Desde hace algunos años, se aprecia un romance profesional interesante entre Don Jürgen Klaric, fundador de MindCode y auto-proclamado experto en NeuroMarketing y el CAMP, si no me equivoco, se ha presentado hasta en 02 oportunidades, y ahora en el CAMP 2013 estará presente su socio, el Sr. Ricardo Perret, co-fundador de MindCode, quién viene ahora envidiablemente acompañado por una profesional de la talla de la Dra. Liliana Alvarado de la UPC como moderadora.
Lamentablemente no podré estar presente en las fechas programadas para el CAMP debido a que tengo una consultoría en Chile, pero le ruego a cualquiera de los seguidores de este blog que le hagan una pregunta muy sencilla al Sr. Perret y a la Dra. Alvarado: ¿están ustedes de acuerdo con el concepto que una estrategia de Marketing debe causar daños a los consumidores?. Casi puedo apostar mi cerebro a que la respuesta será un rotundo y hasta sorprendido e indignado: “No”, al menos por parte de la Dra. Alvarado.
Cuando eso suceda,
háganle notar por favor a los colegas que el mismísimo fundador de MindCode, el Sr. Klaric, socio del Sr. Perret y muy apreciado por la Dra. Alvarado es el que promueve dicho concepto, está escrito letra por letra en las páginas 126 y 127 del libro: “Estamos Ciegos”, Editorial Planeta, 2012, como pueden apreciar en la fotografía adjunta.
Sería importante también conocer la posición de los Gerentes de Seminarium y ANDA al respecto, toda vez que, nuevamente, dan cabida a la empresa que emite este increíble concepto a la comunidad de Marketing en el Perú. Me comentan como les fue.
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En nuestra sección Marketing ADDS, buscamos actualizar, ampliar, complementar y/o hacer seguimiento de los diversos casos que vamos analizando / publicando en el Blog ya que el término Marketing termina en ing, y como todos sabemos es un gerundio, un ando o iendo, una acción continua y permanente. El mercado nunca duerme, nosotros tampoco lo haremos.
Recién veo la parte donde lo compara con «ENGORDAR»…
+Clarik menciona «Daño reversible» y puso por ejemplo a «engordar».
+Usted mencióno que hasta un «corte era reversible» y por eso es anti-ético .
PERO COMPARANDO ambas premisas EL CORTE TIENE UN DAÑO INMEDIATO pero la OBESIDAD ES PROGRESIVA.
Trato de explicarme lo que escribe Jurgen y PARA ENTENDERLO VOY A COMPLETAR LA FRASE ASÍ:
«Simplemente debes añadirle algo que le haga un daño reversible al consumidor, PERO PROGRESIVAMENTE, por ejemplo que lo engorde».
ESTOY DE ACUERDO QUE NO ES ÉTICO pero creo que en algo tiene razón.
Si no por qué hay tantos fumadores, bebedores, consumidores de Fast Foods, la gente SABE que es dañino PERO LO SIGUE CONSUMIENDO PORQUE EL DAÑO NO ES INMEDIATO, y si es progresivo entonces:
«puedo dejar el cigarro cuando quiera», «mañana dejo el trago», «mañana empiezo la dieta».
Creo que con esto me explico a mí mismo lo que dice Jurgen.
DE CUALQUIER MODO YO NO VENDERÍA DROGAS SABIENDO QUE LA ADICCIÓN NO ES INMEDIATA.
Dominic León
Estimado Dominic, gracias por participar. Ten presente que el cáncer también es un daño progresivo, igual que el alcohol, uno puede comenzar de niño consumiéndolo y los efectos se verán de adulto, por lo que, según tu razonamiento, sería correcto vender alcohol a menores de edad. En lo personal e institucional, nos parece chocante defender la posición de «hacer un daño reversible progresivo al consumidor», no veo que el hecho que sea reversible ni progresivo le quite el hecho que es un daño, y sí, es un tema ético y la ética es una posición personal de cada quién, pero llevada enfoque de una profesión como el Marketing, ya se torna peligroso. Hagamos algo científico como profesionales de Marketing: apliquemos una encuesta a 400 personas preguntando: ¿Qué le parece el hecho que el Marketing le haga a usted un daño reversible progresivo, está de acuerdo?. De hecho, hazte una pregunta más simple: ¿Te gustaría que alguna empresa haga un «daño reversible y progresivo» a tu hija o a tu enamorada o a tu señora madre?. Analicemos los resultados y saquemos una conclusión, por nuestra parte, nuestra ética profesional nos impide suscribir este tipo de enfoques, de hecho, va en contra del Código de Conducta de la Sociedad Peruana de Marketing – MarkaMarca, puedes verlo en http://www.markamarca.pe/codigo_conducta.php. Cordiales saludos.
Don Fernando yo estoy 100% seguro de que Usted no me ha respondido, y si Usted me ha respondido debe haber estado bien cansado o malhumorado.
Primero, porque no ha leído lo que he escrito y está repitiendo lo que he escrito; Segundo, ha dado entender que mi posición personal no es ética y que como Marketero soy peligroso; Tercero, ha mencionado a mi hija, enamorada y a mi madre (no mencione a mi familia, hay maneras más inteligentes de sustentar su posición).
No creo que las «Neuroventas (NeuroMarketing)» se limíte sólo a la premisa «añadele algo dañino reversible» eso es sólo una pequeña parte, sólo un pequeño estudio de toda la Neurociencia.
Mi posición sobre llamarla «Neuromarketing» ya lo dejé en claro, si uso ese nombre lo hago entre comillas y no pienso entrar en un juego de palabras.
Para completar mi punto de vista a lo que me refiero es que si es «progresivo» probablemente la primera probada no haga daño, por eso la gente se anima a consumirlo, ya luego esto puede desencadenar en un círculo vicioso y hacer un daño fatal.
Sí funciona, pero no es ético. En mi post dije: «NO ES ÉTICO».
En ningún momento he defendido la posición de “hacer un daño reversible progresivo al consumidor”, he dicho que me explico a mí mismo lo que Jurgen propone en su libro, que no es ético, que sí funciona, y que YO NO LO HARÍA.
RESPONDER: «según tu razonamiento, sería correcto vender alcohol a menores de edad», no tiene NADA QUE VER con lo que he dicho.
Escribí: «ESTOY DE ACUERDO QUE NO ES ÉTICO pero creo que en algo tiene razón.», porque veo en la realidad que la gente lo hace.
terminé diciendo: «YO NO VENDERÍA DROGAS SABIENDO QUE LA ADICCIÓN NO ES INMEDIATA». Dicho de otra manera: aún sabiendo que la adicción es progresiva yo no vendería drogas.
El Anti-ético es Jurgen, su propuesta y su libro, pero como lo vengo repitiendo: No desmerezcamos al «Neuromarketing» (Neuroventas o Neurociencia aplicada al Marketing) porque no creo que sólo se limite a «añadele algo dañino reversible».
Hola Dominic, gracias por tu asertiva respuesta, te pido disculpas si te parecí muy agresivo pero es un tema simple: hay miles de consultores que presentan miles de brillantes ideas que cuando les preguntas si se las aplicarían a ellos mismos o a sus familias, miran a otro lado, es una prueba ácida que nos permite decantar argumentos. Los Marketeros tenemos la mala costumbre de hablar del consumidor como si fuera un «cosito», y no es malo ponernos en su pellejo para probar nuestras propias ideas. Sobre el desmerecimiento del «NeuroMarketing», como te puse en otra respuesta, hasta ahora no veo ningún resultado exitoso, ¿dispones de alguno documentado que podamos compartir?. Sobre tu posición ética frente al tema, asumo que ha quedado totalmente clara para cualquier lector. Gracias por participar, esperamos seguir contando con tus apreciaciones.
Lo que propone Clarik sí funciona, si no que alguien me explique por qué la gente sigue fumando aún cuando en la cajetilla sale un «feto abortado» (Pall Mall), «cáncer de boca» (Hamilton), pucha recontra vomitivo aún así conozco gente que sigue fumando.
Puedes descubrir muchas cosas, pero no todo es ético, y no todo lo vas a aplicar a tu nueva estrategia.
No desmerezcamos al «Neuromarketing» ya que no es una propuesta Anti-marketing, pero el punto de vista de Jurgen en su libro sí lo es.
¿Don Fernando realmente usted cree que el «»neuromarketing»» no tiene uso alguno en una estrategia de Marketing?
Hola de nuevo Dominic, gracias por tu 2da respuesta. De arranque, hay que diferenciar las cosas: que algo funcione no significa que sea correcto hacerlo. Poner Bromato de Potasio a los panes era una práctica común en el sector panadero durante años, hasta que se descubrió que producía cáncer, pero los panaderos lo usaban por que les resultaba negocio. Sobre el amigo Klaric y el NeuroMarketing, es curioso, en otro artículo tú mismo cuestionabas el hecho que se pueda llamar «NeuroMarketing» a una herramienta de investigación de mercados, ahora pareces haber adoptado el concepto y el nombre. Me parece muy pertinente tu propuesta de diferenciar el «NeuroMarketing» del «enfoque de NeuroMarketing de Jurgen Klaric», conceptualmente, estoy 100% de acuerdo contigo, pero hay que tener presente que el llamado «NeuroMarketing» es una categoría nueva en el mercado, no debe tener más de 03 ó 04 años de presencia académica masiva, y el pionero en su difusión / promoción es el Sr. Klaric, entonces, se genera un posicionamiento natural en el cerebro de los profesionales: «NeuroMarketing = lo que dice Jurgen Klaric = hacer daño reversible progresivo al consumidor». Un caso comparativo interesante es la Maca: recuerda que como producto agrícola existía en nuestra serranía hace siglos, pero fue Química Suiza la pionera en introducirla al mercado urbano como MACANDINA y su argumento de venta fue que es afrodisíaco, con lo que muchas señoras no se lo dan a sus hijos universitarios por temor, a pesar que es un excelente complemento para cargas intelectuales intensas. En otras palabras: el primero que introduce una categoría nueva de productos o servicios al mercado define el concepto mismo, y eso es lo que está pasando con Klaric y el NeuroMarketing. Cordiales saludos.
«Puedes descubrir muchas cosas, pero no todo es ético, y no todo lo vas a aplicar a tu nueva estrategia.» ES LO MISMO QUE: «que algo funcione no significa que sea correcto hacerlo.»
Entonces no se porque me aclara algo en lo que yo estoy de acuerdo.
Mi posición sobre el «Neuromarketing» es clara, ya la definí. Por eso siempre lo pongo entre comillas.
Sí, sí adopté el nombre para responder en el blog porque es el más común y más reconocido, si existe un «Neuromarketing» del cual siempre debatimos entonces es correcto que lo llame por su nombre aunque sepa que está mal nombrado o se debiera llamar «Neuroventas». Mientras exista el debate sobre el «NeuroMarketing» lo seguiré llamando así, porque estamos hablando de lo mismo ¿No le parece?.
TIENE MUCHA RAZÓN: se genera un posicionamiento “NeuroMarketing = lo que dice Jurgen Klaric = hacer daño reversible progresivo al consumidor”.
«….el primero que introduce una categoría nueva de productos o servicios al mercado define el concepto mismo, y eso es lo que está pasando con Klaric y el NeuroMarketing.».
COMPLETAMENTE DE ACUERDO: Mercadeando debería liderar esa propuesta y redefinir el CONCEPTO DE EL «NEUROMARKETING» o mejor dicho buscarle el concepto totalitario, y no el concepto de un pequeño estudio.
Aún no me responde.
¿Realmente cree que las «Neuroventas», «Neurociencia» o «Neuromarketing» (en su totalidad) no tiene uso alguno en una estrategia de Marketing?
Hola Dominic, siempre es un gusto debatir a profundidad intercambiando buenas ideas. Comienzo dándote la razón en tus aclaraciones sobre mis observaciones. Termino señalando que, a la luz de todo lo que hasta hoy se ha escrito sobre «NeuroMarketing», en el mejor de los casos podría utilizarse – es un condicional – como instrumento de validación CUALITATIVA tipo focus groups, pero hasta la fecha sigo sin ver pruebas objetivamente verificables que indiquen que el «NeuroMarketing» funciona, si buscamos casos de aplicación concretos, en la página web del mismísimo Sr. Klaric, él personalmente pone un «caso exitoso» sobre telecomunicaciones que, si la revisas, te darás cuenta que su idea fuerza es: «La gente quiere más velocidad de internet a menor precio». ¿?. Es tan obvio que hasta ahora no entiendo por que necesitaríamos de «NeuroMarketing» para llegar a esa conclusión. Copio una parte del artículo en que hicimos dicho análisis el 21.01.13: «Pero en el caso de nuestro analizado de hoy, el manejo está lejos de ser lo que debería, como podemos apreciar en uno de los casos presentados en su propia página web sobre Telmex ®, en el que el texto introductorio previo a la visualización del video señala: “JK y su equipo descubrieron el código del internet en el subconsciente de los consumidores. A pesar que todo indicaba que vender velocidad era la clave del negocio, éste código nada tenía que ver con la velocidad sino con algo aún más poderoso. Con base a estos hallazgos, se produce una serie de comerciales de TV que incrementan de forma record las ventas, pasando de un crecimiento del 3% a un 28% en solo 3 meses”, y luego se puede apreciar el video: http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=w7kyyiPGeZ4 . ¿Puede mostrarse como éxito incrementar las ventas en 28% por bajar a la mitad el precio del servicio?. Saca tus propias conclusiones. Cordiales saludos.
A parte que todo tiene su mercado, hay gente que quiere probar cosas nuevas como una «Hamburguesa Ataque Cardiaco», emborracharse, dorgarse, fumar, y otras cosas «dañinas-reversibles-progresivas», es por eso que el PUBLICO OBJETIVO de KFC es gente joven de 18 a 25 años… personas que están en esa etapa de la vida donde quieren probar cosas nuevas… y demostrar su hombría o creen que «nada los puede detener», que «el mundo es suyo», etc.
Todo tiene su mercado, tanto para comida dañina, como para comida saludable.
Pocas veces encontramos en el Blog un colega con tantas ganas de participar Dominic, gracias por hacerte presente. Sí, todo tiene su mercado, el mercado de drogas (técnicamente lo es, hay oferta, demanda y un producto) por ejemplo se segmenta en las soft (marihuana, etc.) y las hard core (extasis, LSD, etc.), pero, al menos nosotros, jamás aceptaríamos hacer un Plan de Marketing a un narcotraficante, a pesar que técnicamente sería posible hacerlo. Creo, amigo Dominic, que te toca revisar el Código de Conducta de la Sociedad Peruana de Marketing, que fue adaptado del «Statement of Ethics – Ethical Norms and Values for Marketers», de la American Marketing Association (A.M.A.).y evaluarte personalmente si estas de acuerdo o no, es tu decisión. Aprovechando tu comentario, entré a la web de la American Marketing Association y busqué si MindCode de Don Jurgen Klaric estaba inscrita, y sorpresa, no lo está. Puedes verificarlo en: http://marketingresourcedirectory.marketingpower.com/Guide/SearchListing?searchTerm=mindcode&PageSize=10&PageNo=1&IsBasicSearch=True§ionType=&categoryId=0&headingId=0&rbPhraseType=1&StateProvince=&CityOrZip=&Radius=100&video=false. ¿No te llama la atención que el «Gurú del NeuroMarketing», habiendo fundado su empresa en EE.UU., ésta no esté inscrita en la AMA, que es el máximo gremio gringo de profesionales de Marketing?. Honestamente, a nosotros no, ello explica su desapego por el Código de Etica de la AMA. Cordiales saludos y nuestros mejores deseos para tu desarrollo profesional futuro.
Mencioné que todo tiene su mercado, lo que no significa que estoy de acuerdo en hacer lo anti-ético y malo.
Mi punto de vista sobre las drogas lo expuse en el primer post.
¿Con qué derecho Usted da a entender que yo soy el tipo de persona que aceptaría hacer un Plan de Marketing a un narcotraficante?
Recomendándome leer el código de conducta de la SPMEI, ¿Qué cree que la gente va a pensar sobre mi conducta?.
Usted me está insultando.
¿En que momento distorsionó todo mi mensaje?
Hola Dominic, veo que la seguidilla de intercambios está desembocando en malas interpretaciones. Ten presente por favor que el tema del mercado de las drogas, el licor y otros los pusiste tú en las primeras 02 líneas de tu argumentación, no los puse yo, y date cuenta que no lo pusiste en sentido negativo sino ejemplificativo, como un caso de análisis, que es lo que yo recogí y puse en mi respuesta. Por otro lado, en ningún momento he dicho que tú harías tal o cual cosa, por lo que tampoco puedes afirmar que hecho eso. Sobre el tema del Código de Etica de la SPM y de la AMA, es un argumento para señalar que, si bien puede haber «mercado para todo», no debe haber «Marketing para todo». Finalmente, es imposible que yo insulte a un colega, jamás hablo de las personas sino de sus argumentos, si revisas el Blog verás que mas bien hemos recibido insultos cada cierto tiempo y respondemos siempre de manera técnica como corresponde. Sin embargo, es obvio que te has sentido ofendido y te pido disculpas al margen que estoy convencido de no haberlo hecho, espero que este impasse no interrumpa tus siempre bienvenidas intervenciones. Cordiales saludos.
A decir verdad me dejé llevar por el entusiasmo y me enfoqué en pequeños detalles que no me dejaron ver toda la idea y los ejemplos que Usted plantea.
Si lo entiendo Doctor, sólo fueron ejemplos y en realidad tampoco tengo hija jajaja…
Contextualizaré más las ideas y las respuestas para poder hacer de los debates algo más agradable, fluído y objetivo.
Porque a partir del segundo post me fuí por la tangente y llegó un punto en el que sólo quería salvar mi ego y eso me quita objetividad, me quita el comentar de manera acertada y lo más principal que es comentar del tema.
Lo que postié tampoco está bien estructurado porque al empezar diera la impresión que quiero justificar algo y luego termino no haciéndolo, pero bueno son gajes del oficio y estas cosas quedan en la cancha.
Éxitos y un fuerte abrazo Doctor Zelada.
Hola Dominic, primero que todo agradecerte tu constante participación. Eres uno de los principales aportantes de ideas para los debates y esperamos que lo sigas siendo.
Creo que se está malinterpretando los comentarios. Las referencias a las que hace mención Fernando es para poder corroborar que hay marcos sobre los cuales debe desenvolverse el Marketing, no para tomar posición sobre tu conducta.
Sobre el tema del Plan de Marketing a un narcotraficante, tampoco indicamos que tu lo harías, sino que es técnicamente posible hacer uno y que Mercadeando como organización no lo haría, ya que tratamos de estar siempre dentro de los marcos que consideramos válidos en nuestra profesión.
Estamos seguros que no ha sido nunca intención de Fernando incomodarte con sus comentarios sino tratar de ejemplificar sus ideas. Quizás estas te hayan incomodado y si es que ha sido así, desde ya ha te pedimos las disculpas del caso.
Esperamos poder en algún momento conversar personalmente contigo y seguir intercambiando ideas, ya que siempre es interesante debatir con personas que aman tanto su profesión como nosotros.
Sobre el Neuromarketing, como claro está, sigue abierto el debate.
Saludos y gracias por participar!
Queé…Fernando se fue a Chile???!!!
¿Ya se acabó?
¿Dominic…revisaste el Código de conducta que te dijo Fernando?
PD.- El tema de los productos indulgentes de Klaric es de lo poco que me parece interesante de su discurso. Estoy con Dominic.
Hola Manuel, sería interesante ampliar tu P.D. sobre el tema de los alimentos indulgentes de Klaric: ¿Cuál es tu posición al respecto?. Cordiales saludos.
Estimado Lucho:
Manifiesto mi preocupación por – vamos a decirlo lo mejor posible – lo duro del debate. Particularmente escribo para divertirme y paralelamente expresar, de la mejor forma posible, lo que pienso.
Que alguien salga resentido de esto no me parece lógico.
Tengan en consideración que la gente que piensa, que estudia y le dedica un poco de tiempo al debate…no abunda y eso es algo que se deberían cuidar.
Seguiré a Mercadeando tanto como sea posible, pero es necesario aclarar que nunca habrá una buena relación si alguien no soporta una puya o un comentario diferente y convierte al mismo en una especie de agresión.
Las formas son importantes en marketing y nosotros somos marketeros….hagamos pues de las formas nuestra preocupación,
Un abrazo
Manuel
Hola Manuel, gracias por tus reflexiones, estamos 100% de acuerdo con ellas, sería ridículo maltratar el casi único espacio de reflexión y debate a profundidad sobre el Marketing de que disponemos. Me has dado la idea de generar un «Blog Etiquette», un código de debate, algunas reglas básicas de convivencia virtual. Definitivamente debatir no es ni debe ser sinónimo de pelea o resentimiento. Gracias por tu participación y por abrir la puerta a esta idea, creo que vale la pena darle vueltas, tendremos un borrador pronto. Un abrazo.
Don fernando quisiera seguir aportando… ahora sobre los alimentos indulgentes.
Estaba tratando de entender a profundidad «Alimento Indulgente», porque la verdad todavía me es un poco confuso.
Para empezar busqué su significado:
Indulgente:
(Del lat. indulgens, -entis).
1. adj. Inclinado a perdonar y disimular los yerros o a conceder gracias.
Sinónimos: Tolerante, condescendiente, comprensivo, clemente, benévolo, benigno, compasivo, misericordioso, conciliador.
¿Cómo llevar «Indulgente» a los alimentos?, estuve tratando de entenderlo y lo me lo explico así:
Alimento Indulgente es:
«el alimento que te va a excusar de consumir lo ‘dañino'»,
«el alimento que va a justificar tus ‘pecados'»,
«el alimento que va a contrarrestar lo ‘dañino'» ó
«el alimento que va a ‘lavar tus culpas'»,
Así me lo explico yo (figurativamente), puede que esté tremendamente equivocado y al borde del ridículo al escribir esto, pero al menos es como yo, hasta la fecha, lo veo.
*El brócoli es indulgente con el Cheddar.
Voy a jugar convirtiendo el adjetivo en verbo sólo para podérmelo explicar…
*El brócoli indulgenta el cheddar.
Entonces:
*En el “Broco-cheddar” el brócoli es el ‘alimento indulgente’ porque justifica lo ‘dañino’ que pueda ser el cheddar.
1era Pregunta: ¿Si siempre te gustaron las brócolis y las consumes regularmente, el añadirle cheddar modifica tu consumo?
Rspta: Probablemente la consumas en igual proporción, quizás aumentes su consumo. Ojo: si además de ser dañino te gusta el cheddar.
De lo contrario dejarías de consumir «broco-cheddar» y volverías sólo a las brócolis.
2da Pregunta: ¿Si nunca te gustaron las brócolis, el añadirle cheddar cambiará tu percepción?, ¿te convencerá a consumirla?, ¿te convertirás en un asiduo consumidor de ‘brócolis con cheddar’?
Rspta: ¿?
Puedo observar que existen 2 casos, por lo tanto 2 TIPOS DE PERSONA:
1.- Las que ya consumían. Tenían una preferencia y gusto por las Brócolis.
2.- Las que no la consumían. No les gustaban las brócolis.
1.-CONCLUSIÓN:
Probablemente la propuesta de los «Alimentos Indulgentes» sólo sea útil con el tipo de persona que YA LA CONSUMÍAN y ya mantenían un gusto y preferencia por las brócolis, por eso Jurgen menciona: «Supongamos que te encantan las brócolis verdes».
Entonces no estaríamos ganando un mercado potencial, ni nuevo mercado, porque al mercado ya le gustan las brócolis. Para una persona a la que ya le ENCANTAN las brócolis verdes, estas ya son SEDUCTORAS. (¿Entonces para qué voverlas indulgentes?). Hipotéticamente sólo estaríamos potenciando las ventas, suponiendo que el «público al que le encantan las brócolis verdes» está de acuerdo en ponerle un ingrediente «engordante» a las brócolis. Pero NO CREO QUE el público «Light» quiera incorporar este ingrediente en su dieta. Es probable entonces que se pierda mercado y se reduzcan las ventas.
LA PROPUESTA SERÍA ÚTIL EN SU VICEVERSA:
El mercado de «obesos» que siempre consume cheddar y que sabe que es dañino podría encontrar esa «INDULGENCIA» en las brócolis verdes.
Así incrementarían las ventas y se ganaría mercado, pero esto no es ningún descubrimiento porque ya se viene dando en todos los fastfoods que incorporan ensaladas en sus Hamburguesas, sandwiches y Pollos Fritos. Y para descacreditar contundentemente a Klaric de su osición como gurú ESTO QUE EXPLICO ES LA VICEVERSA DE SU PROPUESTA.
2.-CONCLUSIÓN:
Probablemente si nunca te gustaron las brócolis, tampoco te gustarán añadiendole cheddar.
Nota: Los Brócolis con cheddar me parece una costumbre más gringa que peruana, al menos en mi niñez yo no lo viví. Le pregunté a mi hermana política y me respondió que sus padres hacían esto y ella aceptaba comerlos… pero no era algo que ella pidiera después de haberlo probado. Ella mantenía sus preferencias por otros alimentos; nunca llegaba a casa corriendo diciéndole a sus padres: «Mamá, mamá dame brócolis con cheddar», el cheddar era un recurso para poder tolerar los brócolis y comerlos. Pero si hubiera podido evitarlos los hubiera evitado; me comenta.
Jurgen acota: «Por eso es que invito a mis clientes dentro de la industria alimenticia que sean muy prudentes cuando los consumidores exigen fuertemente productos light e indulgentes… lo que no debemos hacer es transformar los productos líderes en productos light…»
OJO! DEBERÍA SER: NO CONVIERTAS TU PRODUCTO EN LIGHT, PERO SÍ ACOMPÁÑALOS CON ALGO QUE LOS HAGA INDULGENTES.
Creo que en la industria alimenticia la tendencia es ir hacia lo INDULGENTE. Como un KFC con ensalada. Mas no convertir los productos a light, ya que si son light entonces no hay necesidad de acompañarlos con algo sano que cause indulgencia. Un KFC al vapor abandona la percepción en la mente del consumidor de pollo frito, por lo tanto pierdes posicionamiento y Popeye’s que le agrega una ensalada a su pollo frito (volviéndolo indulgente) termina por ANIQUILARTE Y ELIMINARTE DEL MERCADO (es un ejemplo).
TOMEN EN CUENTA QUE ESTO TAMBIÉN ES LA VICEVERSA DE LA PROPUESTA DE KLARIC.
El debió haber comenzado su propuesta diciendo «SUPONGAMOS QUE TE ENCANTA EL QUESO CHEDDAR, ¿QUÉ HACER PARA QUE ESTE CONSIGA INDULGENCIA Y POR CONSECUENCIA SEA SEDUCTOR? SIMPLEMENTE TIENES QUE ECHAR ALGO QUE LO HAGA «SALUDABLE», COMO BRÓCOLIS VERDES».
…»SIMPLEMENTE DEBES AÑADIRLES ALGO SALUDABLE AL CONSUMIDOR, POR EJEMPLO QUE LO AYUDE A REDUCIR SU PESO. LES PODEMOS PONER BRÓCOLIS VERDES Y EN ESE MOMENTO CONSEGUIRÁN INDULGENCIA.»
No hay que ser un genio para descubrirlo ya que todos los fastfoods lo hacen actualmente.
Estimado Dominic, gracias por tu amplia participación. Tengo la fuerte impresión que lo que subyace a todo esto es un error gramatical de Don Jurgen: a pesar del esfuerzo explícito que has hecho por interpretar el concepto de «alimentos indulgentes», no veo que cuadre, si nos basamos en la definición de la RAE, serían «alimentos piadosos» o algo parecido. En otras palabras, creo que la redacción del concepto de Klaric está equivocada, y por ello nos obliga a interpretarlo para entenderlo, cuando debería ser entendible per sé. De hecho, si seguimos al pie de la letra la línea de su argumentación pasando por alto su gramática, notarás que su pensamiento es exactamente lo inverso de lo que tú has deducido, dice JK: «…¿Qué hacer para que se vuelvan indulgentes (…)?. Simplemente les tienes que echar algo que los haga dañinos, como queso Cheddar.». Tomando esa frase, se puede deducir que, al menos para JK, «volver un alimento indulgente» = «hacerlo dañino», con lo que queda demostrado que nuestro colega no tiene a mano un buen diccionario que lo ayude a articular mejor sus ideas. Por otro lado, hay un argumento tuyo que es demoledor, dice JK como bien señalas: «Supongamos que te encantan los brocolíes verdes…», osea, ya el consumidor está cautivado, ¿Cuál es el valor de hacerlos dañinos incorporando cheddar?. Si alguien está «encantado» con los brocolíes verdes, es asumible que le gustan mucho, y es lógico que sea un consumidor «light», ¿Cuál es la lógica de ofrecerle daño a un consumidor saludable?. No tiene ningún sentido. Buena observación, cada vez me cuesta más entender a este «gurú». Cordiales saludos.
Volví a leer todo y me faltó explicar porque supuse «dos casos», era porque sabía que lo que había escrito JK estaba mal. Por eso me plantié todo en el caso opuesto.
Lo único que veo en su artículo es la desesperada reacción ante una competencia que no pueden perseguir. Es cierto que Jurgen habla de forma cruda, pero es debido a que son resultados de estudios reales que no pueden ser expresados de otra manera.
Les recomiendo a quienes leen esta entrada que compren el libro y lo lean abriendo la mente y los ojos, de ahí el nombre »Estamos ciegos». Ningún personaje que haya cambiado el mundo ha sido aceptado, pues ka mayoría no esta dispuesta a aceptar ideas que van contra la corriente.
Es preciso leer bien lo que Jurgen plantea: La mente del ser humano busca el peligro, estudios lo prueban. Es por ello que las marcas light no tienen el éxito esperado y están destinadas a nichos.
»Simplemente debes añadirles algo que haga un daño reversible al consumidor, por ejemplo que lo engorde.
Si leen bien esta frase podrán darse cuenta que no hay ninguna intención de crear daños permanentes con sus productos. Engordar es un daño, pero es completamente reversible, pues se puede perder tanto, sino es más, peso como el que se haya adquirido, por lo tanto no es un daño irreparable.
Finalmente, es preciso RECORDAR que hacemos empresa para obtener UTILIDADES y el neuromarketing descubre como piensa el consumidor y abre las posibilidades para hacer crecer un negocio. Si los empresarios desean utilizar estas ideas en buena hora y si no, tambien. Es decisión de cada empresa utilizar las herramientas que crea conveniente.
No se dejen manipular por estas críticas desesperadas. El progreso es duro, la competencia también y la realidad es la realidad. Así funciona el ser humano nos guste o no. Si pretenden que todo sea ideal entonces hay que callar a mucha gente, desde políticos y empresarios hasta académicos y religiosos.
Estimado Renzo, gracias por participar. Más que pretender descalificar nuestra opinión arguyendo algo parecido a celos profesionales o competencia, deberías afinar tus argumentos técnicos. El buen Jürgen Klaric jamás será competencia de nadie por que para ello se requiere una propuesta coherente, y técnicamente él no la tiene, y lo hemos demostrado en más de una ocasión en el Blog. Del análisis de tu exposición podemos concluir que tú si estas de acuerdo con hacer daño a los consumidores, siempre que sean reversibles. Entonces, estaría totalmente justificado que yo pueda quitarle a alguien su celular, hacer un par de llamadas y dejarle un par de monedas en la mano, ya que el «daño fue reversible y de hecho fue revertido». Basándome en tu argumentación, también podría pegarle a alguien, total, el moretón que le dejaré se desvanecerá en semanas, es igualmente reversible. Francamente insostenible. Sobre que el objetivo de la empresa son las utilidades, vas en contra de opiniones de la gente más reconocida por las grandes empresas del mundo como Kotler, Drucker y otros que dicen que el objetivo es la satisfacción de los clientes, en función de lo cual luego vienen las utilidades. Importante anotar otra contradicción en tu misma argumentación: dices que el llamado «neuromarketing» muestra como piensa el consumidor, lo cual está descartado por el mismísimo Klaric pues sus teorías se basan en el análisis del cerebro reptíleo, donde se alojan los instintos, no del córtex cerebral, donde se desarrolla el pensamiento. Ya que sugieres que otros lean el libro, sería importante que también lo leas a profundidad. Curioso el hecho que nos quieras tildar de «competencia», es el argumento que uso el buen Jürgen en su Fanpage cuando publicamos un artículo anterior hace varios meses. ¿Coincidencia?. Cordiales saludos.
LA PROPUESTA DE LOS ALIMENTOS INDULGENTES:
FUNCIONARÁ: SÓLO SI ANTES YA TE GUSTABAN LAS BROCOLIS Y ADEMÁS TE GUSTA EL INGREDIENTE DAÑINO, EL CHEDDAR. NADA NOVEDOSO.
NO FUNCIONARÁ: SI NUNCA TE GUSTARON LAS BRÓCOLIS, AL AGREGARLE LO DAÑINO MUCHO MENOS. Y SI TE GUSTA EL INGREDIENTE DAÑINO, QUIZÁ LO PASES ESPORÁDICAMENTE, PERO NO LO HARÁ SEDUCTOR.
FUNCIONA SI TU NEGOCIO ES LA VENTA DE CHEDDAR.
NO FUNCIONA SI TU NEGOCIO ES LA VENTA DE BRÓCOLIS.
¿Por qué? Porque el indulgente es el brócoli.
DICHO DE OTRO MODO LA PROPUESTA DE KLARIC ESTÁ MAL, O LA PLANTEÓ MAL EN SU LIBRO.
LA INDUSTRIA DE COMIDA DAÑINA DEBERÍA AÑADIR INGREDIENTES INDULGENTES, PARA ASÍ INCREMENTAR SUS VENTAS. LO QUE YA SUCEDE. NO HAY REVELACIÓN… y pienso que tampoco gurú … creo.
Quizá esté bien equivocado pero es algo en lo que me acabo de convencer después de analizarlo. Doctor Zelada agradecería mucho su comentario al respecto y me sentiría halagado con su validación, en el caso de que mi aporte tenga sentido, claro está.
Saludos Cordiales.
Estimado Dominic, en gran medida la respuesta está en mi última anotación: el buen Jürgen necesita urgentemente un buen diccionario, el término «indulgencia» no encuadra con lo que quiere argumentar, de hecho, la acepción que él le quiere dar en su texto va en contra de la acepción dada por la Real Academia de la Lengua Española. Salvo que, como diría el amigo Renzo Plasencia, sea tan pero tan revolucionario su concepto, que hasta cambia radicalmente el uso del lenguaje. Cordiales saludos.
La propuesta está mal redactada y también el término es mal usado por JK, como usted bien menciona, lo que nos obliga a interpretar la propuesta y el término «alimentos indulgentes»,
lo que no significa que este último no sea correcto.
Sí es correcto el uso del término «alimentos indulgentes», sí tiene un significado claro y una interpretación clara y obvia.
Al principio se hace difícil entenderlo, porque esos párrafos no tienen sentido, hasta que entendemos como debió ser redactada la propuesta, en ese momento es que el término «alimentos indulgentes» se hace claro y obvio.
Dicho de otro modo el «TÉRMINO» sería mejor aprovechado y entendido si la «PROPUESTA» estuviera bien redactada.
TÁCITAMENTE EN ESTO ESTAMOS DE ACUERDO: o JK le da su VERDADERO SIGNIFICADO AL TÉRMINO «alimentos indulgentes» o REDACTA BIEN SU PROPUESTA.
*Comentario Dr. Zelada:
“…Tomando esa frase, se puede deducir que, al menos para JK, “volver un alimento indulgente” = “hacerlo dañino”, con lo que queda demostrado que nuestro colega no tiene a mano un buen diccionario que lo ayude a articular mejor sus ideas.
*Comentario Dominic:
…»El debió haber comenzado su propuesta diciendo “SUPONGAMOS QUE TE ENCANTA EL QUESO CHEDDAR, ¿QUÉ HACER PARA QUE ESTE CONSIGA INDULGENCIA Y POR CONSECUENCIA SEA SEDUCTOR? SIMPLEMENTE TIENES QUE ECHAR ALGO QUE LO HAGA “SALUDABLE”, COMO BRÓCOLIS VERDES”…»
LA «PROPUESTA» ESTÁ MAL REDACTADA.
EL «TÉRMINO» ES CORRECTO, PERO ES MAL USADO POR JK EN SU LIBRO.
Quiero dejar esto en claro porque estaba preguntándome ¿por qué no funciona? y estoy convencido de tener la respuesta.
El dinero es una consecuencia…de hacer las cosas bien.
El objetivo es la satisfacción y no a cualquier costo. El marketing tiene una función social porque ésta está centrada en la sociedad y su beneficio.
Creo que los productos «indulgentes» existen y que tenemos comportamientos de aceptación hacia ellos…hasta allí Klaric tiene razón…pero también tenemos una responsabilidad.
El descrédito del marketing tal vez esté bajo la responsabilidad de los que creen que las utilidades se deben dar a cualquier costo…
Estimado Manuel, gracias por tu participación, suscribimos totalmente tus comentarios. Cordiales saludos.
BUENO finalmente la razón por la que la teoría de los alimentos no funciona es porque TENDRÍAMOS QUE EDUCAR A TODOS LOS CONSUMIDORES.
La teoría de los «alimentos indulgentes» sólo puede funcionar si el consumidor es consciente de la parte mala tanto como de la buena.
Debe estar consciente de que consume algo dañino y le agregará algo saludable para contrarrestarlo y así producir una indulgencia en la combinación de ambos para poder sentirse bien al consumirlos.
El sentido de indulgencia NO SE PUEDE DAR en nuestro cerebro, y como consecuencia sentirnos bien al consumirlos, SI NO UTILIZAMOS la combinación con un fín determinado, en este caso, LA INDULGENCIA ALIMENTICIA.
«No se produce la indulgencia en nuestro cerebro, si no somos conscientes de que estamos consumiendo un ingrediente malo, y tampoco si no somos conscientes del alimento bueno que lo contrarresta».
Alguien tendra en digital el libro del señor jurgen klaric? Este tema me parece muy bueno para mi espacio de marketing en un periodico de mexico. Se los agradesco mucho. Saludos. Mi correo es tatnailuis@hotmail.com. Le agradeceria si alguien me podria proporcionar el libro y pedirles autorizacion para publicar su dialogo. Gracias
Estimado Luis, gracias por participar, es un honor saber que nos leen en México. El libro de Klaric lo tenemos solo en físico, pero puedes comprarlo en digital en su página web, entra a http://www.jurgenklaric.us/recomendados/tienda-jk/details/17/. Aparte de esta nota, nosotros hemos desarrollado otros análisis a profundidad sobre la propuesta del Sr. Klaric, puedes leerlas en http://mercadeando.com/blog/el-neuromarketing-y-sus-fallas-de-marketing-analisis-del-caso-jurgen-klaric/ y también en http://mercadeando.com/blog/neuromarketing-el-paradigma-del-anti-marketing-jurgen-klaric-y-estamos-ciegos/. Si te interesa obtener nuestra argumentación técnica sobre la supuesta irracionalidad del consumidor, puedes leer http://mercadeando.com/blog/el-mito-del-consumidor-irracional-el-paradigma-mas-trillado-y-fallido-del-marketing/. Tienes toda nuestra autorización para utilizar los textos que te parezcan pertinentes, solo te pedimos mencionar la fuente y que nos envíes un ejemplar en físico de la publicación para nuestro archivo. Cordiales saludos y esperamos verte más seguido por aquí.
Estimad@s, un tocayo de Jürgen Klaric, el Sr. Jürgen Schuldt, Economista de la Universidad del Pacífico de amplio reconocimiento también ha dejado sentada su posición respecto al llamado «Neuromarketing», pueden verlo en http://gestion.pe/tendencias/jurgen-schuldt-neuromarketing-se-aprovecha-nuestras-debilidades-vender-productos-2082911. Cordiales saludos.
Yo pienso que después de tantos argumentos se debe regresar al texto por el que Jürgen es inculpado. En el texto el menciona que a las personas les parece atractivo lo peligroso.
Por eso debes darle al cliente lo peligroso
Hola Laura, gracias por participar. Curioso término «inculpar», nadie aquí es juez y solo hemos recogido los textos de Don Klaric. No tengo claro si tu argumentación final es a favor o en contra de las propuestas de Klaric, «darle a la gente lo que la gente quiere» es una puerta a un libertinaje absoluto, en el artículo original sobre el llamado «Neuromarketing» lo dijimos: si se trata de eso, pues vendamos drogas en colegios y pornografía a los adolescentes. Creo que por allí no va. Cordiales saludos.
Yo estoy utilizando las técnicas de Jurgen y me esta yendo muy bien, las ventas de mi empresa han crecido considerablemente y mi personal es mas efectivo y eficiente a pesar que tengo casi 200 competidores, la teoría es buena pero la teoría puesta en practica es mejor.
Hola Rubén, gracias por tu comentario. Sería mas adecuado que en el futuro consignes un correo electrónico real, para saber que no eres un «publicherry» de JK, y tus comentarios son muy genéricos como para abonar en el debate, si puedes compartenos exactamente que es lo que aplicas y como funciona. Cordiales saludos.
Recuerdo que cuando escuché por primera vez el termino de neuromarketing, me pareció sumamente interesante descubrir más sobre este tema. Encontré varios «especialistas»( lo resalto de esta manera porque son la manera como se venden), leí artículos, escuché ponencias, etc. Entre ellos , JK me pareció razonable lo que sustentaba acerca de las estrategias acertadas que utilizaban compañías lideres. Sin embargo, algunas estrategias como las que se utilizan en categorías como por ejemplo cigarros, cervezas, comida chatarra, etc. que son dañinas para la salud, no se les otorgue un tratamiento más regulado sea por parte del estado o iniciado por estas empresas.
Por ello, como estudiante de marketing, me sorprende y desagrada que JK impulse esta «practica» como una estrategia de marketing y lo peor, que haya gente que lo apruebe y lo aplique en las empresas que labora. Aquí es donde creo el concepto de marketing: buscar una relación redituable entre consumidor y empresa debe ser cuestionado pues» a ojo de cada consumidor» se puede obtener placer y satisfacción por lo recibido,sin embargo, por dentro, el daño se hace progresivo. Para terminar, no estoy en contra del neuromarketing pues sé que algunas aplicaciones pueden darnos satisfacción y no ser perjudiciales. Gracias por la información.
Hola Marlon, gracias por tus comentarios. Te dejo un video para que veas los niveles de daño al consumidor que JK promueve con el neuromarketing, es, francamente, impresionante. Cordiales saludos. https://www.youtube.com/watch?v=p36SRMkPLOU
Maltratar al consumidor… es precisamente lo que se ha hecho toda la vida, el miedo es una táctica sucia para vender desde inicios de la era industrial, discúlpeme por llegar tarde al post pero, ¿No cree usted que al maltratar psicológicamente a un joven al cumplir la mayoría de edad quien ni siquiera sabe administrar sus finanzas y apenas está aprendiendo a desenvolverse en el mercado laboral con que se vaya a vivir solo pagando alquiler en algún inmueble o si no es un fracasado, no es maltratar al consumidor? ¿No cree usted que al hacerle sentir a los hombres que si no compran un carro del año que cueste más de cierta cantidad de dinero no van a conseguir mujeres atractivas, no es maltratar al consumidor? ¿No cree usted que ciertos fármacos al ocultar los síntomas y no atacar las causas de la enfermedad porque no es negocio, no son maltrato al consumidor? Le invito a reflexionar un poco, todos los estigmas y daños colaterales que usted se pueda imaginar son producto de tácticas sucias de mercadólogos, que bien sea por medio de la TV, Cine, Internet y demás medios, se meten por debajo de la mesa e incitan al consumo de forma obligatoria o si no eres un fracaso. Considero yo que a lo mejor ese tal Jurgen tiene algunas cosas interesantes que aportar, creo que hasta de un estafador de ese calibre podemos aprender algo, un abrazo.
Gracias por tus comentarios José. Honestamente, dudo mucho que los casos de publicidad que mencionas tengan algún impacto real en los consumidores, pueden ser táctica mas o menos «creativas» de los publicistas – ojo, no confundir publicistas con mercadólogos – pero de allí a pensar que les «estan lavando el cerebro» a los consumidores, hay una enorme distancias. Sobre JK, al menos nos muestra lo que no se debe hacer. Cordiales saludos.