Venda y Cállese. Vendo, luego existo.

Noche de luna llena en Piura, cielo despejado y hermoso panorama, había viajado por trabajo y estaba finalizando mi día cenando con Carlos, un compañero de trabajo. Terminada la cena caminábamos hacia el estacionamiento y en la entrada del centro comercial encontramos a una persona con un “telescopio” apuntando al cielo despejado, vestía un chaleco azul con algunas inscripciones y un símbolo similar al de la NASA, le pregunto que hace y me dice que por 3 soles podemos ver la luna por 3 minutos, que se veían los cráteres y muchas cosas mas, en tono de broma y con algo de escepticismo le digono será que es solo una imagen en una diapositiva fija y que el “telescopio” no es tal ??? …. se esmera en explicarme que el avistamiento es verídico…. me acomodo para ver por la ventanilla del telescopio y la imagen era muy nítida, efectivamente se veían con extraordinaria nitidez los cráteres y otras formaciones lunares, notándose todo incluso con relieve, demasiada belleza para ser cierta; hasta allí todo “casi” normal.

Mientras tanto mi compañero Carlos conversaba con el ilustre Astrónomo; él le comentaba que el telescopio tenía mucha tecnología, que lo utilizaba siempre, que lo usaban para diferentes estudios y que incluso en esa mañana habían llegado a ver con claridad a Saturno. Si yo tenía algo de escepticismo, al escuchar eso ya mi desconfianza fue total, dejé de ver por el orificio del pseudo telescopio y puse mi mano en la mira del artefacto, miré nuevamente por el visor esperando ver mi línea de la vida ampliada de la palma de mi mano… pero ¡oh sorpresa! la imagen era la misma… la luna con sus cráteres. Osea que mi sospecha inicial era cierta, el artefacto era un visor de diapositivas con forma de telescopio, me hizo gracia la criollada y le dije, solo para no pelear te voy a dar 2 soles , pagué por la ilusión y me fui con Carlos riendo y comentando la experiencia….

Para los que estamos en ventas, aquí tenemos lecciones que aprender, la principal es que cuando ya cerraste la venta , TE CALLAS !!!!!… si lo que estás vendiendo es un solo producto, una vez cerrada la venta, pasa a otro tema o retírate de la escena, o bien procede a llenar papelería, etc. Si tú tienes más ventas que hacer, procede a pasar a la siguiente negociación. Uno de los errores más frecuentes de los vendedores es seguir hablando del tema cuando el cliente ya compró.

Un error asociado a lo anterior es SOBREVENDER. Cuando hablamos demasiado de las propiedades o bondades de nuestro producto o servicio nuestro cliente activará sus “sistemas de alerta” y pondrá en duda lo que estamos diciendo, sobretodo si el producto o servicio es de bajo precio.

Digamos que estás vendiendo un paquete turístico a Cancún, has sido muy profesional y persuasivo, llevaste al cliente a prácticamente sentir la arena en sus pies y lo estabas haciendo gozar de la experiencia antes de vivirla, probablemente fuiste muy profesional y lograste calar en sus emociones,  y el cliente ya desesperado te dijo dónde firmo, y cerraste la venta de un paquete todo incluido en un resort de los mejores pero como tú estabas con toda la “viada” seguiste hablando y le dices Sr. Rodríguez que extraordinario paquete ha adquirido, no sabe como se va a divertir y además también podría ir al delfinario, a un paseo llamado Twister, a bucear en paradisíacas islas divisando corales impresionantes, visitar parques temáticos como Xel-Ha o Scaret y otros… entonces el cliente pregunta: ” ¿Y todo eso está incluido en el paquete ???” la respuesta no se hace esperar y le dices que todo eso es extra que aproximadamente esto costaría otros US$ 700.00 por persona, el cliente viaja con su esposa y dos hijos y no hace falta ser muy matemático para sacar la cuenta cuanto costarían los “extras”. El cliente dice: “Mire, lo voy a pensar mejor, haré un mejor presupuesto porque no tendría sentido ir y no disfrutar de lo que me ha mencionado…”, y en ese momento se te cae la venta.

Creo que el mensaje está claro, cuando uno vende, hay todo un trabajo inicial para que podamos superar a la mente subconsciente de nuestro cliente que permanentemente actúa como escudo protector poniendo en duda todo lo que decimos, luego de unos momentos y si hacemos un buen trabajo, el cliente baja la guardia y podemos cerrar la venta pero una vez concluido el proceso no podemos hacer que el cliente piense nuevamente en cosas nuevas, ya que de inmediato se activarán nuevamente los mecanismos de defensa y podría poner en peligro nuestra transacción.

Así es que cuando uses un “telescopio” para espiar a tu vecino del edificio contiguo, no digas que con eso podrás ver la Luna o Saturno porque tu interlocutor va a levantar la guardia de inmediato, una vez leí el libro  “CÁLLESE Y VENDA…”….yo complementaría en este caso con una frase con las mismas palabras pero en orden inverso “VENDA Y CÁLLESE…”.


Orlando Borja Añorga

Vendo, luego existo

Marzo, 2017


René Descartes dijo: “Pienso, luego existo”. Orlando Borja  sentencia: “Vendo, luego existo”. Y claro, mientras Descartes era un filósofo, Orlando es un ejecutivo comercial que vive de resultados y no de pensamientos, y esos resultados los obtiene con una alquimia muy poco común que por un lado combina una sólida formación académica (MBA INCAE, Adolfo Ibañez; estudios en Kellog, Andrews University e ICC) con un amor infinito y apasionado por las ventas, por una vocación de recuperar la valoración de la función de ventas, de ese último engranaje comercial que es el cable a tierra de cualquier empresa . Reconociendo la necesidad de profesionalizar el trabajo de los vendedores, Mercadeando S.A. se honra en contar el aporte de Orlando en este Blog que complementa perfectamente nuestro trabajo previo y termina de armar el binomio máximo de cualquier empresa: Marketing & Ventas, pura alquimia comercial.

Acerca de Mercadeando SA.

En América Latina somos fanáticos de las vacas sagradas empresariales: las admiramos, aplaudimos, estudiamos y las ponemos en el altar sin analizarlas, sin cuestionarlas. En las universidades enseñan casos “exitosos” de empresas que si no regalan muñecos, no venden; aplauden a corporaciones mundiales que se dan el lujo de vendernos productos incompletos; de empresas que dicen que hacen Marketing cuando presentan una campaña publicitaria. Y es que confundimos publicidad, promoción y/o ventas con marketing. Y es tal la carencia de espacios donde cuestionar, debatir, analizar, discutir y buscar la verdad desde el punto de vista fundacional del marketing (v.g., satisfacer rentable y competitivamente al consumidor) que para nosotros era imperativo abrir este blog, esta fisura, esta ranura, a partir de la cual queremos promover y, dentro de nuestras limitaciones, alimentar el debate. Queremos que el Marketing alcance su sentido último. Somos fanáticos del Marketing. Bienvenidos.
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