronto más lingüistico: en nuestro país miles de personas ni siquiera piden una «Inca Kola» o una «Coca – Cola», piden una «Inka» y una «Coca», bien puede ser que todos tengamos en la mente el mismo concepto que bien defiendes, pero somos tan perezosos que en vez de llamarle «Marketing en la gestión bancaria» le llamamos «Marketing Bancario». Cordiales saludos.
Fé de erratas: puse «Manual» en vez de «Manuel», eso me pasa por no usar los lentes al estar frente a la computadora. Un abrazo.
Diablos!!
¿tengo o no tengo la razón?!!!…que «mosca» es este Luis Fernando…deberíamos formar nuestra Asociación Académica de Marketing….(agarra ese guante!)