Contra la mayoría de los pronósticos –fuimos casi el único actor del mercado que vaticinó el triunfo de PPK desde el inicio – Pedro Pablo Kuczynski ha sido ungido como nuevo Presidente Constitucional del Perú en un golpe de mano electoral histórico por lo sorprendente (una semana antes Keiko Fujimori le había sacado más de 5% de ventaja) y efectivo (ganó 5.5% en una semana tipo tsunami).
No vamos a repetir los cientos de análisis que se han hecho de esta victoria y sus factores
detonantes, pero desde el punto de vista del Marketing Estratégico, no podemos dejar de mencionar que se repite, por enésima vez, la máxima mal producto, mal marketing, y absolutamente ninguna campaña publicitaria por más insights o neuromarketing o conexión emocional que pueda desarrollar podrá resolver dicha situación, la cual va unida al histórico concepto de posicionamiento que Ries & Trout desarrollaron en 1980 y que mantiene una vigencia total en la actualidad, tristemente despreciada por muchos profesionales jóvenes por considerarlo “Marketing Tradicional”.
La estrategia de posicionamiento empleada por PPK, y que fue el detonante de su éxito, fue sencillamente brillante: aprovechó una coyuntura específica (la famosa entrega de audios manipulados del Primer Vicepresidente de Fuerza Popular) que revivió en el electorado la imagen de todas las malas prácticas que acompañaron al Fujimorismo en los ´90 y la capitalizó usando los principios del Kung Fú (usar la fuerza de tu enemigo contra sí mismo) y en un chispazo (PPK ha reconocido públicamente que fue un comentario 100% espontáneo) utilizó una frase de alto impacto lanzada por su contrincante para re-posicionarla en un evento de rating nacional, de esos en que cada gesto y cada frase marcan tendencia: “Usted me dijo como has cambiado pelona, pero tú no has cambiado nada, estas igualita”. Cuando Ries & Trout se enteren, seguro lo incluirán como caso de análisis de su nuevo libro.
Pero pasada la elección y estando ya en proceso de conformación del nuevo gobierno, PPK enfrenta un escenario donde, políticamente hablando, tiene todo en contra: no llega a tener 20 congresistas, tiene al Congreso ampliamente dominado por Fuerza Popular que viene mostrando una variopinta gama de gestos poco amistosos y el margen de disposición de sus congresista para tenerlos como ministros es casi nulo, pues debilitaría su ya cuantitativamente endeble bancada.
Sin embargo, la estrategia de Marketing que viene desplegando PPK merece analizarse bajo los parámetros del Marketing Estratégico y es digna de admiración, pero obviamente, dicha estrategia tiene una base propia: el producto PPK.
Rayando la cancha mercadológicamente, entenderemos que PPK como Presidente es el producto y ganó la elección por apenas mayor participación de mercado que sus contendores (votos a nivel consumidor / ciudadano), pero enfrenta una importante fuerza restrictora en la capacidad de negociación de los intermediarios (congresistas que conforman la oposición, que en tanto representan al electorado se constituyen en sus intermediaros), que siguiendo el modelo de análisis de Michael Porter, amenazan con frenar su estrategia.
Analizando el producto PPK, tenemos una serie de aspectos novedosos, pocas veces vistos y que marcan una clarísima diferenciación (no por estrategia sino por naturaleza) con todos los anteriores Presidentes / productos que han gozado de la preferencia del mercado (electores), entre los que podemos señalar:
- Alegría, espontaneidad: jamás se ha visto a un Presidente sonreír y reírse tanto y de forma tan natural, espontánea, franca. En la toma de posesión ante el Congreso se permitió bromear con su equipo Ministerial, y caminando de regreso a Palacio sus pasos de baile (suscribimos a los que dudan de llamarlos así) fueron simplemente destructores de cualquier protocolo.
- Sencillez, empatía: Todas las cámaras de TV han mostrado como PPK prefiere usar su camioneta Kia ® color rojo para movilizarse aún en temas tan protocolares y oficiales como la toma de mando, todos lo hemos visto caminar de regreso luego de su mensaje al Congreso saludando a cuanto ciudadano le llamaba, incluyendo a su equipo Ministerial y hacerlos que saluden al público. Un gesto que para nosotros marca un hito diferencial en su personalidad en la escena en la que apenas cruza la puerta de Palacio de Gobierno, recién ungido como Presidente Constitucional del Perú, se quita la banda presidencial y la entrega a su edecán. Extraordinario.
- Trabajo en equipo: al contrario del estilo presidencial tradicional y a contrapelo de nuestro sistema político que tiende al caudillismo, PPK en casi todo su primer mensaje a la nación hizo mención sistemática a su Gabinete Ministerial, los llamó, les dijo que se paren y constantemente los refería.
- El consumidor primero: el mensaje a la Nación de PPK fue claramente direccionado a nosotros como ciudadanos / electores, no fue un mensaje para los congresistas reunidos en el hemiciclo, fue un mensaje – aunque parezca una perogrullada señalarlo – a la Nación, al Perú, a todos y todas. Un mensaje corto, directo, a la vena, con compromisos claros y visión de futuro, muy motivador e incluyente de alta aceptación como mostraron las encuestas realizadas posteriormente.
Y esta última anotación nos permite develar la estrategia de PPK: ya que no tiene ni el control ni la simpatía de los intermediarios (congresistas), PPK se enfoca directamente al consumidor (electores), en un lenguaje sencillo, claro y pragmático, porque sabe – o tal vez no – que una de las estrategias competitivas de Michael Porter es la diferenciación a nivel consumidor, es decir, se enfoca en el consumidor como eje de presión de los intermediarios para que le faciliten el trabajo.
Y vaya que los Fujimoristas le están facilitando el trabajo: con sus reiteradamente criticadas posturas que rayan con la falta de urbanismo elemental durante la investidura de PPK como Presidente, con esa falta total de respeto de no pararse siquiera como señal de saludo cuando el nuevo Presidente se retiró del hemiciclo, con la inconcebible impertinencia de Keiko Fujimori de mandar su “propio mensaje a la nación” por YouTube horas antes del discurso de PPK diciendo que “van a convertir en leyes su plan de gobierno”, se están colocando en las antípodas de lo que los ciudadanos-electores-consumidores queremos ver: diálogo, coordinación, esfuerzo conjunto.
Estos desplantes que han sido vistos a nivel nacional no han pasado desapercibidos por los consumidores-electores, aún muchos de los que votaron por Fujimori en primera y segunda vuelta han mostrado su malestar y desacuerdo en las redes sociales: lo cortés no quita lo valiente.
Pero estos gestos destemplados de los intermediarios no hacen sino potenciar la estrategia de PPK: todos sus llamados a la unión, al trabajo coordinado lo colocan ante los ojos de los votantes-consumidores como un Estadista y por contraposición, los Fujimoristas están quedando poco menos que como malcriados. Keiko Fujimori debería procesar de una vez por todas que perdió la elección por segunda vez, por errores propios y no ajenos, y cambiar de estrategia si quiere tener una mínima chance de postular y ganar en el 2021.
Con sus virtudes y errores – eso de querer “jalarse algunos fujimoristas” va a tensar aún más a los intermediarios/congresistas – nuestro nuevo Presidente está posicionándose estratégicamente en el electorado-consumidor desarrollando una estrategia, hasta el momento de escribir estas líneas, muy bien enfocada y solo nos queda plegarnos a su llamado y poner el hombro para llegar al Bicentenario con un Perú firme y feliz por la unión.
Así sea.
© Mercadeando S.A./ Centro de Innovación Tecnológica en Marketing
Agosto, 2016
Presidente: Luis Fernando Zelada Briceño
Desde el inicio? Porfavor, si la campaña arrancó pésimo para el viejo.
Guzman y Acuña se comieron sus votos. Nadie hablaba de PPK.
Ya después que estos 2 fueron espectorados (gracias a Alan y sus amigos del JNE) el tablero cambió. Ahi recién se puso en carrera junto con Mendoza y Barnechea (y estando detrás)….y si no hubiese sido por las actitudes tontas de este último, PPK nunca hubiese pasado a 2da vuelta.
Creo que PPK hizo la peor campaña posible en 1era vuelta que 1 presidente electo haya tenido.
Lo más triste es que de vez en cuando se le escapa frases infelices como ‘hijo de ladrón’, ‘perra vida’ o la última de ‘jalar congresistas’
Lo que señalas Melchi es una lectura objetiva de lo que sucedió en la campaña electoral, lo cual no quita que nosotros siempre dijimos que iba a ganar, en todo caso ese no es el enfoque del articulo sino su posición actual y su estrategia para lidiar con un congreso poco amigable. Cordiales saludos.
En mas de una ocasión PPK ha reconocido que perdió mucho al principio de su campaña porque sus asesores de imagen querían un hombre rígido y serio muy contrario a lo que es él. Si hoy en día alguien no ve a un candidato como un producto no sabe nada de política y le recomiendo ver la campaña electoral en USA para que aprenda. Decimos hasta el cansancio que para dirigir una empresa hace falta ser profesional, con diplomados, maestrías y doctorados además de dominio de idiomas pero que lamentablemente para dirigir la primera empresa de un país – que es la presidencia- sólo hay que nacer en el. Ahora que lo hemos logrado, hay gente que sólo le lanza piedras. Para quienes han trabajado en una empresa de alta competitividad saben que Covey es el gurú con sus 7 leyes de la gente altamente efectiva, simil que aplica ahora el presidente con sus 7 leyes a sus ministros. Por allí escuché: «Se cree Moisés, le faltaron tres»… Bueno, sin comentarios. Va a ser difícil que la gente no añore al político palabreador, criollo y autoritario, que te dice lo que quieres oir a pesar de que sabes que te esta mintiendo. PPK no tiene filtros, lo suelta y se ríe. PPK ganó porque es un buen producto. » Porque me gusta, pues».
Hola Natalia, hay una nota interesante de Aldo Miyashiro al respecto, ver http://larepublica.pe/impresa/la-contra/790363-nos-jode-todo. El exito de PPK será el éxito del Perú, apoyemos para que todo salga bien. Cordiales saludos.
buen análisis mas modelado a lo técnico y práctico con acciones poco comunes y de acercamiento al público objetivo, en este caso la población. Buena estrategia la de PPK creo que pocos los han visualizado y que bien que se vaya uno acostumbrando a usar técnicas y métodos que nos permitan ser exitosos.
Gracias por tus comentarios NeTo, el éxito de PPK en estos 5 años será el éxito de todos los peruanos, hayamos votado o no por él. Cordiales saludos
Para comenzar: articulo sin nombre. Segundo: estrategia brillante??? Dividamos al pais
y polaricemos. Que se odien ambas posiciones. PPK NO ES UN PRODUCTO!…no son chocolates ni caramelos. Es el presidente de todos los peruanos. Y esta polarizacion es fruto de una estrategia de division que ni siquiera midio las consecuencias post votacion. Claro, lo importante es ganar. Luego que se las vea. Felicitaciones. Ojala algun dia vean el big picture.
Estimado Juan, gracias por tu comentario. No logramos entender tu acotación sobre el «artículo sin nombre», lo vemos rotulado y firmado, como corresponde. Sobre «PPK Producto»es una licencia académica que nos permitirnos para encuadrar el análisis bajo un enfoque de Marketing, no hay en ningún lado llamado alguno a la polarización ni mucho menos, por el contrario, recogemos explicitamente y nos plegamos al pedido de unidad del Presidente. Solo como referencia, aunque damos por descontada tu desaprobación, similar análisis hicimos cuando Francisco fue elegido Papa, puedes leerlo en http://mercadeando.com/blog/habemus-marketing-analizando-el-mix-de-francisco-i/. Cordiales saludos.
Primero que nada no me parece que PPK sea un mal producto, pero concuerdo que hubo un mal trabajo de MKT, no hubo ninguna brillante estrategia simplemente aprovechó las circunstancias como lo hubiera hecho cualquier otro candidato, en cuanto a tu análisis de MKT: alegría, espontaneidad, sencillez y empatía, no he visto en mis 45 años de vida un presidente que asuma el cargo triste la forma de expresar emociones van de acuerdo a la personalidad de cada uno. Trabajo en equipo y el consumidor primero creo que es muy pronto para lanzar una apreciación como esta, eso solo se verá con el tiempo y espero por el bien del país que así sea. Tienes razón en que la postura que está tomando el fujimorismo no los beneficia para nada y más bien pueden perder ese nada despreciable 48% que obtuvo en segunda vuelta.
Estimado René, gracias por participar. Ojo que la base del Marketing es el producto, ergo, no se puede hablar de un producto bueno o malo y un Mkt bueno o malo por separado. Sobre la actitud del fujimorismo, tu lectura ya tiene validación estadística: según CPI el 54.8% de la población no esta de acuerdo con la actitud el fujimorismo reflejada en la posición de Keiko. Cordiales saludos.
A mí parece fabulosa la fase de posicionamiento, la cual va bien hasta hoy. Ganar participación en los usuarios ciudadanos es bueno; sin embargo, los intermediarios siempre van a estar donde están y ganar una negociación no es tan fácil; lo mejor que puede pasar es que el Gobierno actual apele por dos cosas: una Estrategia sólida de CRM (Adm de relaciones con los usuarios ciudadanos) para asegurar la propuesta de valor de manera sostenible y segundo, el mix de marketing y su empoderamiento en la distribución de los servicios (salud, educación, seguridad, transporte, etc) con un buen precio (impuestos). Lo que me preocupa no más es que la Alta Dirección tiene claro el enfoque de este mix donde Producto, Promoción y Personas son lo mejor, la necesidad de pensar en la p de Procesos es el gran dilema, ya que los sistemas públicos podrían colapsar si mantienen estructuras rígidas y piramidales en sus plataformas administrativas. Por último se deberá liderar una gran reforma a la gestión PSOE resultados porque solo midiendo constantemente los resultados (indicadores o kpi’s) es que se logrará los cambios profundos tan proyectados al 2021.
Excelente aporte Javier, muchas gracias, esperamos tenerte más seguido por el Blog. Sí, la «P» de «Procesos» puede ser el gran cuello de botella, pero tengo la impresión que el Premier Zaval fue escogido justamente por su conocimiento del aparato estatal, ya propuso al respecto una primera reforma: el delivery unit como él le llama, algo así como un backoffice que asegure el cumplimiento. Cordiales saludos.
Ahh, cierto, aunque esa labor deberían hacerlo ahora las áreas de planificación en las diversas organizaciones públicas, lo que pasa es que están poco empoderadas (CEPLAN x ejm.), su dependencia organizacional funcional la hacen poco efectiva y lenta. En el mundo actual donde el concepto de empresa está migrando a nuevos paradigmas por la inmediatez y las estructuras centradas en el cliente, donde del enfoque de los recursos tangibles se ha movido al de intangibles (conocimiento, marca), resulta poco probable alcanzar los objetivos planteados en un lustro si seguimos creyendo en estructuras paquidérmicas. El «Delivery Unit» puede ser la salida, aunque pienso que el personal capacitado para encontrar las soluciones ya se encuentra caminando entre las paredes de este enjambre institucional. Nuestra vida empresarial hoy es un viaje intenso donde saltamos del viejo concepto de empresa rígida a una más integral a través de la SCM (Supply Chain Management), y de ello pasamos al concepto de Ecosistemas a través de las Startups, donde «gerenciar los errores» en contacto con el cliente es el camino a la perfección(kpis), en algo se podrá parecer el modelo «Delivery Unit» desde el enfoque de gestion de indicadores que ajusten los cambios.
Veremos Javier, ni siquiera han pasado 60 días desde que PPK asumió la presidencia, seguiremos comentando. Cordiales saludos.
PRESIDENTE DE LUJO ASESOR A1
Todos debemos esperar el éxito de PPK, será el éxito de todos. Cordiales saludos