Todos los que estamos en ventas sabemos que la semana de cierre de mes es adrenalina, pero conforme se acerca el DÍA DE LA VERDAD el estrés aumenta, llega el bendito último día de ventas, día en que la oficina es algo parecido a wall street, todos corren con sus pedidos, coordinan con el área de créditos y cobranzas la aprobación de los mismos, se coordina con logística, se piden promociones a marketing, recibimos mil llamadas de los clientes y proveedores, etc… es el día en que todos nos ponemos «bonitos» para salir bien en la foto.
Qué connotación tiene para nosotros el cierre de mes, para los que amamos la venta y ademas vivimos de ella lo es todo, además, todo lo relacionamos, por ejemplo, cuando vamos a establecer una reunión decimos que no sea cerca al cierre, igualmente si vamos a hacer algún proyecto no deberíamos hacerlo cerca al cierre. A propósito el día del Vendedor lo debe haber inventado un Carpintero o algún otro profesional, a que VENDEDOR se le ocurriría festejar un 29 de Abril ???….día en que todos estamos luchando por el número ????
Un cierre de mes es un día en que ponemos a prueba muchas cosas, quiero compartir en este post algunos temas con los que podemos hacer un link con nuestra vida diaria:
Cumplir metas permanentemente: Todo Vendedor que se aprecie de serlo querrá llegar a su cuota de venta, LA CUOTA ES LA CUOTA y hay que cumplirla, no sólo porque hayan premios o incentivos por ello, es también por su honor, credibilidad, status, etc. Un Vendedor que no tenga «hambre» por llegar a sus números no puede considerarse un hombre de ventas. Esta presión por llegar a su meta en el mes hace del Vendedor una persona tenaz, que estará en busca de cumplir objetivos permanentemente y si esto lo aplicamos a la vida diaria y hacemos de cada objetivo mensual parte de un gran objetivo, cuánto podemos lograr ??… si deseas bajar 10 kilos de peso, no sería mejor que te pongas la meta de bajar 2 kilos al mes ??- Acostumbrarse a EMPEZAR DE CERO nuevamente : Un cierre de mes típico (en nuestro caso) es cerrar a las 00:00 hrs, a esa hora hay hurras, abrazos y aplausos, se llegan a las cuotas y todos «celebramos», pero lo curioso de eso es que no hay tiempo para hacerlo, ya que inmediatamente te das cuenta de que estás en un nuevo mes, con una nueva cuota y que ademas tienes CERO venta$… osea a construir todo nuevamente… Esto hace del Vendedor una persona que tiene que estar permanentemente remando en busca de objetivos, no hay mucho tiempo para celebrar, hay que hacerlo sí, pero teniendo en cuenta que no podemos parar. Lo mismo puede pasar en nuestra vida, podemos tener mas éxito si aprendemos a postergar algunas gratificaciones y trabajamos siempre a largo plazo, pero con metas de corto plazo que tenemos que cumplir religiosamente.
Yo amo el peligro…: Parecen decir algunos Vendedores que esperan el último momento para hacer la cifra. Si bien es cierto ningún mes es fácil, siempre tendrá más éxito aquel Vendedor que planifique mejor su venta durante el mes, ya que llegará con más holgura y no dependerá del último día para llegar a su cuota. En nuestra vida diaria, cuantos procrástinamos ??..(no es una palabra obscena por si acaso)… cuando no planificamos y dejamos todo para el último momento, todo sale mal, aparece nuestro gran amigo Murphy con su famosa ley…. No te ha pasado que cuando sales tarde y quieres tomar un taxi todos están ocupados ???… o cuando igualmente estás atrasado y vas por tu misma ruta, justo en ese momento hay un accidente o por algún motivo la vía está atascada ???… la planificación es básica para las ventas y para cualquier cosa, dicen que : Fallar en la planificación… es planificar la falla….
Los peces gordos al final : Por el mismo efecto anterior (procrastinación), muchos Vendedores dejan a los principales clientes al final (o permiten que el cliente lo haga), eso es muy peligroso, ya que estos al pesar significativamente en la venta cualquier tropiezo hace peligrar la cifra final, a estos clientes igualmente debemos trabajarlos desde el comienzo para que al final del mes sólo nos queden clientes pequeños que no hacen peligrar los resultados, evidentemente, esto es más fácil decirlo que hacerlo. Cuántas decisiones, conversaciones, acciones importantes de tu vida las vas dejando para después y llenas tu tiempo en cosas intrascendentes???… cuánto podemos mejorar nuestra calidad de vida si sabemos diferenciar lo verdaderamente importante ???Hace algunos días conversaba con un amigo sobre nuestros hijos y me pregunta, cuántos años más crees que vas a estar junto con tu hija como ahora ??.. osea en tu casa viviendo contigo ??.. le digo que serán unos 7 años, me hace una repregunta : Crees que es bastante ??… le digo que si , saca su calculadora y me dice son 84 meses, como te parece ahora ??… y le dije muy poco tiempo, pero fue por que asocié esos meses a 84 CIERRES DE VENTA , que se vienen con una velocidad que no nos damos cuenta.Así es que para todos los que estamos trabajando en las ventas, el cierre es algo que nos marca, nos enseña, nos forja el espíritu y nos hace cada vez más disciplinados.
Les deseo muchos «cierres de venta» exitosos en sus vidas.
Orlando Borja Añorga
Vendo, luego existo
Junio, 2017