Las analogías y las historias con cierta carga de humor siempre ayudan a aclarar los conceptos, en este caso quiero graficar la importancia de conocer a fondo tu negocio.
Dicen que un sacerdote estaba de regreso al convento en su auto, venía acompañado de una monja en el auto, en eso una de las aberturas del hábito de la monja se abre y deja ver algo de su anatomía…el (no tan santo padre) cae en la tentación y posa su mano en la pierna de la monja, ella lo mira y le dice: «padre por favor acuérdese del Salmo 229″… el padre inmediatamente saca su mano y sigue conduciendo. A los pocos minutos vuelve a hacer lo mismo y la monja le dice nuevamente…»Padre, por favor, acuéeeerdese del Salmo 229″… y así sucesivamente varias veces más y la monja le dice cada vez con más angustia lo mismo. Llegan al convento, deja a la monja y ¿Saben qué es lo que hace primero???… adivinaron, INMEDIATAMENTE VA A BUSCAR EN LA BIBLIA EL VARIAS VECES MENCIONADO SALMO 229… finalmente lo encuentra y el Salmo 229 decía: «Sigue adelante y encontrarás la gloria…» Volveré con esto más adelante…
Un Vendedor profesional debe saber profundamente lo que vende, debe conocer cuáles son las características, ventajas y BENEFICIOS de su producto /servicio, esto lo debe conocer a fondo, con mucho detalle, toda la empatía o vinculación emocional que se pueda generar con el cliente puede perderse si no se tiene un dominio completo de la oferta.
Además, conocer a sus productos competidores, cuales son las ventajas o desventajas con respecto a los suyos para que sepa argumentar cuando sea el caso, recuerden que cuando el vendedor esta frente al cliente, los competidores no se encuentran presentes físicamente pero el cliente los tiene en la mente: sus marcas, precios, beneficios, etc.
Además, debe conocer muy profundamente el mercado, tamaño, características, tendencias, etc.… esto le dará más opción de aprovechar las oportunidades del mercado, las cuales podrían ser:
* Fijar precios correctamente, esto permitirá rentabilización. Una empresa que vendía aceite sintético para camiones en USA vendía el litro de aceite a un precio similar al precio de un aceite normal, desde su punto de vista ganaba plata, su costo vs. el precio de venta generaba margen, pero ellos no estaban tomando en cuenta que desechar el aceite normal tenía un costo mucho mayor al sintético, sin contar que la frecuencia de cambio en este último es menor, al final decidieron subir sus precios y aun así (viendo la película completa) el costo era menor para el cliente, en este caso todos ganaron, el proveedor obtuvo más margen y para el cliente seguía siendo más bajo el costo.
*Aprovechar las tendencias el mercado: Si Olivetti hubiera sabido las tendencias no la hubiera pasado tan mal, creía que su negocio eran las máquinas de escribir y no se adelantó a su época, al final reaccionó muy tarde porque «no la vio».
Por supuesto esto aplica no sólo para Vendedores sino para el negocio en sí, pero yendo específicamente al negocio de las ventas, si tú eres un Vendedor de autos deberás saber que al año se venden (En Perú) aproximadamente 120,000 automóviles, si estás en el negocio farmacéutico es un mercado de más de 1,200 millones de dólares, que hay 290 tiendas de Autoservicios, más de 2,000 puntos de cadenas de farmacias, etc., etc… Cuando una persona argumenta su venta con cifras y datos exactos, está construyendo una mejor imagen para él y para su empresa, está generando confianza y transmitiendo una imagen de profesionalismo muy necesaria.
Finalmente, volviendo a nuestro desinformado sacerdote y haciendo analogías con las ventas y los negocios, el mensaje de fondo es «SI NO CONOCES A FONDO TU NEGOCIO, puedes perder oportunidades…».
Orlando Borja Añorga
Vendo, luego existo
Marzo, 2017