¿ESTÁS EN LA POLE POSITION ?

Conversaba hace poco con un amigo que me contaba que estaba frustrado , él es gerente de división de una importante empresa y hace poco había habido cambio de gerencia general, la misma que había sido tomada por otro gerente de igual rango que él, la frustración venía por el lado de que no lo habían tomado en cuenta ,le pregunté, ¿estabas en la pole position ?…

La primera posición​ o simplemente, es el término que se utiliza en ciertas modalidades de automovilismo y motociclismo en circuito para designar el primer lugar en la grilla de salida de una  carrera. La frase tiene su origen en la hípica, donde el primer corredor salía desde el lugar más próximo a los postes interiores.

Los corredores que parten en primera linea no lo hacen por un sorteo o algo parecido, lo hacen por que en días previos a la carrera han habido pruebas clasificatorias, en donde los corredores han ido acumulando tiempos y al final de estas pruebas, los mejores tiempos están en primera linea a la hora de la partida, esto les da evidentemente una ventaja para ganar la carrera, pero no se los garantiza.

En conclusión la carrera comenzó antes de que se de la bandera verde, ya que hubieron pruebas clasificatorias.

Un boxeador que gana en una pelea un título mundial , no lo ha ganado allí, en esa pelea se le ha RECONOCIDO , que es diferente, ya que para llegar allí ha tenido un largo proceso de entrenamiento, dietas, sparrings, sacrificios, etc, toda una etapa previa que ha hecho que finalmente suba al ring y gane la pelea para adjudicarse el cinturón de campeón,

Ningún boxeador sube al ring sin entrenar, sin sacrificios y gana un titulo, por mas dotado técnica y genéticamente que esté.

En macro economía se habla de políticas contracíclicas y por ejemplo cuando la economía está en franca caída es el momento para aplicar la política macroeconómica que impida una reducción mayor o para reactivarla. Cuando el ciclo está en caída, el BCR debe bajar su tasa de interés para subir el gasto privado, de consumo, y de inversión; mientras que el Gobierno debe gastar más para impulsar la demanda. A todo eso le llamamos políticas macroeconómicas contracíclicas“. Lo que se hace es crear un ecosistema económico que promueva la inversión para estar mejor cuando la economía se reactive.

Kim Woo Choong es el fundador del gigantesco conglomerado surcoreano Daewoo, el narra en su libro “El mundo es tuyo, pero tienes que ganártelo”  su experiencia de “canillita” ( en Perú les llamamos así a los vendedores ambulantes de periódicos), el repartía periódicos  en un mercado, pero mientras vendía y cobraba, sus canillitas competidores estaban en los otros clientes y así se repartían un mercado pequeño entre varios, lo cual no era rentable, así es que el decidió hacer un cambio en su estrategia y pasaba muy temprano ( era el primero ) repartía todos los periódicos a los clientes y luego daba una segunda vuelta para cobrar, el riesgo era que algunos luego ya no querían pagar, pero poco a poco su competencia se fue aburriendo y se fue, con esto el mercado quedó para él.

Definitivamente hizo un esfuerzo mayor, desde establecer la estrategia, levantarse mas temprano y tener riesgos de cobranza, pero al final el esfuerzo dio sus frutos, estaba en “la primera posición” y además sólo.

En épocas de recesión o crisis en la mayoría de casos las empresas optan por bajar costos, reducen sus promociones, reducen personal, bajan el servicio, etc…esto evidentemente hace caer las ventas, hay descontento por un mal servicio y si a lo largo del tiempo la empresa ha logrado construir fidelidad , esta se va perdiendo,  todo ello evidentemente por que los  tiempos son difíciles, pero estos no lo van a ser eternamente. En ese mismo momento hay otras organizaciones que están arriesgando más, que están optimizando sus costos, que luchan por no perder a sus clientes y su market share , que refuerzan la fidelización, innovan en productos, etc…evidentemente sus márgenes son menores, pero están apostando al largo plazo, se están jugando las vueltas eliminatorias para que cuando la economía y las condiciones del mercado mejoren, ellos esten el la “pole position”, repito que no les garantizará el éxito permanente, pero estarán pasos adelante de las empresas que optaron por atrincherarse , a estas últimas les costará el doble para al menos tener lo que originalmente tenían.

Volviendo a la historia de mi amigo, me preguntó perplejo a que me refería al preguntarle si estaba en la pole positión, continué con las preguntas : ¿hiciste evidente tus pretensiones de ascender?.. ¿estabas consciente de los gaps que aun tenías que cerrar ?… ¿estudiaste algún post grado que te permita asumir ?… ¿hiciste algún proyecto que realmente le generara valor a la empresa ?… ¿siempre estabas dando tu milla extra ?… ¿tuviste un comportamiento, vestimenta, pensamiento estratégico o temas similares que den a tu organización las señales que estas “postulando” ?… muchas preguntas no tuvieron respuesta, evidentemente mi amigo no estaba corriendo las “fechas eliminatorias” y  cuando llegó el momento él no estaba en la primera linea de partida para asumir.

Resumen, tenemos que estar permanentemente en actitud de competencia y pruebas clasificatorias, mejorando “nuestros tiempos” para estar mejor en el ranking y cuando llegue el momento de la verdad no sólo tener la “puntuación y los tiempos” para que nos tengan presentes, si no que a lo largo del tiempo hayamos trabajado para estar en el top of mind de las personas que toman las decisiones. Finalizo dándoles una buena noticia ,  la buena suerte existe …. y es cuando la preparación y la oportunidad se encuentran….ya sabemos lo que tenemos que hacer…

Mercadeando S.A.

En América Latina somos fanáticos de las vacas sagradas empresariales: las admiramos, aplaudimos, estudiamos y las ponemos en el altar sin analizarlas, sin cuestionarlas. En las universidades enseñan casos “exitosos” de empresas que si no regalan muñecos, no venden; aplauden a corporaciones mundiales que se dan el lujo de vendernos productos incompletos; de empresas que dicen que hacen Marketing cuando presentan una campaña publicitaria. Y es que confundimos publicidad, promoción y/o ventas con marketing. Y es tal la carencia de espacios donde cuestionar, debatir, analizar, discutir y buscar la verdad desde el punto de vista fundacional del marketing (v.g., satisfacer rentable y competitivamente al consumidor) que para nosotros era imperativo abrir este blog, esta fisura, esta ranura, a partir de la cual queremos promover y, dentro de nuestras limitaciones, alimentar el debate. Queremos que el Marketing alcance su sentido último. Somos fanáticos del Marketing. Bienvenidos.

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