Luego de un fin de semana afónico por el triunfo de nuestra selección ante Chile, ya se abrió el debate de cara al partido de Junio frente a Ecuador: ¿debe Claudio Pizarro ser el titular indiscutible de la selección?. Esta discusión nos abre a un tema común en el área comercial de las empresas: ¿qué hacer cuando las viejas glorias, los antiguos gerentes o vendedores por ejemplo, cuando ya no rinden como antes?.

El análisis cuantitativo de la performance de la selección muestra una realidad concreta: en términos de efectividad, Farfán y Guerrero son los máximos artilleros sumando más de 07 goles, sin embargo, no juegan de delanteros netos por dar cabida a Pizarro en el esquema de Markarián, que juega como delantero por el centro, decisión además muy bien sustentada por los antecedentes históricos de este jugador en Alemania y por la jerarquía que impone dada su experiencia.

¿Qué debe pesar más en la decisión, jerarquía o efectividad?

Pues tanto en la selección como en las empresas, los resultados son los que deberían determinan las decisiones, pero en la realidad hay muchos factores emotivos involucrados que hacen que muchos empresarios y Gerentes no se desprendan de su personal histórico por la deuda de gratitud que sienten tener con ellos, por los años compartidos, o por haber estado presentes en momentos críticos de la organización.

Ello por el lado de los empleadores, sobre todo del área comercial, el ego siempre juega en contra, es muy difícil que alguien acostumbrado al éxito acepte ser relegado fácilmente, y sin embargo las curvas de venta y los indicadores de productividad son fríos números incuestionables.

Pero cuando coincide una percepción sentimental por parte de los tomadores de decisiones con un ego elevado por parte del empleado, el modelo se torna complicado de manejar y quien se verá afectado son los resultados al final del mes y del año, además de correrse el riesgo que el personal más joven de las nuevas generaciones opte por buscar otras empresas donde encuentren más espacio para su expansión profesional.

¿Cómo manejar este proceso tan complicado, más aún cuando el personal comercial de la empresa es quién maneja directamente las relaciones con los clientes en el día a día y es muy frecuente que su salida genere descompensaciones en la cartera?

Cualquier empresa que hay prescindido de un vendedor o un Jefe de Ventas, sabe perfectamente el costo que ello involucra, no hay cambio de vendedores o de personal de atención directa al pública que no traiga como consecuencia la perdida de algún porcentaje de la cartera.

Tengo la impresión que Markarián está manejándolo bien el tema.
Primero, dándole a Pizarro desde el inicio su respaldo absoluto delante de las cámaras de la prensa, pero conversando abiertamente sobre su edad y rendimiento en privado. En segundo lugar, no es ninguna casualidad que el relevo de Pizarro en el partido ante Chile haya sido el menor de todo el equipo, Yordi Reyna. Pues, hay un mensaje de relevo generacional clarísimo y que ambos tomaron a bien, lo cual se refleja en las palabras que Pizarro tuvo con Reyna al momento del cambio: era casi un hermano mayor aconsejando al novato.

Si bien el resultado colectivo es prioridad frente al individual, jamás sub-estimemos el costo emocional y hasta económico que significa remover viejas glorias comerciales de nuestra organización, hay que hacerlo con prudencia, paulatinamente, bajo un esquema en que quede claro nuestro agradecimiento pero no se pierda la importancia del resultado, aplaudamos en público y negociemos en privado, y nunca pierdan la oportunidad de generar un proceso de padrinazgo entre la vieja gloria que sale y la nueva sangre que entra a la empresa.

 © Mercadeando S.A., Marzo 2013
Director Técnico: Fernando Zelada Briceño