Ventas: ¿Qué podemos aprender de Gareca y la selección?. Vendo, luego existo.

15 de Noviembre 2017 , 11:20 pm, el Perú estalla en un júbilo sin precedentes, se desata una euforia colectiva nacional, no había rincón del país que no celebre, gente en las calles con las camisetas blanquirojas, hasta las mascotas las tenían, gritos, llantos, incredulidad, etc, se había logrado un gran objetivo, se había trabajado muy duro para ello, pero, ¿qué lecciones podemos sacar para nuestra profesión de esta gesta histórica ?… desde mi punto de vista, las siguientes:

Tener un entrenador que conoce el trabajo desde jugador : Si tú eres Supervisor, Jefe o Gerente de ventas  ¿crees que tuvieras más éxito si hubieras empezado tu carrera como Vendedor ?… claro que sí, ya que conoces el trabajo desde la parte mas operativa, conoces el feeling del campo, del trato con los clientes, tienes esa inquietud por saber lo de la competencia y estar empapado del mercado que es donde pasan las cosas, en términos futbolísticos, pisar la cancha es diferente a estar en la tribuna… evidentemente uno que no ha tenido esta experiencia puede también tener éxito, pero le tocará aprender.

Tener un entrenador EMPODERADO: A diferencia de procesos anteriores a Gareca se le notó autonomía, él toma las decisiones. En nuestras empresas a veces a los gerentes de ventas no se les da la respectiva autonomía y la gestión comercial termina siendo una “gestión colegiada”, esto no ayuda, ya que la persona que más sabe del mercado y de lo que necesita ,  es el director comercial y debe estar empoderado para hacer los cambios que correspondan, tanto en la composición de sus equipos como en los respectivos procesos.

Saber hacer los cambios: Armar un equipo no es fácil, igualmente no es fácil que todos los jugadores jueguen bien en todos los puestos, si pones a un buen arquero de delantero, lo más probable es que haga un desastre, no será culpa de él, será del entrenador. En nuestros equipos de ventas a veces ponemos a gente que sabemos que no tiene el perfil, pero lo ponemos por que “no hay otro”, o lo mantenemos por que es mas cómodo y nos evita el trabajo de buscar y enseñar, pero eso es perjudicial, al final afecta al rendimiento del equipo, es preferible demorarse un poco en buscar a la persona idónea, que improvisar y luego acostumbrarse a esa improvisación, luego nos quejamos porque el equipo no mete goles y no gana campeonatos.

Trabajo enfocado: A Gareca le encomendaron entrenar al equipo y llevarnos al mundial, a él no le pidieron que se encargue de conseguir hoteles, vuelos, etc… En nuestras organizaciones se tiende a cargar al equipo de ventas de demasiadas actividades y casi todas ellas que no generan ingresos , el tiempo valioso que debería estar en entrenar y estar frente a frente a los clientes, esta dedicado a otras actividades que le quitan el enfoque al equipo. Si eres Gerente o Director General revisa cuantas actividades “extra” hace tu gente de ventas que le quita tiempo, te puedo ayudar con algunas actividades: Encuestas, cobranzas, tramites legales, coordinaciones de despachos, temas de servicio al cliente, llenar formularios y CRMs que nadie lee, tramitar devoluciones,  etc…

Disciplina: Varios jugadores “vacas sagradas” quedaron en el camino, la selección se reforzó con gente joven y con ganas de salir adelante. En nuestras organizaciones de ventas no podemos tolerar la indisciplina, eso desgasta y contamina al equipo, un comercial tóxico es muy perjudicial, ya que no solamente no es productivo individualmente sino que merma el desempeño grupal, así es que por muy buen Vendedor, Jefe o Gerente que sea, si  no tiene la disciplina y la actitud correcta, no tiene sitio en el equipo.

¿Pondrías a Pizarro en el equipo?… En esta vida todo tiene su final, el Bombardero ya tuvo su época y esta se acabó, hay que ser conscientes de ello, los Jugadores deben jugar para el equipo y no el equipo para un jugador… Te pregunto : ¿A cuántos “Pizarros” tienes en tu equipo?… ¿cuántos Vendedores o comerciales otrora estrellas mantienes en el equipo por  respeto a su trayectoria?.. eso merma la productividad comercial, todos debemos ser conscientes de que todos tenemos nuestro tiempo y los equipos de fútbol, comerciales o de cualquier otra índole, se forman para ser una base para el FUTURO, no para rendir eternos homenajes a gente que ahora ya no producen como antes, evidentemente hay que ser agradecidos, pero de pronto se les puede buscar otra “posición” donde puedan seguir rindiendo bien, pero ya no tienen sitio entre los 11 titulares…

Solidaridad y espíritu de equipo: Un detalle no menor es que en este equipo los jugadores  cantan el himno nacional ABRAZADOS, ese es un simbolismo importante, transmite unidad, espíritu de equipo, compromiso, amistad, compañerismo, cariño y respeto por la afición y por el país, etc. En nuestros equipos de ventas también debemos estar abrazados, ya que cada parte del engranaje comercial apunta a un solo objetivo y es que al final del año “clasifiquemos”, pero si no vamos sumando los puntos necesarios de manera coordinada entre TODOS los miembros, no podremos lograr el objetivo, tenemos que trabajar con humildad y con una garra tal que todos vean y sientan que estamos construyendo la cifra, solo ABRAZADOS podremos generar una atmósfera de solidaridad y compromiso que haga a un equipo ganador.

A celebrar: Escuchaba a Gareca decir después de cada partido “no hemos ganado nada….” y tenía razón, era solo un partido , el OBJETIVO ERA LA CLASIFICACIÓN, en otras palabras nunca celebres por adelantado, alégrate de los pequeños triunfos , pero no pierdas de vista el objetivo principal.

Hoy ya estamos clasificados y tenemos todo el derecho del mundo en celebrar este gran logro. Igual nos pasa en las ventas, llegamos a fin de año y a celebrar la cuota, con toda justicia, pero acordémonos que en ese preciso momento está empezando el nuevo reto del año siguiente y que comienza en CERO… Así es que a nuestra selección le espera un nuevo reto, hacer un gran papel en Rusia 2018 y avanzar lo más que se pueda en ese certamen, ese es el nuevo objetivo.


Orlando Borja Añorga

Vendo, luego existo

Noviembre, 2017


René Descartes dijo: “Pienso, luego existo”. Orlando Borja  sentencia: “Vendo, luego existo”. Y claro, mientras Descartes era un filósofo, Orlando es un ejecutivo comercial que vive de resultados y no de pensamientos, y esos resultados los obtiene con una alquimia muy poco común que por un lado combina una sólida formación académica (MBA INCAE, Adolfo Ibañez; estudios en Kellog, Andrews University e ICC) con un amor infinito y apasionado por las ventas, por una vocación de recuperar la valoración de la función de ventas, de ese último engranaje comercial que es el cable a tierra de cualquier empresa . Reconociendo la necesidad de profesionalizar el trabajo de los vendedores, Mercadeando S.A. se honra en contar el aporte de Orlando en este Blog que complementa perfectamente nuestro trabajo previo y termina de armar el binomio máximo de cualquier empresa: Marketing & Ventas, pura alquimia comercial.

Acerca de Mercadeando SA.

En América Latina somos fanáticos de las vacas sagradas empresariales: las admiramos, aplaudimos, estudiamos y las ponemos en el altar sin analizarlas, sin cuestionarlas. En las universidades enseñan casos “exitosos” de empresas que si no regalan muñecos, no venden; aplauden a corporaciones mundiales que se dan el lujo de vendernos productos incompletos; de empresas que dicen que hacen Marketing cuando presentan una campaña publicitaria. Y es que confundimos publicidad, promoción y/o ventas con marketing. Y es tal la carencia de espacios donde cuestionar, debatir, analizar, discutir y buscar la verdad desde el punto de vista fundacional del marketing (v.g., satisfacer rentable y competitivamente al consumidor) que para nosotros era imperativo abrir este blog, esta fisura, esta ranura, a partir de la cual queremos promover y, dentro de nuestras limitaciones, alimentar el debate. Queremos que el Marketing alcance su sentido último. Somos fanáticos del Marketing. Bienvenidos.
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