Más que siesta y fiesta…..Hoy si atiendo a provincia, Vendo luego existo.

Más que siesta y fiesta..

Este es el sugerente título de un libro del Dr. Rolando Arellano, brillante investigador y especialista en marketing, lo que nos explica el Dr. Arellano en este libro son algunas ideas preconcebidas respecto a América Latina que él explica en 12 mitos.
Quiero colgarme de este titulo para hablar sobre algunos mitos en el Perú acerca de la realidad en las provincias, si nosotros comparamos lo que eran las ciudades del interior hace 10 años y lo contrastamos  con la realidad (2017) nos vamos a dar con muchas sorpresas.

Los últimos años he tenido la oportunidad de viajar con frecuencia por el interior de mi país (Perú) y he visto muchos cambios, desde mi perspectiva estos son algunos mitos:

1.- En provincias no hay tráfico: Hoy en día circular por una capital de provincia es tan igual o peor que transitar en Lima, la semana pasada estuve en Huancayo , para ir de mi hotel a un mall (que esta a escasas 15 cuadras) me demoré  media hora, la congestión es tremenda, lo mismo me pasó en Trujillo, Chiclayo, Piura, Arequipa, etc. Este año perdí por primera vez en mi vida un vuelo de Cuzco a Lima, pese a estar con 1 hora y media de anticipación, hay aeropuertos , como el mencionado , en el que el tiempo anticipado debe ser incluso mayor al de Lima.
2.- La vida es más tranquila y el tiempo sobra: Por el mismo tema anterior el tiempo es cada vez mas escaso, por lo tanto más valioso, el desarrollo y el crecimiento generan estrés y esto ya se está evidenciando en las grandes ciudades de provincia.
3.- La siesta: El desarrollo e incursión de los grandes negocios de Lima (sobretodo retail), ha hecho que esta practica este casi desaparecida al menos en las capitales, estos al atender de horario corrido han obligado a los negocios locales a ir cambiando de forma de trabajo para no desaparecer, además por lo mencionado en los párrafos precedentes el tiempo de traslado ya juega un rol limitador.

4.- Poco acceso a la educación: esto era antes, hoy hay acceso a la educación en todos los niveles, basta pasar por las calles y ver publicidad de Universidades, Institutos, colegios,etc. Igualmente estás en un hotel y se están llevando charlas informativas de post grados de universidades de Lima o locales, osea en palabras de cierto personaje ligado a la educación, ahora “hay universidades COMO CANCHA”.. además las universidades de provincia ya están a la conquista de la capital…

5.- En provincia se venden solo productos baratos: en cualquier ciudad del país puedes ver circulando vehículos de lujo como Mercedes Benz, BMW, AUDI, PORSCHE,  etc. Las tiendas de los malls incluyen locales de las grandes marcas,las fast fashion están repletas de gente comprando, en las calles ves a jóvenes usando zapatillas de marca, usando smarthphones costosos, etc. Esto nos dice que los consumidores se han sofisticado.

6.- No hay mucho dinero: Por lo expresado en el punto 5 podemos inferir que la capacidad adquisitiva de la población se he incrementado notoriamente, según cifras del INEI hoy el PBI de provincias en conjunto es mayor al de Lima, igualmente hay regiones como Moquegua e Ica, donde el PBI percápita es superior al de Lima y regiones como Arequipa, Tacna, Madre De Dios y Cuzco son muy similares al de Lima. Por lo tanto hay muchas oportunidades que explotar aun en provincia.

7.- Poca oferta:  Hoy en provincia es posible encontrar de todo, los grandes malls, las cadenas de farmacias, las tiendas de autoservicios, etc han hecho conocer productos y categorías antes desconocidas para el consumidor promedio.

8.- No hay estrés: Por lo arriba expuesto el decir que en provincia no hay estrés o hay poco ya no es válida, la modernidad y acceso a mayores comodidades también trae consigo mas estrés, yo decía muy seguido, estoy en provincia, pero siento que estoy en Lima…

Qué tienen que hacer las empresas ante este nuevo escenario ?
  • Adaptar la oferta al consumo de provincias, hoy en día no podemos hacer una oferta para todos, una promoción puede ser extraordinaria en una región, pero realmente inútil en otras, que tal si regalamos toallas de playa a todos, el que la recibe en Puno estará feliz ??
  • En la misma linea anterior, a un proveedor de productos veterinarios le pidieron hacer un concurso, pero le pidieron sortear un toro, si un noble toro, la promoción fue un éxito, probablemente en Lima a nadie se le hubiera ocurrido algo así, por eso es importante estar en contacto con los clientes.
  • No podemos subestimar a los consumidores, ahora podemos segmentar la oferta de productos de alto precio también en provincia, evidentemente no puede ser masivo, pero hay consumidores de productos premium también.
  • Las empresas tienen que optimizar sus procesos, ya que el tiempo se acorta por los temas de trafico mencionados.
  • La tecnología debe ser un gran aliado, según  reporte de Market Monitor Counterpoint Research, los smarthphones tienen una penetración de mas de 70% en el Perú  y en el 2017 se venderán casi 8 millones de unidades, dato adicional es que el 90% del tiempo de uso de estos aparatos es en aplicaciones móviles.
  • La logística también será un tema a revisar, ya que la competencia en provincia ya no solo es por productos, sino por servicios y cada vez el consumidor/cliente es mas demandante.
  • Se hace cada vez mas difícil conseguir trabajadores calificados, ante la demanda de mayor trabajo los sueldos suben y la rotación también, se hace necesario que la velocidad de aprendizaje sea mayor para tener una mejor productividad.
  • Se hace necesario dar doble click a las ciudades del interior, ya que si bien es cierto las capitales de las regiones ya están en esta vorágine del desarrollo, este vendrá también luego en las ciudades con menos habitantes.
  • Como vemos , las provincias del Perú han desarrollado mucho y como dice el Dr. Arellano, ya no son sólo fiesta y siesta, basta viajar y al estar en un taxi, en un mall o simplemente viendo carros de lujo en las calles sentir que estamos en Lima, el desarrollo también trae consigo estrés que hay que saber manejar.

    Orlando Borja Añorga

    Vendo, luego existo

    Octubre,2017


     René Descartes dijo: “Pienso, luego existo”. Orlando Borja  sentencia: “Vendo, luego existo”. Y claro, mientras Descartes era un filósofo, Orlando es un ejecutivo comercial que vive de resultados y no de pensamientos, y esos resultados los obtiene con una alquimia muy poco común que por un lado combina una sólida formación académica (MBA INCAE, Adolfo Ibañez; estudios en Kellog, Andrews University e ICC) con un amor infinito y apasionado por las ventas, por una vocación de recuperar la valoración de la función de ventas, de ese último engranaje comercial que es el cable a tierra de cualquier empresa . Reconociendo la necesidad de profesionalizar el trabajo de los vendedores, Mercadeando S.A. se honra en contar el aporte de Orlando en este Blog que complementa perfectamente nuestro trabajo previo y termina de armar el binomio máximo de cualquier empresa: Marketing & Ventas, pura alquimia comercial.

Acerca de Mercadeando SA.

En América Latina somos fanáticos de las vacas sagradas empresariales: las admiramos, aplaudimos, estudiamos y las ponemos en el altar sin analizarlas, sin cuestionarlas. En las universidades enseñan casos “exitosos” de empresas que si no regalan muñecos, no venden; aplauden a corporaciones mundiales que se dan el lujo de vendernos productos incompletos; de empresas que dicen que hacen Marketing cuando presentan una campaña publicitaria. Y es que confundimos publicidad, promoción y/o ventas con marketing. Y es tal la carencia de espacios donde cuestionar, debatir, analizar, discutir y buscar la verdad desde el punto de vista fundacional del marketing (v.g., satisfacer rentable y competitivamente al consumidor) que para nosotros era imperativo abrir este blog, esta fisura, esta ranura, a partir de la cual queremos promover y, dentro de nuestras limitaciones, alimentar el debate. Queremos que el Marketing alcance su sentido último. Somos fanáticos del Marketing. Bienvenidos.
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